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張運(yùn)華:如何發(fā)展個(gè)人崇拜的信用度

心理學(xué)家

2016-01-20 13841

如何透過(guò)事先充分準(zhǔn)備，降低面對(duì)客戶時(shí)可能遭受的阻力，進(jìn)而加強(qiáng)顧客購(gòu)買的興趣？

假如你希望在最短的時(shí)間內(nèi)使收入迅速地增加，最有效的方法就是改變你在個(gè)人銷售中的觀念，你應(yīng)該發(fā)展個(gè)人崇高的信任度。個(gè)人的信任度是你待人處事所顯示出來(lái)的人格特質(zhì)。當(dāng)然這種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關(guān)系跟互動(dòng)行為上。我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中最大的憂慮就是面對(duì)害怕失敗的恐懼，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，這種恐懼感應(yīng)該算是害怕做錯(cuò)購(gòu)買決定的恐懼，而這種恐懼感是人們?cè)诤⒆拥臅r(shí)候的失敗經(jīng)驗(yàn)所累積起來(lái)的。而不是針對(duì)任何一個(gè)特定的人或事，更不是針對(duì)你而采取的不信任態(tài)度。

所以反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果我們建立了自己崇高的信任度，使得顧客對(duì)我們也產(chǎn)生信賴，顧客心中的恐懼感就會(huì)降低，他們就沒有任何理由不向我們購(gòu)買產(chǎn)品了。因此呢，你要建立的觀念是在銷售業(yè)務(wù)中你的工作就是建立個(gè)人崇高的信任度，努力去思想有哪些新點(diǎn)子可以提高顧客對(duì)你的信賴感，以降低他們對(duì)失敗的恐懼感。

在銷售心理學(xué)中，你心中的想法取決于你對(duì)產(chǎn)品的信心，取決于你對(duì)自己的信心，你越喜歡你自己，你越相信自己有能力圓滿地完成一項(xiàng)銷售工作，你越積極，你對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品的信心就會(huì)傳遞到客戶身上，他們就會(huì)對(duì)你有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，使他們呢放心地開始考慮購(gòu)買了。那么如何建立個(gè)人崇高的信任度呢？除了前面幾個(gè)單元我們談到贏得客戶信賴所應(yīng)采取的行動(dòng)之外，我們要來(lái)了解信任度的構(gòu)成因素。

首先，個(gè)人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來(lái)建立，衣著要講究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。

其次，要有事前的準(zhǔn)備，好好地分析，計(jì)劃思考與檢查。一位頂尖的銷售人員成功的99%依賴事前充分地準(zhǔn)備工作。

第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，總要事先將想說(shuō)的話每字每句好好地設(shè)計(jì)，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個(gè)銷售說(shuō)明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn)。

第四個(gè)組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對(duì)待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。

第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競(jìng)爭(zhēng)者采取的品質(zhì)。

第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過(guò)，這些人滿意于他們的采購(gòu)決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時(shí)的照片，以及推薦函來(lái)支持你的論點(diǎn)。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個(gè)人的信任度會(huì)立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。

最后千萬(wàn)不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶，保持密切的聯(lián)系。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個(gè)人崇高的信任度，你的業(yè)績(jī)就會(huì)一路向上爬升了。

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