濟南靚青青內衣商行成立于1991年，是一家專門從事中高端內衣批發零售的商行。企業領導人林志飛、李海燕20多年白手起家，從販賣香煙開始到今天終端內衣店310家，員工人數超過24人，年銷售額超過2400萬大型商貿企業，代理品牌包括Z8、N2N 、卡百利、威杰奇、卓羽、戴爾曼玉等，客戶遍及山東省100多個縣和市區。企業經營范圍：男士內衣。2014年2月28日加入保力平臺。2014年6月5日保力顧問許徐對靚青青內衣兩位老總和中層干部、銷售、客服共10人進行了詳細的調研，并對靚青青的網絡資料進行了適時監測和調研，發現除了招聘廣告外無其他的資料，反映了我們企業人才嚴重缺乏的現實狀況。

二、行業簡介

內衣指穿在其他衣服內的衣服。通常是直接接觸皮膚，是現代人不可缺少的服飾之一。男士內衣可分為：內衣、內褲、短內褲、背心。在男士內衣中最主要的種類是內褲，我們靚青青主要產品是內褲和保暖兩大類。

我國男士內衣品牌主要銷售渠道模式有三種：A生產企業+零售商+消費者，B生產企業+代理商+零售商+消費者，C生產企業+批發商+零售商+消費者。我們靚青青的市場角色是廠家的省級代理、批發商。2013年為我國男士內衣行業完成產量是92.65億件，年增長率超過15%，具有非常廣闊的市場前景和利潤空間。

男士內衣核心競爭要素：原料供應、技術與設計，男士內衣企業競爭主要集中在營銷層面和品牌推廣方面。營銷層面通過產品、價格、促銷、渠道傳播等策略組合，在品牌推廣層面，男內衣品牌大多采用明星代言、迅速植入、概念炒作、強勢傳播、猛打促銷、搶占市場的模式展開競爭。而我們靚青青作為內衣批發商，在營銷層面的運作手段差不多，在品牌推廣方面，我們靚青青主要是通過新品發布會、招商會、客戶答謝會來進行傳播。

三、PEST分析

政治因素（P）

1.1民眾環保意識的加強，新材料、新技術應用導致產品升級換代。

1.2消費者保護法進一步實施，導致生產廠家洗牌。

1.3雇工成本增加，企業贏利困難。

1.4行業競爭混亂無序。

經濟因素（E）

2.1作為男性必需品，經濟贈速放緩，但是行業整體在增長。

2.2通貨膨脹增大，民眾可支配性收入低。

2.3內衣行業整體處于高速發展期，年增長率超過15%。

2.4國家降低失業政策，緩解4050人員就業問題，促進內衣行業發展。

社會因素（S）

3.1男士內衣由遮體、保暖等生理功能，發展到追求品質化、舒適化、時尚化、高檔化發展。

3.2第五次人口普查我們人口總數超13億，男女比例為：116.9：100，男士人口基數大是內衣市場快速發展的根本原因。

3.3受過高等教育的男士在追求潮流與時尚方面越來越投入。

3.4對健康的關注加速了保暖內衣等細分市場的發展。

技術因素（T）

4.1上游新技術應用如莫代爾、大豆蛋白纖維等技術運用，加速廠家庫存壓力。

4.2網絡銷售如淘寶、天貓等對內衣實體店造成了嚴重的沖擊。

4.3技術更新速度加快，產品樣式、品質、生存周期短。

四、SWOT分析

優勢分析（S）

1. 經營時間長、產品豐富、下游客戶多。

2. 企業領導人林總、李總為人坦誠，廣交善緣。

3. 溫州人特有的創業精神。

劣勢分析（W）

1. 高管、中層管理團隊建設不足，缺乏能真正獨當一面的人才。

2. 管理觀念較舊，領導人創新意識缺乏。

3. 人才儲備不足，影響業績增長。

機會分析（O）

1. 行業高速發展，年增長率超15%。

2. 人口政策放開二胎可生，擴大未來市場群體規模。

3. 向品牌化、舒適化、時尚化、高檔化發展，與我公司產品定位相符。

威脅分析（T）

1. 行業競爭混亂無序，拼價格、拼廣告、拼明星代言，期待行業洗牌。

2. 通貨膨脹增大，民眾可支配收入降低，購買力降低。

3. 雇工成本增加，企業贏利困難。

意見建議

綜合SWOT分析，保力顧問給靚青青建議如下：

1．加大客戶渠道管理和維護力度。老客戶維護客情，提高銷售，新客戶共同成長，緊密合作。

2．兩位老總一面要緊盯市場，多出差洽談大客戶，了解市場變化和消費者需要，一方面向廣東、浙江等發達地區考察，了解行業龍頭企業的運作方式，以及行業未來發展方向和趨勢。

3．重點是加強團隊建設和儲備人員招聘。內部輪崗為主，外部招聘為輔。內部員工推薦為主，社會招聘為輔。招聘來自溫州的子弟兵。借鑒保安招聘的方法。

五、戰略目標規劃

公司 戰略

愿景：打造中國內衣行業第一品牌。

使命：造就千萬精品終端，成就伙伴人生夢想。

競爭 戰略

2.1近三年長久合作終端店達到400家，縣級鄉鎮市場覆蓋率達到90%。

2.2年銷售額目標2014年：2400萬，2015年3000萬，2016年4000萬。

2.3中層管理由3人增加到12人。

職能 戰略

1.團隊建設時核心，業務發展是根本目的，服務終端是根本手段。

2.加強品牌推廣和宣傳，帶動終端店面的銷售。

具體的職能戰略內容，許徐會在下一步服務計劃中詳細提供。

六、企業資源分析

企業領導

林總：性格內向，不善言談，白手起家基層做起，吃苦耐勞，學習能力弱，管理觀念較為陳舊。

綜合建議：A學會與員工多溝通，讓別人了解自己，逐步增強員工的凝聚力和執行力。B上要考察行業標桿企業，下要充分了解終端與客戶多溝通，多傾聽他們的建議和市場反饋。

李總：為人親和善良、善待員工，受經驗和閱歷的限制，管理能力較缺乏。綜合建議：與林總的工作明確分工，林總主抓廠家、考察和終端大客戶，李總主抓店面全面管理，平衡內部薪酬體制，改變銷售人員收入特高而輔助人員收入較少的不協調情況。

中層干部

庫管何經理：做事有條理、能承擔責任，有管理能力，雖有細節缺點但無大礙。綜合建議：重點使用，可調崗為銷售與傅勇平等競爭，前提是倉庫找到合適的人頂替，長期激勵給予一定的股份和期權激勵。

銷售經理傅勇：個人開放能力強，有經驗，但為人固執團隊合作意識差，管理能力欠缺，輔導業務團隊方法與工具缺乏。綜合建議：保留待遇，發揮特長，銷售人員暫由李總直管，待以后有合適的經理再分過去，做好防范風險工作，包括離職和客戶維護方面。

客服鄭娜娜：理解能力和表達能力強，剛來公司缺乏經驗。綜合建議：可做重點培養使用。

客服王敏：憑經驗做事，學習能力差。綜合建議：暫時使用。

客服主管王輝：在公司時間長，對企業忠誠銷售能力強。綜合建議：重點使用，加強管理能力培養。

客服艾娜：說話多、找不到重點、性子急。綜合建議：改變缺點，培養使用。

銷售李相軍：缺乏與陌生人溝通的能力，很自卑緊張。綜合建議：讓他干銷售是個錯誤，轉崗或者離職。

男士生活館林杰康：與同齡人比算優秀，有銷售經驗，但是缺乏全面接管靚青青的能力。

綜合建議：A全面接管靚青青的方向（先做銷售，內部輪崗，順序為：倉庫-客服-中層管理）。B自立爐灶方向（鍛煉自營能力，按年度考核，考核投入產出比、主利潤、員工人數）。C尋求新的商業機會。D改變不良生活習慣，生活是工作事業的基礎，不要等到身體受傷時。

銷售石德禎：受過人際傷害，性格較謹慎。綜合建議：暫時使用，加以引導。

總助趙麗：善良真誠、敬業，是個好姑娘，她是許徐濟南調研中最優秀的女員工，允許男友去擺地攤，愿和男朋友裸婚，在現今女孩子中少之又少，她溝通能力強，協調下級員工與李總關系較好，只是她現在的工資還沒有克服高，建議加薪以提高她的工作積極性，同時幫她設計一個清晰的成長規劃，讓她和靚青青共同發展、風雨無阻。