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張運華:如何發(fā)展個人崇拜的信用度

心理學(xué)家

2016-01-20 13933

如何透過事先充分準(zhǔn)備，降低面對客戶時可能遭受的阻力，進(jìn)而加強(qiáng)顧客購買的興趣？

假如你希望在最短的時間內(nèi)使收入迅速地增加，最有效的方法就是改變你在個人銷售中的觀念，你應(yīng)該發(fā)展個人崇高的信任度。個人的信任度是你待人處事所顯示出來的人格特質(zhì)。當(dāng)然這種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關(guān)系跟互動行為上。我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中最大的憂慮就是面對害怕失敗的恐懼，對銷售人員來說，這種恐懼感應(yīng)該算是害怕做錯購買決定的恐懼，而這種恐懼感是人們在孩子的時候的失敗經(jīng)驗所累積起來的。而不是針對任何一個特定的人或事，更不是針對你而采取的不信任態(tài)度。

所以反過來說，如果我們建立了自己崇高的信任度，使得顧客對我們也產(chǎn)生信賴，顧客心中的恐懼感就會降低，他們就沒有任何理由不向我們購買產(chǎn)品了。因此呢，你要建立的觀念是在銷售業(yè)務(wù)中你的工作就是建立個人崇高的信任度，努力去思想有哪些新點子可以提高顧客對你的信賴感，以降低他們對失敗的恐懼感。

在銷售心理學(xué)中，你心中的想法取決于你對產(chǎn)品的信心，取決于你對自己的信心，你越喜歡你自己，你越相信自己有能力圓滿地完成一項銷售工作，你越積極，你對自己，對產(chǎn)品的信心就會傳遞到客戶身上，他們就會對你有信心，對產(chǎn)品有信心，使他們呢放心地開始考慮購買了。那么如何建立個人崇高的信任度呢？除了前面幾個單元我們談到贏得客戶信賴所應(yīng)采取的行動之外，我們要來了解信任度的構(gòu)成因素。

首先，個人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來建立，衣著要講究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。

其次，要有事前的準(zhǔn)備，好好地分析，計劃思考與檢查。一位頂尖的銷售人員成功的99%依賴事前充分地準(zhǔn)備工作。

第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場應(yīng)變的能力，總要事先將想說的話每字每句好好地設(shè)計，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個銷售說明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn)。

第四個組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。

第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競爭者采取的品質(zhì)。

第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過，這些人滿意于他們的采購決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時的照片，以及推薦函來支持你的論點。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個人的信任度會立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。

最后千萬不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶，保持密切的聯(lián)系。人們愿意跟動作迅速，愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個人崇高的信任度，你的業(yè)績就會一路向上爬升了。

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