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張運華:如何發展個人崇拜的信用度

心理學家

2016-01-20 13902

如何透過事先充分準備，降低面對客戶時可能遭受的阻力，進而加強顧客購買的興趣？

假如你希望在最短的時間內使收入迅速地增加，最有效的方法就是改變你在個人銷售中的觀念，你應該發展個人崇高的信任度。個人的信任度是你待人處事所顯示出來的人格特質。當然這種特質是表現在你跟客戶之間的人際關系跟互動行為上。我們發現潛在客戶心中最大的憂慮就是面對害怕失敗的恐懼，對銷售人員來說，這種恐懼感應該算是害怕做錯購買決定的恐懼，而這種恐懼感是人們在孩子的時候的失敗經驗所累積起來的。而不是針對任何一個特定的人或事，更不是針對你而采取的不信任態度。

所以反過來說，如果我們建立了自己崇高的信任度，使得顧客對我們也產生信賴，顧客心中的恐懼感就會降低，他們就沒有任何理由不向我們購買產品了。因此呢，你要建立的觀念是在銷售業務中你的工作就是建立個人崇高的信任度，努力去思想有哪些新點子可以提高顧客對你的信賴感，以降低他們對失敗的恐懼感。

在銷售心理學中，你心中的想法取決于你對產品的信心，取決于你對自己的信心，你越喜歡你自己，你越相信自己有能力圓滿地完成一項銷售工作，你越積極，你對自己，對產品的信心就會傳遞到客戶身上，他們就會對你有信心，對產品有信心，使他們呢放心地開始考慮購買了。那么如何建立個人崇高的信任度呢？除了前面幾個單元我們談到贏得客戶信賴所應采取的行動之外，我們要來了解信任度的構成因素。

首先，個人信任度是由你的外觀衣著跟表現來建立，衣著要講究要得體，配件要恰當，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。

其次，要有事前的準備，好好地分析，計劃思考與檢查。一位頂尖的銷售人員成功的99%依賴事前充分地準備工作。

第三，是產品介紹的技巧，不要相信臨場應變的能力，總要事先將想說的話每字每句好好地設計，先后的順序好好地規劃，你要向客戶證明整個銷售說明是有組織，有結構是最專業的表現。

第四個組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。

第五是產品的品質，你銷售產品的品質必須是要最好的。最少不能低于競爭者采取的品質。

第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過，這些人滿意于他們的采購決策，你可以準備好使用者的名單，他們使用時的照片，以及推薦函來支持你的論點。當你提供眾多客戶的推薦函，你個人的信任度會立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。

最后千萬不要忘了，要不斷地跟進客戶，保持密切的聯系。人們愿意跟動作迅速，愿意跟勤快的人共事。當你建立了個人崇高的信任度，你的業績就會一路向上爬升了。

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