首先通過提問了解客人的需求。我們組是舉例了耳釘吊墜的例子。學習討論了四個不同場景（展會，體驗中心，商場店，線上）我們四個組分別面對客人不同的話術。

下午主要討論了我們自己品牌slogan：為愛定制和智慧之選的差異。讓我對品牌新的slogan 所賦予的含義和品牌定位有了更深入和清晰的認識。最后一個比較大的知識點是對賣點的討論，我們組主要在工藝和價格方面進行了討論，更加具體的產品是舉例總結了FP的產品賣點，形成一套具體的賣點話術。在FP賣點上通過FABE 的方式具體怎么和客人溝通的話術都具體討論到了。不僅有大的銷售理念，更是具體到了哪一個產品的賣點話術。

整個課程有大的概念也有具體的落實，有“虛”有實。

標桿銷售經驗萃取前的標準

銷售經驗萃取從公司戰略，銷售績效，問題價值的角度萃取分輕重緩急，標桿銷售萃取前的知識準備，有和無最佳銷售經驗的萃取方法。

1、標桿銷售經驗萃取前的三大要求

2、標桿銷售經驗萃取解決銷售績效

3、銷售客戶業務知識整理8大內容

4、有最佳銷售經驗萃取的方法工具

5、沒最佳銷售經驗萃取的方法工具

6、提前收集銷售萃取信息三種途徑

銷售越失敗的案例，就越要復盤

未來是標桿銷售體系復制的競爭

看誰能復制更多銷售冠軍

銷售團隊是否遇到過下列情況：

—恭喜啊，簽大單了，分享一下經驗吧，銷售輕描淡寫笑著說：關鍵要搞好關系，要獲取客戶信任，要挖掘客戶需求等等，其他銷售聽了一臉茫然，不知從何下手。

— 銷售離職不但帶走了客戶，更重要的是將銷售經驗也帶走了，如何：人走，銷售經驗留下。

—招新銷售，給一本銷售話術和產品介紹，要背熟悉哦，然后一腳踹出門，自生自滅，靠理解和悟性做銷售，搞一個末位淘汰機制，還行嗎。

— 銷售團隊中有銷售開發客戶很厲害，有服務客戶很好，有產品介紹很到位，有男/女性客戶多，有大單多，有銷售策略好等等，一個銷售都掌握這些技能多好。

李一環：營銷實戰專家， 提倡“從戰爭中學習戰爭”“從銷售中學習銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復制， 減少試錯成本，提高企業 利潤。他專注銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業銷售定制咨詢、大客戶銷售、產品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經驗萃取，銷售團隊經驗萃取，銷售經驗內化等。他創立《標桿銷售商學院》他研發：《銷冠贏單利器》《標桿銷售經驗萃取復制》《標桿店長經驗萃取復制》《賦能型銷售團隊》《賦能型銷售教練》《連鎖門店賦能型銷售》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓》《賦能新銷售》《門店新引流》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《銷售話術提煉設計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領導力》《連鎖門店利潤型店長》營銷課程定制開發：《營銷課程定制開發與設計》《銷售課程定制開發與設計》《店長課程定制開發》《銷售內訓師培訓》《店長內訓師培訓》《產品賣點提煉與銷售話術設計》