趨勢前瞻——4G技術及終端趨勢解析

1課時

1：流量經營是智能管道、智能經營和智能分析的協同

????????? 流量運營可視、流量價值提升、流量消費體驗

????????? 網絡測流量洞察支撐流量經營策略制定

ü????????? 運營側流量洞察支持海量數據云化處理

ü????????? online高效運營

ü????????? 用戶體驗協同保障、黑盒數據掘金

????????? 阿里巴巴主動為用戶使用‘來往’的流量買單

2： 4G時代流量運營六大問題

????????? 要流量還是要語音

????????? 自己造流量還是幫別人創流量

????????? 大流量業務還是小流量業務

????????? 發展數量還是提升價值

????????? 是手機流量還是上網卡流量

????????? 如何鼓勵用戶多用

本模塊收益：

明確4G下終端在整體推廣、用戶體驗、資費產品、品牌宣傳等方法的整體思路，了解4G發展前沿

用戶為中心-流量經營推動的核心

2課時

1：移動互聯網時代用戶心理解讀

????????? 客戶價值-APRU與流量使用

ü????????? 新客戶

ü????????? 普通用戶

ü????????? 發燒友客戶

????????? 客戶屬性

ü????????? 用戶性別分布趨向均衡

ü????????? 高學歷用戶規模持續增長

ü????????? 中高收入群體均衡發展

ü????????? 互聯網視同環境應先用戶碎片化時間的累積效應

ü????????? 豐富也能夠用增加用戶活躍性和粘性

????????? 終端偏好

ü????????? 終端品牌

ü????????? 終端操作系統

ü????????? 78.2%的高流量用戶使用智能機

ü????????? 4成客戶使用智能終端

????????? 上網習慣

ü????????? 上網頻次

ü????????? 上網時間段

????????? 業務偏好

ü????????? 手機上網新貴業務：搜索類、閱讀類和博客類

2：流量時代客戶消費行為特征

????????? 流量時代用戶的價值與流量的增長不再是線性的增長

ü????????? 語音時代——語音消費

ü????????? 流量經營時代——更多基于內容的價值貢獻

????????? 流量時代客戶的流量消費行為具有更大的彈性和粘性

ü????????? 語音時代——通話行為多為剛需

ü????????? 流量流量經營時代——跟隨移動互聯網內容需求增長

????????? 流量客戶細分維度更復雜更豐富

ü????????? 語音時代——客戶細分模型為業務類和客戶特征

ü????????? 流量流量經營時代——跟隨移動互聯網內容變量細分

3：流量經營的用戶價值分析

??????? 用戶價值三階段模型

????????? 價值激活階段——引發用戶需求欲望

ü????????? 沉默用戶與低流量用戶識別

ü????????? 貼近用戶基本需求：生活需求、事業需求、高層次需求

ü????????? 以低成本成熟業務切入

ü????????? 引發用戶流量使用興趣

ü????????? 培養流量使用習慣

????????? 價值提升階段——全面提升流量價值

ü????????? 中流量用戶與高流量用戶識別（“損失規避”心理）

ü????????? 思路：消除使用障礙，獲取更多收益

ü????????? 動——及時告知流量使用情況，建議調整套餐

ü????????? 靜——提供自助工具，讓用戶自主設計流量使用計劃

????????? 價值延伸階段——用戶甄別與挽留

ü????????? 甄別價值用戶

ü????????? 思路：價值貢獻

ü????????? 業務捆綁、合約捆綁、降低資費或者贈送業務、增加服務內容和水平

本模塊收益：

1）? 識別全網用戶的移動互聯網屬性，以體驗式營銷為指引，創新優化流量業務融合營銷的體驗價值

?

流量營銷策劃

? 2課時

?

1：營銷方式展

????????? 病毒式營銷特點及案例

ü????????? 提煉選擇產品價值點

ü????????? 根據客戶消費偏好，精細化劃分“需求客戶群”

ü????????? 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”

ü????????? 讓用戶去發展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶

ü????????? 對病毒傳播者的激勵

????????? 案例分享：唐伯虎之百度更懂中文

????????? 蜂鳴營銷特點及案例

ü????????? 信息的體驗

ü????????? 信息的共鳴

ü????????? 信息的再創造

????????? 社區營銷特點及案例

ü????????? 引導輿論方向

ü????????? 是危機公關的有效手段

ü????????? 增強與目標客戶的溝通

ü????????? 傳遞客戶產品品牌的特性

????????? 案例分享：XX移動“愛我家進社區”路演活動

????????? 事件營銷特點及案例

ü????????? 集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系于一體

ü????????? 把握新聞的規律，制造具有新聞價值的事件

????????? 案例分享：茅臺酒在世界博覽會上摔瓶子事件

????????? 案例分享：海爾張瑞敏砸冰箱事件

????????? 案例分享：富亞涂料通過經理喝涂料而成名的事件

????????? 微信營銷特點及案例

ü????????? 成本低、高性價比

ü????????? 投放目標用戶精準、到達率高

ü????????? 互動粘性強

ü????????? 用戶管理便利

ü????????? 用戶信任度高

ü????????? 許可式的互動推送

????????? 案例分享：杜蕾斯微信——活動營銷

????????? 案例分享：天貓——非主流

????????? 案例分享：1 號店——游戲式營銷

????????? 流量跨界融合式營銷

ü????????? 1+1>2

ü????????? 營銷門檻低，效果顯著

ü????????? 成本低

ü????????? 優勢互補性

ü????????? 目標一致性

ü????????? 避免“單兵”作戰 發揮協同作戰

ü????????? 跨界方式

2???????? 橫向跨界

2???????? 縱向跨界

2???????? 交叉跨界

????????? 流量社交互動營銷

ü????????? S：引導感知（S）——利用新媒體，整合全網觸點

ü????????? I：激發興趣（I） ——優秀創意，制造話題噱頭

ü????????? C：互動溝通（C）——意見領袖，建立溝通分享

ü????????? A：促成消費（A）——關系驅動，實現人人營銷

ü????????? S：體驗分享（S）——樹立口碑，人人分享互動

????????? 案例：某移動“七夕過鵲橋”微信社交互動

????????? 案例：某移動“看車展互動送流量” 微信社交互動營銷

????????? 案例：某移動“曬全家福增流量” 微信社交互動營銷

????????? 案例：某移動“世界杯競猜”微信社交互動營銷

????????? 案例：某移動”大學校園周末話題互動“微信營銷

2：以用戶為導向的互動營銷

????????? 智能手機、數據業務實行客戶體驗營銷技巧

????????? 線上體驗方法

????????? 客戶體驗互動管理

????????? 讓體驗機亮起來

????????? 智能機操作分類及“必教”設置

????????? 具體措施

ü????????? 加強體驗店建設和營業廳體驗性改造

ü????????? 加強體驗式宣傳

ü????????? 開展體驗式促銷

ü????????? 加強體驗式銷售

???????? 明確4G用戶的流量需求點，以此來展開營銷方式，重點引入體驗式營銷方法。

渠道經理門店流量提升?

?2課時

1：基于四率三流的終端流量銷售觸點管理與輔導

????????? 提高進店率：人流到客流

ü????????? 戶外促銷

ü????????? 駐點服務

ü????????? 主動邀請

ü????????? 門戶、微信

ü????????? 社區宣傳欄信息發布

ü????????? 外圍觸點

????????? 提高攔截率：客流－體驗流

ü????????? 營業廳門戶關鍵觸點

ü????????? 服務區觸點

ü????????? 休息區觸點

ü????????? 終端銷售區觸點

ü????????? 自助服務區觸點

ü????????? 宣傳體驗區觸點

ü????????? 促銷展示區觸點

????????? 提高購買率：體驗流－業務流

ü????????? 客戶特征分析

ü????????? 各類設備觸發個性營銷

ü????????? 客戶觸點軌跡管理

ü????????? 前臺主動營銷

ü????????? 人工座席深度營銷

2：加強4G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導

????????? 渠道促銷的規劃與執行

ü????????? 以回饋用戶企業返利為主題

ü????????? 以濃厚的情感、客戶聯誼為主題

ü????????? 以企業的社會責任、公益活動為主題

ü????????? 以重大事件、特殊時機為主題

????????? 渠道營銷現場廣告宣傳與客戶拉動

????????? 渠道營銷現場銷售流程與話術

ü????????? 摸清商圈客戶訴求

ü????????? 先價值，后價格

ü????????? 為客戶算一筆賬

ü???????? 臨門一腳，促成銷售

1）明確門店營銷四流三率，基于四流三率找到影響門店盈利的關鍵點；

2）加強4G宣傳和客戶拓展，引導渠道有效使用線上渠道，通過定期與商圈客戶互動，加強產品宣傳；

3）線上坐商和行商結合，提高渠道經理知道代理商開展商圈營銷活動的技能和技巧；

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微營銷運營戰略提升

2課時

第一模塊：微營銷運營戰略提升

第一節：微時代營銷業績的突圍解讀

????????? 在微時代把店面做大、做強、做長的關鍵在哪里？

????????? 為什么我們的市場越來越難做？

????????? 除了賣產品，我們還能賣什么？

????????? 反思：今天，你的店面關閉還有多遠？

????????? 不同傳播媒介的商業價值分析

????????? 自媒體時代的特征

????????? 由微信引發的 “移動互聯網之戰我們只能適應

????????? 面對微營銷運營商必須轉變的五個觀念

第二節：微營銷利器

????????? 討論：你所知道的微營銷載體有哪些？

????????? 微信印象與微信群印象

????????? 微信群與qq群區別

????????? 微信功能與定位優勢解讀

????????? 微信與微博的區別

????????? 微信VS 微博 VS公眾平臺的優劣勢比較

????????? 微信個人賬號與無所不能的公眾賬戶推廣方略剖析

????????? 微信的推廣方式與運營方略

????????? 微信群的推廣方式與運營方略

第三節：微營銷策略與業績倍增秘籍

????????? 店面微營銷必須做到的三個心法

????????? 情景演練：店面4G流量微營銷策劃

????????? 店面客流倍增的微營銷秘法

????????? 店面終端銷售的微營銷話術營銷

????????? 店面常客維系與經營的微營銷策略

????????? 員工營銷能力快速提升的微學府策略

????????? 基于微營銷的渠道炒店兵法講解

本模塊收益：

1）進入微時代，厘清營銷業績突圍的優勢與困難；

2）掌握微營銷各種工具，深度探討各工具優劣勢，有的放矢的應用到營銷當中；

3）掌握利用微營銷提升業績的原則與方法

知己知彼——流量業務產品賣點分析

1課時

1：語音類業務和流量類業務的對比分析

??????? 單中心VS多中心?

??????? 內容單一VS內容多樣

??????? 終端要求低VS終端要求高?

??????? 消費剛性大VS消費彈性大

??????? 用戶行為差異小VS用戶偏好差異大

??????? 單位收益高VS單位收益低

??????? 客戶的二八原則VS客戶的長尾原則

??????? 營銷的同質化VS營銷的差異化

??????? 漸進式發展VS爆發式發展

????????? 規模經濟VS范圍經營

2：業務剖析

????????? 流量業務

ü????????? 4G下的流量業務套餐對比分析

2???????? 資費對比及營銷話術推薦

2???????? 4G資費常見異議話術

ü????????? 流量業務的賣點、功能和話術

2???????? 沉默用戶的一句話引導話術

2???????? 低流量客戶的一句話激活話術

2???????? 中流量客戶的一句話激發話術

2???????? 高流量客戶的一句話服務話術

???????? 從用戶群、用戶需求等掌握流量業務的對比分析維度，更全面的掌握流量業務的發展定位;掌握相關業務的賣點和關鍵場景的營銷話術。

藍圖指引——基于營銷場景的實戰演練

（4課時）

1：流量業務融合營銷場景的實戰演練

????????? 低端用戶“推”——通過push精彩內容吸引用戶點擊

ü????????? 基礎流量贈送：新增用戶流量，存量用戶推薦優惠套餐

ü????????? 內容運營：通過手機玩家俱樂部/沖浪助手，精選熱門資訊內容下發

????????? 中端用戶——“拉”強化客戶端推廣

ü????????? 終端：搶抓終端補貼契機，制定開通內置業務，強化業務輔導使用

ü????????? 智能終端：整合優秀第三方資源及創新產品

????????? 高端用戶——“升”推薦上網套餐升級

ü????????? 套餐頂級用戶：多渠道協同，推薦升級上網套餐

2：營業廳不同區域的流量業務體驗式營銷實戰演練

????????? 引導區向體驗區的引導流程和實戰

????????? 業務辦理區向體驗區的引導流程和實戰

????????? “必講+必裝+必用”營銷流程

3：電話營銷中不同場景的流量業務營銷實戰演練

????????? 客戶常見異議應對

????????? 基于客戶數據庫特征的針對性業務匹配

ü????????? 案例分析：AQUTO移動營銷看廣告換免費流量

4：O20的實戰演練

????????? 插件營銷+小額流量體驗電子卡

????????? 現場促銷+小額流量體驗實體卡

5：行動學習與答疑

????????? 講師現場答疑+持續在線答疑

????????? 學員制定行動學習計劃，實施過關考核

???????? 提升學員的一線數據業務營銷技能，讓學員更好的理解和執行流量業務運營戰略。

第三、四天

時間

項目

內容

授課人

9:00-17:30

實戰演練與輔導

1.人員分工與道具制作

2.物品采購與標準化布展

3.客戶數據提取與外呼模板設計

4.互聯網營銷模板設計與預熱宣傳

5.上門營銷實戰演練與現場營銷實戰演練

6.營銷流程穿越

7.大數據精準營銷與個人定制

8.現場活動執行實戰與輔導

9..執行過程中問題點與困難點解決

10.流程優化與總結

講師