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張運華:顧客的兩大購買動機是什么？

銷售技巧

2016-01-20 14015

如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求？
如何抓著[關鍵性的理由]來促成交易？
為什么客戶愿意購買這個產品呢？我們發現只要把產品的功能特色跟顧客需求連接起來，你的銷售業績就會直線上升了。但是如何了解客戶到底要的是什么呢？首先，當你嘗試想界定客戶需求時，你可以去找尋客戶對現況不滿的地方，因為惟有客戶對現有產品，現有環境不滿意才會有購買新產品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。其次，要利用ABC定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的產品B，帶給顧客A因擁有這個產品而獲得那種滿足的感覺，那種快樂、舒適、被關懷、壓力舒解的感覺。第三點我們發現在人們購買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個是恐懼失去的感覺；一個是渴望獲得的感覺。就是這兩種感覺使人們購買行為受情緒的影響。因此第四點，為什么人們愿意購買？因為他們要求自己要長進。希望買了比沒有買更好。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價將值回產品所帶出的利益。第五點，根據弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時間說話，他就會將心里的話一一地向你傾訴。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機會。最優秀的銷售人員最終花費三分之一的時間問問題，而利用三分之二的時間聽客戶說話，說出他們內心真正的需求。第六點，你聆聽客戶陳述他的意思時，你的工作是找出他的“關鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就是顧客的價值觀中產品主要的效益是什么。你可以直接問客戶：“為什么你想采購這個產品呢？”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購買這個產品的原因是什么？”其實一般客戶所以愿意購買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識中的需要，尊重客戶，肯定客戶，建立友誼。你會發現銷售工作就變得輕易多了！第七點，千萬不要忘了“2080”定律。你產品中20%的特色決定了80%的購買行為，所以你必須找出你的產品中哪一項或哪兩項，哪三項產品特色，它們決定了你在市場上的競爭優勢。最后一點，客戶為什么購買？是思考到產品效用跟品質之間的配合。客戶要的是產品的效用，能夠達到他們所期待的效果；品質，是產品的附加利益，一味訴求高品質的策略可能帶給你本末倒置的損失。請要特別的留意！那么，為什么他們會購買呢？因為他們所購買的產品滿足了自己內在外在的需求，所以要找出你產品的優勢特色，要找出客戶的關鍵按鈕，以客戶為導向，銷售你的產品！

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