客戶體驗營銷與管理

課程背景：

中國改革開放的三十年就是經濟高速發展的三十年，也是營銷方式日新月異的三十年。在今天互聯網連接一切的時代，傳統的營銷方式如廣告轟炸，明顯代言，公關開路，公益博名等方式的作用和地位逐漸日薄西山。如何真正走進客戶內心，做到真正打動消費者，激發購買興趣，產生購買行為？唯有客戶體驗和口碑宣傳才是營銷的根本和終結法則，本課程結合許徐近20年的銷售管理經驗和營銷咨詢的研究成果，注重培訓的工具和方法的運用和效果，而不是培訓師的理念和感受。

課程特色：

案例分析，情景模擬

角色扮演，實戰操練

互動問答，學以致用

自我檢測，互幫互評

課程收益：

①了解并深入掌握體驗營銷和流程和方法。

②真正把握體驗式營銷難點、重點和改進點。

③完全掌握并熟練運用體驗方式營銷的工具和模型。

④掌握體驗營銷評估和效果評測。

課程對象：

①有過五年以上的銷售經驗的普通銷售人員。

②中層銷售管理者如主管、經理、總監。

③市場、廣告、策劃、推廣部門的中層管理者。

④銷售高管如副總、總經理、老板、股東級別的人員。

課程時長：

2天    6學時/天   共12學時

《客戶體驗營銷與管理》課綱

一、開編案例：小米與華為的PK之我見

    許人徐語：小米能火幾年？華為至少能活百年以上。

二、營銷方式變革：

1.營銷1.0 營銷=供應   

    2.營銷2.0 營銷=推銷（銷售）

    3.營銷3.0 營銷=廣告

    4.營銷4.0 營銷=公關（公益+娛樂）

    5.營銷4.5 營銷=體驗口碑

許人徐語：營銷方式是適應客戶需求變化，購買動機升級，消費水平提高以及未來趨勢變化的有機結合。

三、營銷理念演變：

1.4P（4s）:代表企業哇哈哈樂百氏

    2.4C：代表企業海爾、萬科和聯想

    3.4R：代表企業海爾

    4.4V：代表企業奧美、藍色光標

    5.4I：代表企業網易新浪和搜狐

    6.體驗和口碑：代表企業BAT

四、體驗營銷的操作步驟和流程：

1.界定目標客戶，挖掘客戶購買動機和興趣

2.6W2H購買模型分析

3.購買決策過程的5者模型分析

4.口碑和轉介紹的八種方法

5.體驗式營銷的六大操作要素

6.實戰案例分析：健祥生態巴馬水的現場演示分析

五、體驗式營銷與SAIN與FABE結合：

六、體驗式營銷的方式和方法：

1.免費

2.試用

3.競品打擊

4.客戶教育

5.產品演示

6.客戶DIY體驗

7.意見領袖和參照對象

8.實戰案例分析：正東解酒保肝產品項明膠囊的體驗營銷操作要點分析

七、體驗式營銷管理：

1.表格工具化、流程化

2.回訪時間化、固定化、程序化

3.CRM客戶分級管理

4.客戶動態調整

5.體驗營銷和大數據

6.體驗營銷評估和效果檢測

八、體驗營銷和互聯網+

    1.體驗真切和網絡虛擬的悖論

2.體驗便捷和互聯網高科技運用的結合

3.體驗營銷中的人性與互聯網+中的現實改變

4.體驗營銷與擁抱變化

5.體驗營銷與把握趨勢未來

九、互動探討和現場提問分享：每個小組現場提供一個問題，學習老師從現象描述，原因分析，根源探討，解決思路與方案，目標與效果等五個方面，層層遞進做詳細分析。