一、銷售人員基礎
1. 銷售人員的基本素養
2. 銷售人員的良好形象
二、銷售前的計劃和準備
1. 客戶分析
- 客戶資料的收集和整理
- 客戶資料的分析
- 客戶關鍵人物的確定
2. 目標及策略設定
- 銷售目標的設定
- 銷售目標的分析
- 銷售策略的制定
3. 銷售材料及工具準備
- 銷售材料及工具分析
- 銷售材料及工具使用要點
三、寒暄問候、打開話題
1. 如何贏得客戶的好感
- 儀容、儀表及舉止要點
- 如何與客戶寒暄
- 如何避免客戶的拒絕
2. 打開話題的技巧
- 打開話題的注意要點
- 打開話題的七種方法
四、投石問路 - 確定需求
1. 如何了解客戶需求
- 客戶需求的一般心理分析
- 客戶需求的分類
2. 銷售中確定客戶需求的技巧
- 提問的技巧
- 傾聽的技巧
3. 銷售中引導的技巧
- 引導客戶的一般方法
- 引導客戶的注意要點
五、推銷益處(產品分析)
1. 產品特點、優點、好處的分析
- 產品分析的一般步驟
- 產品的特點分析
- 產品的優點分析
- 產品的好處分析
2. 產品賣點提煉
- 產品本身的賣點分析
- 非產品的賣點分析
3. 如何推銷產品的益處
- 產品益處推銷的語言表達
- 產品益處推銷中產品的展示與演示
六、促進交易的達成
1. 如何發現購買訊號
- 購買訊號的意義
- 口頭購買訊號的辨別
- 非口頭購買訊號的辨別
2. 如何達成交易
- 促成定單的一般技巧
- 達交易時的注意要點
- 阻礙交易達成的原因分析
- 客戶沒有購買訊號怎么辦
七、處理客戶反對意見
1. 如何看待反對意見
- 把反對意見看成一個機會
- 把反對意見看成一個沒有解決的問題
2. 如何辨別反對意見
- 如何分辨客戶的真假反對意見
- 如何處理客戶的借口
3. 如何應對反對意見
- 有技巧的引導方法
- 反對意見的應對方法
八、銷售后的分析和總結
1. 銷售后的客戶分析
2. 銷售后的自我總結
3. 銷售后的措施落實
4. 銷售后的服務追蹤
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