連鎖企業的特征：

1) 區域廣：

連鎖門店橫跨幾個市，甚至省，不可能招聘一個人就到總部培訓。

2) 人員多：

門店銷售人員數量多，除了制造業，第二大勞動密集型企業。

3) 技能強：

每天接待新客戶，服務老客戶，方法和技能、策略，在學校沒有教。

4) 壓力大：

每天商品陳列，客戶疑問、連單銷售、業績指標，更要命的是沒有節假日，大家放假，門店上班，情感壓力也不小。所以說：連鎖品牌需要的不是銷售冠軍連鎖品牌需要的是培養銷售冠軍的銷售體系

咱們的連鎖門店沒有沒這種現狀：為何不同的銷售人員對產品賣點介紹不同新招聘的銷售人員為何上手難，培養周期長銷售人員成交率和客單價為何落差這么太大客戶的異議應對和銷售技巧為何總是不熟練客戶的滿意度為何不高和銷售流失率為何這么多如果是這樣咱們應該要建連鎖總部銷售體系了

那連鎖總部銷售體系如何建呢

連鎖門店銷售是個系統，所以銷售問題的解決也一定是個系統問題，你必須用系統化的思維方式看待這個問題。

很多中國連鎖企業缺少搭建銷售體系的思維，搭建銷售體系的框架

如果你認為中國大部分企業已經具備完善的銷售體系，那還真的是錯了。事實上，國內幾乎很少企業擁有完善的銷售體系，有也是極少數，汪洋孤舟，很多都是人力資源部門兼培訓部，或者一個人的企業商學院。

覺得不可思議？這就是現狀。

標桿營銷商學院一直認為您可以復制我的模式您可以復制我的產品但是您永遠無法我的銷售體系一、連鎖企業為什么要建立連鎖總部銷售體系

這就和小孩為什么要學外語一樣，其實不學可以嗎，也是可以的，但是當鄰居家小孩都在拼命學習，你家小孩不學，那就是輸在起跑線上，就在毀孩子的未來。銷售體系同理，當競爭對手都在建立，你不建立，那就是慢性死亡。我們來看下，現在企業沒有銷售體系，會多慘：

1、銷售人員憑借自己經驗摸爬滾打，靠傷害客戶，傷害品牌自我成長

試想一下，兩家擁有同樣多，而且同樣努力的銷售人員，他們都每天接待新的客戶。不同之處在于，一家沒有銷售體系，而另一家有，區別是怎樣呢？

沒有銷售體系的A連鎖品牌，銷售人員對于客戶的購買判斷，話術，銷售手段，都來自于個人經驗，談單受阻，就沒戲，放棄，每天接待新客戶，這樣不僅傷害了客戶，也誤傷了品牌。

而有銷售體系的B連鎖品牌是怎么做的呢！從接待客戶和邀約客戶開始，就按照公司銷售流程，客戶購買邏輯，應對策略，公司所設計的話術體系來，而這些流程、邏輯、話術等，都是公司精心設計的，所以銷售和新客戶的談單，其實是整個公司，整個體系在和客戶聊，即宣傳了品牌，又得到客戶認可，培養了客戶的忠誠度。

而且，B連鎖品牌會因為有完善的銷售體系，一套科學的方法，標準和成熟的技能，那么在客戶成交量上自然要比沒有體系的強，客單價也高，所以面對同市場的客戶，沒有銷售體系的A連鎖品牌，會因為銷售競爭的劣勢，把客戶拱手相讓給競爭門店B連鎖品牌。所以說：一套話術針對所有客戶，客戶認為你有病一個賣點針對所有客戶，客戶認為你扯蛋

2、錯誤的銷售方法，只會更快的把客戶趕走

錯誤方法，只會趕走客戶，銷售也會歸結于客戶，畢竟對他沒有一個評判標準！

因為：你沒有銷售流程，錯與對沒有評判標準你沒有銷售培訓方式，他做事沒有方向性你沒有銷售工具，他不知道具體該怎么做咱們營銷人員要清楚：客戶是自己說服自己購買的，銷售只是協助客戶購買時節約時間，節約金錢。3、經常打雞血

大多數公司通病，一到開年，年底、月初、月底，銷售就打雞血，喊口號，加班加點，廢寢忘食，以為只要努力就可以多成單。這種病態，反而被老板喜歡，認定是“狼性”文化，“拼搏”精神。

其實，銷售并不是打雞血就可以成交更多訂單的，嚴格意義上講，銷售業績不是一時的“拼搏”出來的，而是公司全體員工，根據市場數據反饋，制定出銷售話術、服務這些體系，一點點穩步增長出來的。

二、企業為什么不建銷售體系

既然銷售體系這么重要，為什么國內大多數企業還是沒有完整、健全的銷售體系呢？其中原因可能有以下幾點：

1，沒有體系，也沒必要

你要問公司有沒有①　財務體系②　物流體系③　工廠體系④　采購體系⑤　研發體系⑥　管理體系⑦　招聘體系公司可以立馬列出一行行的行事標準和規則來。可是當和高層說到銷售體系，他們會疑惑：這需要嗎？

銷售不就是自己要努力、臉皮要厚、背悉話術、要自信、搞搞關系，吃喝，送送禮，堅持長久維護，然后進行微笑貼心服務，就可以順理成章的事，銷售完全看個人能力，老板和營銷總監也認為這東西不可復制、不可培訓、不可流程化和科學化。

2、沒有體系，不知道怎么做

其實企業知道，自己需要組建銷售體系，尤其在核心銷售離職，門店業績馬上下滑，還有帶走一大批老客戶的時候，企業就更加清晰自己銷售體系必須建立，必須有一個可以快速復制銷售冠軍的有效方法。

但為什么遲遲建不起來，關鍵還是不會，沒有專業指導，搞了半年遇到瓶頸，執行不下去，流程復雜，執行一半還不如從前，弄個怨聲載道。這種吃力不討好的事情，沒幾個人敢攬活。

3、有體系，很“健全”

什么是銷售體系？CRM、OA，這些我已經有了，而且運行管理的很好，這就是我們的銷售體系，非常健全。再多一點，我們有銷售表格，銷售話術、銷售考核，這些銷售體系已經夠完整了。

其實這些不是銷售體系，這些只是員工管理工具，它們對銷售成交一點幫助都沒有，并不能提高銷售的談單率，只是讓員工在制度下，更加的聽話，幫助高層管理，僅此而已。

三、現在連鎖總部銷售體系一般包含那些方面

一個完整的連鎖總部銷售體系，它必須包含：①　 銷售體系規則、②　 目標客戶分析、③　 公司賣點提煉、④　 產品賣點提煉、⑤　 提問銷售策略、⑥　 銷售話術設計、⑦　 踢單成交系統、⑧　 銷售激勵系統、⑨　 銷售復制系統這9大塊。

其實也可以這么理解，就是連鎖總部銷售體系建立必須從1) 銷售流程、2) 客戶行為、3) 賣點提煉、4) 提問策略、5) 銷售話術、6) 成交策略、7) 激勵獎懲、8) 銷售復制、9) 銷售管理，這幾方面去建立。

建立這些的最終目的，還是服務于連鎖門店銷售人員，從而服務于連鎖總部管理人員，甚至整個公司。而且，只有在體系化建設下，銷售才能擁有足夠的銷售策略，才能從“打哪指哪”，變為“指哪打哪”，公司也不會因為一個核心銷售的離職，變得膽戰心驚。不然就會出現連鎖戰略很好，商業模式很好，產品質量很好，門店幾十萬的投資經營成本，面對客戶卻不知如何更好的銷售產品？

四、企業該如何建立銷售體系

建立連鎖總部銷售體系的過程，其實就算完善上面9大塊的過程，方法有兩種。

第一：這個肯定是自學了，買幾本書，然后看銷售流程是什么，分幾塊，客戶購買邏輯又是什么，怎么轉換，話術怎么訓練。

一般市面上這類的書有很多，也很全，目前來說比較適合中高層管理人員的，有《黃埔提問銷售冠軍》《黃埔銷售話術提煉》這兩本，講的很全面，底層邏輯分析的很透徹，里面講了很多銷售提問技巧和冠軍銷售萃取復制方法，可以讓公司快速復制出一個銷售冠軍培訓流程來，建立較為完善的銷售系統。

第二：參加《連鎖總部銷售體系》，現場帶走一套屬于自己的銷售體系！連鎖門店如何提升成交率，客單價、連單率、復購率、老顧客轉介紹。找出連鎖總部銷售體系搭建的底層邏輯，從而進行系統化、模塊化的設計，把銷售過程中的技能結構化、工具化，最后定案形成可視化的銷售復制系統。? 讓銷售從蒙著打，到瞄著打的銷售策略 。? 讓門店每個月的業績，不再像過山車一樣。

李一環：營銷實戰專家， 提倡“從戰爭中學習戰爭”“從營銷中學習營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復制， 減少試錯成本，提高企業利潤。

他專注營銷體系與銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業銷售定制咨詢、大客戶銷售、產品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經驗萃取，銷售團隊經驗萃取，銷售經驗內化等。

他是《標桿營銷商學院》講師，《標桿營銷商學院》營銷咨詢師

標桿營銷商學院研發：《年度營銷新增長》《銷售體系頂層設計》《連鎖總部店長復制手冊》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標桿銷售經驗萃取復制》《標桿店長經驗萃取復制》《連鎖將帥增長官》《賦能型銷售團隊》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術提煉設計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領導力》《利潤型店長》《連鎖企業商學院》《連鎖企業EMBA》

標桿營銷商學院為月子中心定制研發：《賦能型月子中心銷售培訓》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標準化》《月子中心連鎖加盟經營體系》

標桿營銷商學院課程定制開發：《店長手冊》《導購手冊》《銷售話術手冊》《營銷課程定制開發與設計》《銷售課程定制開發與設計》《店長課程定制開發》《銷售內訓師培訓》《店長內訓師培訓》《產品賣點提煉與銷售話術設計》