課程背景

在21世紀的商業社會，愈來愈多的企業意識到企業最大的財富不是產品或服務，而是人，特別是沖鋒在市場一線直接創造財富和價值的銷售人員。其整體的精神風貌、意識狀態、團隊文化決定了公司的銷售業績和行業地位。銷售以業績導向的考核非常容易使大多數銷售人員犯個人英雄的錯誤缺乏團隊合作。銷售人員的惰性和逐利性是最強的，考核激勵運用不當，會產生致命的副作用。如何管理銷售人員就成為許多民企主老板的頭號難題。本課程以解決上述實際問題為根本目的來設計。從銷售人員的心理狀態，思維模式，行為模式等角度出發，從理論和實際兩個方面解決上述難題，幫助企業老板們打造一支思想合格，作風過硬，品行優良，心態平和，敢打硬仗，能打勝仗的銷售鐵軍。

課程特色：

案例分析，情景模擬

角色扮演，實戰操作

自我檢測，互幫互評

結合許徐近20年的銷售管理經驗和營銷咨詢的研究成果，注重培訓的運用和效果，而不是培訓中的理念和感受。

課程收益：

1、對老板：學會與銷售人員溝通的方法和技巧，掌握激勵的多種手段，充分調動銷售人員的積極性、主動性，大幅度提升銷售業績。

2、對銷售人員：提高自己的銷售能力和知識閱歷，在獲得銷售業績提成的同時好好規劃自己的職場人生。

3、對銷售管理者：理清自身的角色定位，上回報老板的信任與提攜，下承受起弟兄的尊敬與愛戴。

課程對象：

銷售主管、經理、總監、副總

課程時長：

2天，6學時/天

《銷售團隊的凝聚力、執行力和創造力提升》課綱

·第一部分 相關概念的界定和解析：

1銷售的本質

    2銷售團隊的核心是人還是機制

    3打造高效銷售團隊的三力模型

第二部分  銷售團隊的凝聚力

1.   影響凝聚力的關聯因素分析

2.   團隊凝聚力的核心 ——企業文化

1)  文化導致的企業問題

2)  企業文化的構成

3)  企業文化的功能對團隊凝聚力的影響

3.   企業的凝聚力的支撐——企業最高領導者的影響

1)   銷售管理者的銷售能力，管理水平

2)   銷售管理者的人品性格，管理技巧

3)   銷售管理者的溝通方式

4)   銷售目標與政策制定與實施的科學性現實性

5)   必要的銷售支持

6)   凝聚人心的八大方法

4.   高效團隊的潤滑劑——協調溝通，溝通和信任是凝集力的基礎

1)   積極進行面對面的溝通交流

2)   用各種方式構造萬能溝通

3)   建立渠道，消除溝通障礙

5.   有效激勵：打造凝聚力的保障

1)   敢于授權，激發責任心

2)   如何激勵

3)   情感激勵，凝聚力產生的源泉

4)   高薪酬帶來高效益

5)   競爭同樣是激勵

6)   凝聚人心的八大心法設計

第三部分  銷售團隊的執行力：

1.   老板與銷售員工在對待執行力差的認識分歧

2.   銷售團隊執行力差的五大主要原因：

1)   缺乏公司營銷戰略和規劃統領，缺少銷售政策做依據

2)   銷售員工缺乏相關培訓

3)   缺少必要的銷售支持

4)   銷售員工的薪酬制度有問題

5)   銷售團隊管理的懲罰制度沒有或者不能實際落實

3.   銷售團隊執行差的解決之道：

1)   戰略認同，銷售目標明確完整

2)   方法可行，加以幫助指導

3)   流程合理，信息通暢

4)   激勵到位，獎罰分明

5)   考核有效，公平、公正、公開

第四部分  銷售團隊的創造力

1.   創造力開發的基本原理：

1)   創造力人皆有之

2)   創造力是一種潛力，可以開發，也必須開發

3)   創造力潛力無窮，必須同時開發左右大腦。

2.   創造力的全新意義

1)   什么是我們需要的創造力

2)   員工創造力對于團隊的貢獻

3)   富有創造力的員工的特征分析

3.   在銷售團隊中，激發成員創造力的策略和技巧

1)   開展銷售競賽和特定主題的頭腦風暴。

2)   設計障礙，讓員工發揮潛力

3)   挑戰規則，不斷突破

4)   關注相關行業，活學活用

5)   通過溝通與對話，傳遞創造力

6)   創建富有創造力的團隊文化，讓員工飛翔

7)   不斷激勵

案例分析：快餐店送貨員的小妙招

第五部分如何全方位打造銷售團隊

1.        管理者合理授權

2.        績效考核激勵

3.        團隊成員互動溝通

4.        規范化立體管理方法