“轉變商業經營模式”項目思路

項目背景

國內金融業進入前所未有的激烈競爭期、改革期和轉變期，究其原因有以下幾點：

1）外資銀行的進入加劇中高端市場競爭；

2）股份制商業銀行的擴張已逐步進入到縣級區域，僧多粥少，傳統固有的市場格局將逐漸被打破；

3）銀行作為企業，將被允許破產倒閉，真正進入市場化競爭；

4）網絡金融的興起對傳統銀行業務產生巨大沖擊，分化部分市場；

5）即將開放的民營銀行是對傳統銀行業的巨大威脅；

6）消費者需求更趨多樣化，要求更高，自主選擇銀行服務的空間和自由越來越大，在一定程度上決定了銀行業的買方市場為主導，銀行作為賣方市場需盡可能的提高自身競爭力，滿足客戶需求，留住客戶才能保證市場份額。

項目分析

    銀行進行商業化改革是完善自我、追求健康持久發展的必經途徑。國有股份制銀行和全國性的股份制銀行，在商業化經營中已經探索多年，并取得了不同程度的進展，積累了豐富的市場經驗。2015年完成農信改制農商行的要求，促使農信社在保持自身經營特點的前提下，也要不斷探索新的經營模式。

    農信社改制農商行，不僅是名稱的改變，更是市場理念和經營模式的改變。商業化經營模式涵蓋以下方面：

    1）市場化理念的普及；

    2）企業戰略的重新定位；

3）合理高效的三大系統：管理模式、市場營銷模式、服務模式；

項目建議

    一、銀行商業經營模式轉化是一個自我完善過程大工程，不是一朝一夕可以完成，理念宣導和系統的建立、運作、磨合、修正都需要考慮自身條件和特點，逐步推行，更需考慮到員工的接受度和執行度在合理范圍內，才能達到實戰、實用、實效的目的。

    二、按照循序漸進的原則，商業經營模式轉化可分為三個階段：

1）初級階段（模仿）：

    2）中級階段（完善）：

    3）高級階段（固化）：

    三、建議芮城縣農商行以本項目為背景做《芮城縣農商行商業經營模式轉化三年規劃》，好處是能夠使整個項目推進具有系統性和完整性，避免了零散性和片段性，使項目效果最大化。

項目設計思路

第一部分：項目組成立及項目動員

一、成立“芮城縣農商行轉變商業經營模式項目組”

    要求：成員5-8人，其中咨詢公司3-4人，銀行方3-6人（應包括行領導和項目所涉及核心部門經理）

二、建立項目組協作機制

三、分層級召開項目動員及啟動大會

    1、行領導與項目組溝通會

    2、管理層動員會議

    3、全行動員大會

第二部分：現狀調研與測量

一、內部資料研究和測量

    對銀行內部現有規章制度、考核辦法和相關政策等進行分析，找出各管理條線中的KPI關鍵指標，按照合理性給予評價，明確目前體系框架中需改進調整的范圍。

二、銀行內部系統現狀測評

1、管理能力測評

2、營銷能力測評

3、服務能力測評

三、滿意度測評

    1、客戶滿意度測評

    2、員工滿意度測評

四、調研與測評方法

    1、暗訪

    2、部門及網點跟班測量

    3、員工座談

    4、管理層座談

    5、客戶反饋調研、座談

五、測評數據匯總分析

    1、數據匯總分析

    2、明確現狀與目標之間的差距，確定項目KPI關鍵指標

    3、撰寫調研測評報告

第三部分：項目實施方案討論完善

一、員工建議反饋與收集

二、商業經營模式系統與架構設計

    1、明確戰略定位

      1）一句話的戰略

      2）一句話的理念

    2、管理模式設計

      1）調整、完善績效考核體系

      2）建立部門協作機制

      3）建立日常管理體系：教導式管理+簡單管理

    3、營銷模式設計

      1）明確市場定位和營銷策略

      2）強化營銷兩大陣地：客戶經理+網點

      3）完善市場營銷流程化、標準化

    4、服務體系設計

      1）建立內部服務管理體系

      2）建立服務提升協作機制

      3）建立服務提升激勵機制

    5、內部培訓體系設計

      1）選拔、培訓內部培訓師

      2）建立內部培訓體系（制度、考核、激勵）

      3）建立、運行內部學習培訓模式

三、項目實施方案討論、修訂及定稿

第四部分：培訓導入

一、銀行領導班子溝通會議

二、管理層導入培訓

    1、理念導入培訓

    2、管理模式及機制導入培訓

    3、管理技能提升、管理工具應用培訓

三、員工導入培訓（分崗位）

    1、理念導入培訓

    2、相關系統流程、標準導入培訓

    3、服務、營銷技能提升培訓

第五部分：落地實施、反饋與跟蹤輔導

一、確定銀行商業模式與系統推動“試行期”及要求

    1、“試行期”時間約30天—60天

    2、“試行期”過程要充分考慮到給予員工一定的空間進行適應

    3、“試行期”關鍵在于發現模式與系統的缺陷和不足，關注和鼓勵員工提出合理化的改進建議

二、“試行期”跟蹤督導

    1、監督和輔導范圍：機關部門、一線網點

    2、監督和輔導內容：

      1）各個流程和標準的執行情況

      2）部門之間的高效協作

      3）管理風格的建立，管理行為的實際執行效果

      4）服務、營銷能力的改善提升

      5）理念與品牌意識的強化

三、收集反饋意見，完善模式和系統