濟南佰圣雅商貿全面診斷分析報告

暨管理（銷售）系統提升方案規劃建議書

一、項目背景

濟南佰圣雅商貿創始人：徐總、安總，97年開始做生意，2001年開始做批發，08年注冊“佰圣雅”品牌。現有員工28人，其中中層干部6人，經營范圍：小禮品、家居飾品。產品品類多大12萬種。2014年1月2日加入保力顧問平臺。2014年6月3日晚，保力顧問許徐在濟南保力辦公室進行長達2個小時的長談，充分了解佰圣雅的企業狀況。2014年6月8日、11日許徐又對中層干部和銷售客服共計8人進行了全方面的調研。

二、  行業簡介

小禮品家居飾品是一個小眾市場，是文化行業和建筑行業交叉形成的產業。其核心競爭要素分別是材質、創意與潮流，2013年的市場總量是近千億的規模，并且以近15%的速度在高速增大，未來小禮品家居飾品將朝著實用化、品牌化、環保化、個性化、定制化方面發展。

三、  PEST分析

1.    政治因素（P）

1.1中國環境惡化、霧霾嚴重、民眾對環保產品渴望。

1.2鼓勵小微企業政府出臺相關措施。

1.3消費者保障法現完善，消費者維權意識增強。

1.4雇工成本增加，企業盈收困難。

     2.經濟要素（E）

       2.1經濟發展放緩，GPI增長、居民購買力減弱。

       2.2上游生產廠家原料、能源、生產成本增加。

       2.3新畢業生就業壓力大、穩定性差、到企業中近期很難融入企業。

       2.4整個行業進入洗牌期，集中度增加。

     3.社會要素（S）

       3.1中國社會經濟發展，人均收入年超3000美元，進入“中等收入”陷阱，中產階級人數增多。

       3.2國家計劃生育政策放松，人口激增。

       3.3目前90后成為職場新人，生活休閑第一，工作其次，成為小禮品家居飾品消費的主力軍。

       3.4高等教育入學率激增，大學以精英教育變為普及教育，其文化水準加大小禮品家居飾品的市場需求。

       3.5年輕白領、職場人士、哈韓追隨潮流文化，擴大小禮品家居飾品的消費群體。

4.技術因素（T）

       4.1新技術、新材料（納米、基因）產品應用、技術更新速度快。要求我們快進快出，盡量減少庫存。

       4.2互聯網電子商務的發展，對實體店沖擊很大，要求我們佰圣雅對網絡推廣做O2O。

4.3移動互聯網的發展、微博、微信、QQ營銷迅猛發展，要求我們佰圣雅耀運用新興的營銷方式擴大自己的業績。

四、SWOT分析

1.優勢（S）

  1.1經營時間長、產品種類豐富。

  1.2客戶多、輻射區域廣。

  1.3企業領導人安總、徐倩為人誠信、廣結善緣。

2.劣勢（W）

  2.1管理粗放、人員流失嚴重。

  2.2客戶服務跟不上，流失率高。

  2.3訂貨、補貨不及時，市場反應速度慢。

  2.4庫存大、占用資金，影響企業運營和產品周轉。

3.機會（O）

  3.1行業前景廣闊，需求旺盛。

  3.2新材料環保產品出現。

  3.3白領、90后、高等教育者成為消費主體。

  3.4國家反腐政策限制高檔禮品、奢侈品，促進小禮品家居飾品的行業發展。

4.威脅（T）

  4.1行業競爭無序，競品太多。

  4.2客戶合作易變，注重眼前輕長遠。

4.3行業發展趨勢及潮流預測難以把握。

綜合SWOT分析，保力顧問給佰圣雅建議如下：

1.   刪減品牌，做贏利產品和尖刀產品，放棄大而全。

2.   針對不同的細分市場，主打不同的產品，做好定性化和品牌化。

3.   做好新模式營銷，包括微信、QQ群等。

五、戰略目標規劃

5.1佰圣雅公司戰略

愿景：做山東乃至全國最專業最受客戶信任的批發商。

使命：傳遞人間情誼，點綴幸福生活。

5.2佰圣雅業務戰略

力爭三年內在山東市場爭占行業第一，市場占有率第一。

2014年銷售額目標：2000萬

2015年銷售額目標：2500萬

2016年銷售額目標：3000萬

5.3佰圣雅職能戰略

A:梳理產品品類，細分市場目標，增加活動與促銷，拉動終端銷售。

B:改變傳統的買賣關系為協作關系，加強客戶服務，增強客戶忠誠度，快速消化庫存，增強資金流轉，以上職能戰略具體內容許徐在下一步服務計劃中詳細提供。

六、企業資源分析

1.安總：接受新鮮事物快，理念先進、學習能力強、善于把別的企業先進管理經驗移植過來，但是往往收效甚微。

2.徐總：踏實做起、善待員工、但變化快，讓員工無所適從。經常指派員工工作，五連貫性和一致性。

3.中層管理團隊

張慶英：心態嚴重不平衡，影響團隊業績和新員工入職。建議：謹慎使用，調崗或者離職，做好風險防范。

龐冉冉：性格隨和，容易和員工達成一片，公私不分導致團隊執行力不強。建議：建立領導權威和輔導別人能力，加強學習和自身能力培養，不要輕信別人。

黨書芹：善良、工作積極主動，但說話容易無意中傷害他人。建議：知錯就改取得別人諒解，加強學習特別是人際關系。

韓欣：工作認真、脾氣不好、但是熱心。建議：對未來職業規劃要清晰，戀愛對象與結婚對象要分開，要有自己的工作和事業。

趙雙雙：具有文藝氣質，平靜樂觀、積極。建議：處理好專業、工作和未來事業的關系，把文藝和現實結合起來，人際關系協調能力增強。

高紅紅：做事快，脾氣不好。建議：加強技能管理，訓練自己慢下來，可重點使用。

李忠玲：自己有獨立創業經驗，銷售能力具備，但穩定性缺乏，孩子和老公的事業會是她離開的理由。建議：暫時使用，不做重點，找到隨時能頂替的人員。

和林：入司時間長、老員工，忠誠度高，做采購踏實穩重，但是現在有家經濟要求高，想做銷售。建議：重點使用，加強銷售能力和管理能力培養。

綜合建議：安總以后的工作多聽聽員工的反饋和心聲，徐總制定政策明確一個時間節點。

七、客戶分析

我們公司是山東代理的小禮品家居飾品的一級代理。我們上面是生產廠家，下面是二級代理商和分銷商，他們關注的是：產品利潤空間，產品是否適銷對路、二級代理商的售后支持與服務。鑒于此，我們要重新定位，把我們的經銷商改變為服務供應商，對下游代理商有整套的協銷手冊，包括人員培訓、市場開發、店面導購等。自創經銷商品牌，貼牌生產中高檔小禮品和家居飾品，并且在本月專業化、細分化方向發展。

八、服務計劃

1.2014年7月提供針對佰圣雅的招聘工具包，解決員工不夠，客服跟不上的難題。

2.2014年8月提供針對安總、徐總的《領導力提升建議書》，針對下游代理商的《合作手冊》。

3.2014年9月提供針對銷售、客服體系的績效管理、業務流程全程方案。

4.2014年10月提供針對倉庫后勤體系的績效管理、業務流程全套方案。

5.2014年11月至春節的服務計劃會在下一階段提供。

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                                                                                                         客戶簽字(蓋章)：

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