李老師給我們講的分析客戶的購買邏輯，了解客戶的需求，鏈接客戶的認知，對于我們做銷售的重要性，以前我們在做銷售的時候是沒有所謂的銷售思維概念的，全靠經驗跟感覺，也許今天發揮得比較好，恰好客戶也跟你談的來，在無意中我就做到了鏈接客戶的認知甚至鏈接到客戶對未來的期許，但是直到成交以后我也分析不出來客戶是怎么被我成交的，有了這個銷售思維邏輯，我就能很好的總結經驗，加強不足的地方，反之如果今天沒做好，沒有成交的案列我也可以分析出失敗的原因，加以改進，我認為李老師交給我的不是系列銷售話術，他交給我的是銷售方程式。

1、3151探討法和運用讓我們更全部的了解店鋪存在的問題，并針對問題去找解決方案！店鋪的銷售體系就是讓銷售人員沒有犯錯的機會！培養新人就是1.聽話照做2.找到榜樣3.創新4.讓她做教練，教就是最好的學（新人的態度好壞決定了她以后的能力）2、門店的陳列和促銷活動如何更好的吸引客戶，要簡單、好玩、有趣、可傳播！

3、消費者不是來買產品的、他們是來購買解決方案的！客戶主導著銷售流程銷售引導著客戶體驗！產品設計生動化的故事、價值化、差異化！客戶當下的感知+感受來自于他的經歷，把他的經歷情景再次描述并帶入會讓他有感性思維，再鏈接未來并期望更美好的以后！就更容易成交！

1、 從小問題提問讓客人習慣性的開口回答，同時營造輕松愉悅的聊天氛圍，然后逐漸了解顧客認知和內在需求，找出顧客最關心的問題，根據客人關心的問題讓危機提前到來，放大痛苦，然后在針對最大的痛苦給予方案讓未來愉悅場景提前到來。

2、為了更好的回答客人提出的問題，我們需要用墊子緩和氣氛，建立起雙方的初步信任，為進一步的溝通做好準備，讓顧客認為不重要的東西變的認真,重組認知 3、傾聽黃金靜默，通過提問讓顧客的反饋次數和長度信息增加，并做出記錄的動作讓客人知道認真傾聽，更深入的了解客人的內心想法。

1連鎖總部銷售體系應該研究什么？

新零售：新零售的門店應該具備的三大優勢，重服務，重體驗，重情感通過三點結合為銷售提供一個簡單，好玩，有趣，可傳播的銷售環境讓銷售變得輕松讓顧客優雅的成交。

顧客的變化：現在的顧客更專業，更注重體驗，因此我們在銷售體系的搭建過程中時刻要以客戶為導向，首先必須了解客戶的真正需求，了解客戶的需求比了解產品更重要，從客戶的需求角度出發，以終為始確定我們的銷售體系，銷售流程。而只有知道顧客的需求（顧客要買什么）才能更好的鏈接我們的產品和服務。

2.制定銷售流程要結合顧客的購買流程，了解顧客的認知，問題，痛苦，需求，期望，動機，問題根源等制定相應的流程話術和解決問題的方案。

1.我們所銷售的外用形產品要介紹價值觀?體驗?產品功能，然后發現顧客的需求并表達產品優勢

2.有效的提問是讓顧客的未來場景提前到來，讓顧客進入反思

3.不要問對你產品不利的問題，要問對你產品有利的問題，問比說更重要

4.銷售不要總是自己一直在說，要建立輕松愉悅的氛圍，說話要簡潔，主導顧客的思維會迎合顧客并最后制約他，主導話題說三個讓客戶的大腦建模讓客戶記住

5.一定要把賣點轉換成買點

6.傾聽原則：為理解而傾聽而不是為了回答，讓客戶知道你知道了，讓客戶把話說完

1，利用和突出當下門店的三大優勢：服務，體驗，情感；客戶分析盤點，知道產品優勢和賣點；門店的復制有標準，又有差異性；門店的陳列有設計布局，還要有創新，吸引客流，增加客戶的停留時間；門店要建立銷售體系，讓銷售沒有犯錯的機會，復制銷售冠軍，每一個銷售身上都能找到榜樣學習的東西，培訓者本身從教里面也能獲得學習。

2 ，以客戶的購買策略為銷售策略，客戶不知道自己要購買什么，賣什么都是錯的，客戶是自己說服自己購買的；現在的客戶購買經驗高，要設計簡單好玩有趣的營銷策略，讓客戶自己能參與進來，甚至幫助傳播。

3，設計銷售流程，復雜的都是簡單的疊加，客戶主導著銷售流程，銷售引導著客戶體驗；從客戶認知和需求出發，鏈接產品未來利益，從賣產品變為陪客戶買產品。會講場景和故事，打造品牌和產品優勢，促進成交。

新零售下的連鎖門店變化

1、客戶變化：客戶購買決策行為的新變化

2、門店變化：吸引客戶進店購買才是王道

3、銷售變化：客戶的策略才是銷售的策略

4、陳列變化：怎樣的陳列客戶才愿意購買

5、利潤變化：影響門店業績利潤九大指標

1、除銷售流程外，了解客戶的購買流程至關重要。流程的真正作用在于減壓，清晰的流程讓我們應對客戶時隨時有應對的策略。

2.拋開產品本身，一個生動的故事更能打動客戶，更容易將客戶的理性想法轉變成感性思維，從而讓客戶對我們更具粘性。

3.銷售過程是客戶認知/經歷的過程，讓客戶感知通過利益的附加變感受，引導客戶對未來的期望。銷售話術不是只有一個模板，而是要針對實際情況設立多套話術。

4.沒有打動客戶的盲目推薦或沒有給客戶帶來價值，這些都是無用功，著眼給客戶帶來價值，給客戶幫助，實實在在解決客戶痛點，客戶會主動來了解我們。

5.問清客戶的需求很重要，把握客戶的心理路程更重要，銷售過程中要突顯客戶的高度，給客戶被尊重的感覺。

6.在門店銷售過程中，商品陳列很考究。將服務、體驗、情感做極致，生意就不會差。

李一環：營銷實戰專家， 提倡“從戰爭中學習戰爭”“從營銷中學習營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復制， 減少試錯成本，提高企業利潤。

他專注營銷體系與銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業銷售定制咨詢、大客戶銷售、產品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經驗萃取，銷售團隊經驗萃取，銷售經驗內化等。

他是《標桿營銷商學院》講師，《標桿營銷商學院》營銷咨詢師

標桿營銷商學院研發：《年度營銷新增長》《連鎖總部店長復制手冊》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標桿銷售經驗萃取復制》《標桿店長經驗萃取復制》《連鎖將帥增長官》《賦能型銷售團隊》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術提煉設計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領導力》《利潤型店長》《連鎖企業商學院》《連鎖企業EMBA》

標桿營銷商學院為月子中心定制研發：《賦能型月子中心銷售培訓》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標準化》《月子中心連鎖加盟經營體系》

標桿營銷商學院課程定制開發：《店長手冊》《導購手冊》《銷售話術手冊》《營銷課程定制開發與設計》《銷售課程定制開發與設計》《店長課程定制開發》《銷售內訓師培訓》《店長內訓師培訓》《產品賣點提煉與銷售話術設計》