濟(jì)南靚青青內(nèi)衣商行成立于1991年，是一家專(zhuān)門(mén)從事中高端內(nèi)衣批發(fā)零售的商行。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人林志飛、李海燕20多年白手起家，從販賣(mài)香煙開(kāi)始到今天終端內(nèi)衣店310家，員工人數(shù)超過(guò)24人，年銷(xiāo)售額超過(guò)2400萬(wàn)大型商貿(mào)企業(yè)，代理品牌包括Z8、N2N 、卡百利、威杰奇、卓羽、戴爾曼玉等，客戶(hù)遍及山東省100多個(gè)縣和市區(qū)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍：男士?jī)?nèi)衣。2014年2月28日加入保力平臺(tái)。2014年6月5日保力顧問(wèn)許徐對(duì)靚青青內(nèi)衣兩位老總和中層干部、銷(xiāo)售、客服共10人進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，并對(duì)靚青青的網(wǎng)絡(luò)資料進(jìn)行了適時(shí)監(jiān)測(cè)和調(diào)研，發(fā)現(xiàn)除了招聘廣告外無(wú)其他的資料，反映了我們企業(yè)人才嚴(yán)重缺乏的現(xiàn)實(shí)狀況。

二、行業(yè)簡(jiǎn)介

內(nèi)衣指穿在其他衣服內(nèi)的衣服。通常是直接接觸皮膚，是現(xiàn)代人不可缺少的服飾之一。男士?jī)?nèi)衣可分為：內(nèi)衣、內(nèi)褲、短內(nèi)褲、背心。在男士?jī)?nèi)衣中最主要的種類(lèi)是內(nèi)褲，我們靚青青主要產(chǎn)品是內(nèi)褲和保暖兩大類(lèi)。

我國(guó)男士?jī)?nèi)衣品牌主要銷(xiāo)售渠道模式有三種：A生產(chǎn)企業(yè)+零售商+消費(fèi)者，B生產(chǎn)企業(yè)+代理商+零售商+消費(fèi)者，C生產(chǎn)企業(yè)+批發(fā)商+零售商+消費(fèi)者。我們靚青青的市場(chǎng)角色是廠家的省級(jí)代理、批發(fā)商。2013年為我國(guó)男士?jī)?nèi)衣行業(yè)完成產(chǎn)量是92.65億件，年增長(zhǎng)率超過(guò)15%，具有非常廣闊的市場(chǎng)前景和利潤(rùn)空間。

男士?jī)?nèi)衣核心競(jìng)爭(zhēng)要素：原料供應(yīng)、技術(shù)與設(shè)計(jì)，男士?jī)?nèi)衣企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在營(yíng)銷(xiāo)層面和品牌推廣方面。營(yíng)銷(xiāo)層面通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道傳播等策略組合，在品牌推廣層面，男內(nèi)衣品牌大多采用明星代言、迅速植入、概念炒作、強(qiáng)勢(shì)傳播、猛打促銷(xiāo)、搶占市場(chǎng)的模式展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。而我們靚青青作為內(nèi)衣批發(fā)商，在營(yíng)銷(xiāo)層面的運(yùn)作手段差不多，在品牌推廣方面，我們靚青青主要是通過(guò)新品發(fā)布會(huì)、招商會(huì)、客戶(hù)答謝會(huì)來(lái)進(jìn)行傳播。

三、PEST分析

政治因素（P）

1.1民眾環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，新材料、新技術(shù)應(yīng)用導(dǎo)致產(chǎn)品升級(jí)換代。

1.2消費(fèi)者保護(hù)法進(jìn)一步實(shí)施，導(dǎo)致生產(chǎn)廠家洗牌。

1.3雇工成本增加，企業(yè)贏利困難。

1.4行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)混亂無(wú)序。

經(jīng)濟(jì)因素（E）

2.1作為男性必需品，經(jīng)濟(jì)贈(zèng)速放緩，但是行業(yè)整體在增長(zhǎng)。

2.2通貨膨脹增大，民眾可支配性收入低。

2.3內(nèi)衣行業(yè)整體處于高速發(fā)展期，年增長(zhǎng)率超過(guò)15%。

2.4國(guó)家降低失業(yè)政策，緩解4050人員就業(yè)問(wèn)題，促進(jìn)內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展。

社會(huì)因素（S）

3.1男士?jī)?nèi)衣由遮體、保暖等生理功能，發(fā)展到追求品質(zhì)化、舒適化、時(shí)尚化、高檔化發(fā)展。

3.2第五次人口普查我們?nèi)丝诳倲?shù)超13億，男女比例為：116.9：100，男士人口基數(shù)大是內(nèi)衣市場(chǎng)快速發(fā)展的根本原因。

3.3受過(guò)高等教育的男士在追求潮流與時(shí)尚方面越來(lái)越投入。

3.4對(duì)健康的關(guān)注加速了保暖內(nèi)衣等細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展。

技術(shù)因素（T）

4.1上游新技術(shù)應(yīng)用如莫代爾、大豆蛋白纖維等技術(shù)運(yùn)用，加速?gòu)S家?guī)齑?a target="_blank" style="color: black;" >壓力。

4.2網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售如淘寶、天貓等對(duì)內(nèi)衣實(shí)體店造成了嚴(yán)重的沖擊。

4.3技術(shù)更新速度加快，產(chǎn)品樣式、品質(zhì)、生存周期短。

四、SWOT分析

優(yōu)勢(shì)分析（S）

1. 經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、產(chǎn)品豐富、下游客戶(hù)多。

2. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人林總、李總為人坦誠(chéng)，廣交善緣。

3. 溫州人特有的創(chuàng)業(yè)精神。

劣勢(shì)分析（W）

1. 高管、中層管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)不足，缺乏能真正獨(dú)當(dāng)一面的人才。

2. 管理觀念較舊，領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)新意識(shí)缺乏。

3. 人才儲(chǔ)備不足，影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

機(jī)會(huì)分析（O）

1. 行業(yè)高速發(fā)展，年增長(zhǎng)率超15%。

2. 人口政策放開(kāi)二胎可生，擴(kuò)大未來(lái)市場(chǎng)群體規(guī)模。

3. 向品牌化、舒適化、時(shí)尚化、高檔化發(fā)展，與我公司產(chǎn)品定位相符。

威脅分析（T）

1. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)混亂無(wú)序，拼價(jià)格、拼廣告、拼明星代言，期待行業(yè)洗牌。

2. 通貨膨脹增大，民眾可支配收入降低，購(gòu)買(mǎi)力降低。

3. 雇工成本增加，企業(yè)贏利困難。

意見(jiàn)建議

綜合SWOT分析，保力顧問(wèn)給靚青青建議如下：

1．加大客戶(hù)渠道管理和維護(hù)力度。老客戶(hù)維護(hù)客情，提高銷(xiāo)售，新客戶(hù)共同成長(zhǎng)，緊密合作。

2．兩位老總一面要緊盯市場(chǎng)，多出差洽談大客戶(hù)，了解市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需要，一方面向廣東、浙江等發(fā)達(dá)地區(qū)考察，了解行業(yè)龍頭企業(yè)的運(yùn)作方式，以及行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向和趨勢(shì)。

3．重點(diǎn)是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和儲(chǔ)備人員招聘。內(nèi)部輪崗為主，外部招聘為輔。內(nèi)部員工推薦為主，社會(huì)招聘為輔。招聘來(lái)自溫州的子弟兵。借鑒保安招聘的方法。

五、戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃

公司 戰(zhàn)略

愿景：打造中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)第一品牌。

使命：造就千萬(wàn)精品終端，成就伙伴人生夢(mèng)想。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

2.1近三年長(zhǎng)久合作終端店達(dá)到400家，縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到90%。

2.2年銷(xiāo)售額目標(biāo)2014年：2400萬(wàn)，2015年3000萬(wàn)，2016年4000萬(wàn)。

2.3中層管理由3人增加到12人。

職能 戰(zhàn)略

1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)核心，業(yè)務(wù)發(fā)展是根本目的，服務(wù)終端是根本手段。

2.加強(qiáng)品牌推廣和宣傳，帶動(dòng)終端店面的銷(xiāo)售。

具體的職能戰(zhàn)略內(nèi)容，許徐會(huì)在下一步服務(wù)計(jì)劃中詳細(xì)提供。

六、企業(yè)資源分析

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

林總：性格內(nèi)向，不善言談，白手起家基層做起，吃苦耐勞，學(xué)習(xí)能力弱，管理觀念較為陳舊。

綜合建議：A學(xué)會(huì)與員工多溝通，讓別人了解自己，逐步增強(qiáng)員工的凝聚力和執(zhí)行力。B上要考察行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，下要充分了解終端與客戶(hù)多溝通，多傾聽(tīng)他們的建議和市場(chǎng)反饋。

李總：為人親和善良、善待員工，受經(jīng)驗(yàn)和閱歷的限制，管理能力較缺乏。綜合建議：與林總的工作明確分工，林總主抓廠家、考察和終端大客戶(hù)，李總主抓店面全面管理，平衡內(nèi)部薪酬體制，改變銷(xiāo)售人員收入特高而輔助人員收入較少的不協(xié)調(diào)情況。

中層干部

庫(kù)管何經(jīng)理：做事有條理、能承擔(dān)責(zé)任，有管理能力，雖有細(xì)節(jié)缺點(diǎn)但無(wú)大礙。綜合建議：重點(diǎn)使用，可調(diào)崗為銷(xiāo)售與傅勇平等競(jìng)爭(zhēng)，前提是倉(cāng)庫(kù)找到合適的人頂替，長(zhǎng)期激勵(lì)給予一定的股份和期權(quán)激勵(lì)。

銷(xiāo)售經(jīng)理傅勇：個(gè)人開(kāi)放能力強(qiáng)，有經(jīng)驗(yàn)，但為人固執(zhí)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)差，管理能力欠缺，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)方法與工具缺乏。綜合建議：保留待遇，發(fā)揮特長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員暫由李總直管，待以后有合適的經(jīng)理再分過(guò)去，做好防范風(fēng)險(xiǎn)工作，包括離職和客戶(hù)維護(hù)方面。

客服鄭娜娜：理解能力和表達(dá)能力強(qiáng)，剛來(lái)公司缺乏經(jīng)驗(yàn)。綜合建議：可做重點(diǎn)培養(yǎng)使用。

客服王敏：憑經(jīng)驗(yàn)做事，學(xué)習(xí)能力差。綜合建議：暫時(shí)使用。

客服主管王輝：在公司時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)銷(xiāo)售能力強(qiáng)。綜合建議：重點(diǎn)使用，加強(qiáng)管理能力培養(yǎng)。

客服艾娜：說(shuō)話(huà)多、找不到重點(diǎn)、性子急。綜合建議：改變?nèi)秉c(diǎn)，培養(yǎng)使用。

銷(xiāo)售李相軍：缺乏與陌生人溝通的能力，很自卑緊張。綜合建議：讓他干銷(xiāo)售是個(gè)錯(cuò)誤，轉(zhuǎn)崗或者離職。

男士生活館林杰康：與同齡人比算優(yōu)秀，有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但是缺乏全面接管靚青青的能力。

綜合建議：A全面接管靚青青的方向（先做銷(xiāo)售，內(nèi)部輪崗，順序?yàn)椋簜}(cāng)庫(kù)-客服-中層管理）。B自立爐灶方向（鍛煉自營(yíng)能力，按年度考核，考核投入產(chǎn)出比、主利潤(rùn)、員工人數(shù)）。C尋求新的商業(yè)機(jī)會(huì)。D改變不良生活習(xí)慣，生活是工作事業(yè)的基礎(chǔ)，不要等到身體受傷時(shí)。

銷(xiāo)售石德禎：受過(guò)人際傷害，性格較謹(jǐn)慎。綜合建議：暫時(shí)使用，加以引導(dǎo)。

總助趙麗：善良真誠(chéng)、敬業(yè)，是個(gè)好姑娘，她是許徐濟(jì)南調(diào)研中最優(yōu)秀的女員工，允許男友去擺地?cái)偅负湍信笥崖慊椋诂F(xiàn)今女孩子中少之又少，她溝通能力強(qiáng)，協(xié)調(diào)下級(jí)員工與李總關(guān)系較好，只是她現(xiàn)在的工資還沒(méi)有克服高，建議加薪以提高她的工作積極性，同時(shí)幫她設(shè)計(jì)一個(gè)清晰的成長(zhǎng)規(guī)劃，讓她和靚青青共同發(fā)展、風(fēng)雨無(wú)阻。