濟南美億佳商貿全面診斷分析報告
暨管理（銷售）系統提升方案規劃建議書
診斷目的與項目背景
2014年6月7日上午9點—下午2點，保力顧問營銷顧問許徐對濟南美億佳進行了全方面的訪談調研，通過與企業當家人劉福濱先生和銷售、財務、客服部門負責人的訪談，對企業有了較為清晰的認識。現提供管理（銷售）系統提升方案規劃建議書如下：
因為我們是銷售商，銷售額目標是最直接、最有效的數據目標。（單位：萬元）
2014年：，2015年：，2016年：
與此對應的客戶發展目標、利潤目標、市占率目標、團隊規模建設目標等，許徐老師將在下一步的服務跟進中明確并指導實施。
2.對美億佳內衣專賣店項目的風險評估和實施建議
保力顧問針對服務企業商貿型10年的戰略轉型方向成敗案例的總結，得出了經銷商未來戰略選擇的10大方向：
2.1連鎖
從幕后走向前臺，前提是管理完善、流程清晰。
2.2貼牌
創建自有品牌然后再延伸到生產。
2.3聚焦
做細分市場的領導者，改變大而全的產品分類、經銷商模式，做細而專的產品，提升品牌形象和附加值，增大利潤空間。
2.4補缺
深入農村市場，前提是產品適合農村需求，強有力的銷售網絡支持，但是利潤較低，需要足夠的銷量維持利潤。
2.5加盟
背靠大樹好乘涼，適合初次創業者和重新選擇項目者。
2.6代理
在巨人的肩膀上成長，選擇適銷產品，廠家有實力支持。
2.7聯盟
與廠家共同創造事業（包括下游客戶），變買賣關系為合作關系、利益共同體關系。
2.8轉行
在新興行業中尋找機會，保留老業、主業，開發新業、副業，以后逐步調整重點進入新行業尋找新的利潤增長點。
2.9重組
從頭再來，內部管理導致生存困難。
2.10退業
在寂寞中等待，行業無前景。
根據保力顧問的經銷商10大戰略方向選擇的工具，我們來分析美億佳商貿品牌內衣專賣店的項目風險：
1. 當前整體經濟下滑、消費水平下降、購買意愿降低。
2. 大型商超自建品牌，具有消費者忠誠度的優勢。
3. 網絡渠道的沖擊分流一大部分消費者。
4. 管理水平要求高，我們美億佳暫時達不到。
5. 資金壓力大，周轉慢。
6. 主業和副業關系，現階段我們美億佳的主要目標是發展主業，提升店面管理水平、加強團隊建設，從而提升銷售額和贏利能力。
綜合建議——謹慎進入
3.對美億佳2014年終端聯營體系建議規劃書的項目評估。
3.1符合美億佳主業發展的要求。
3.2符合保力顧問經銷商10大戰略方向選擇中的第7條(理論基礎)。
3.3案例成功
格力空調從國美退回后組建格力專賣店時，就是和經銷商（代理商）合資成立銷售公司，共同出資、承擔風險，這樣激發了經銷商的積極性，為格力成為空調行業的領頭羊奠定了基礎。
綜合建議，全力實施注意實施細節，選擇理念一致可以合作終身的伙伴。
二、 歷程回顧及成功因素分析
2009年劉總5萬元起家，與人共用50平方店面，到今年的年銷售額突破600萬，美億佳實現了超常的發展，創造了行業奇跡，在整體市場行情下沉的趨勢下逆勢增長，綜合分析美億佳的成功因素如下：
1. 當家人劉福濱從市場一線做起，對市場趨勢的把握有著天生的敏感。
2. 劉總的性格真誠實在，容易跟客戶拉近距離。
3. 參觀學習先進區域的經營模式，借鑒別人的成功經驗。
對劉總劉福濱總經理的領導力測評結果：決策力和說服力是強項，但是營銷力和團隊管理力是弱項，許徐會在服務計劃給出《領導力提升建議書》。
三、 管理水平定性
雖然劉總一直說明美億佳商貿管理水平不完善，但是與其他市場的經營戶相比，美億佳的管理應該是較為完善的，有店面管理制度、員工請假制度、倉庫提成方案、客服跟單提成方案，可以說基本上適應本階段的企業發展需求，但作為商貿型企業制度的核心—銷售員工提成方案缺乏是非常不應該的。因此，許徐加大外聘專職銷售人員的引進。招聘、培訓、考核、激勵、職業成長設計等由許徐在服務計劃中提供。
四、 管理現狀分析
銷售人員劉福國：做業務，具備市場開發能力，但是經驗缺乏，特別是團隊管理能力缺乏，需要在盡快熟悉內衣產品行業的前提下，提升自己相關能力。
客服人員乙霞：憑經驗做事，學習能力較差，多顧及自己個人利益，缺乏與其他部門有效合作，謹慎使用。
五、 服務計劃
1.2014年7月提供美億佳終端導購、服務意識提升培訓，李霞老師與許徐共同配合，并提供相關的考核標準。
2.2014年8月提供針對劉福濱總經理<領導力提升建議書>一份，<終端聯營計劃書>要點改善、風險控制建議。
3.2014年9月提供美億佳銷售團隊建議的全套方案，包括招聘、培訓、考核、激勵、職業成長設計。
4.2014年10月完善相關管理制度，重點是績效獎勵制度，包括店面銷售和客服。
5.2014年11月至春節前的服務計劃會在下一階段做出。
附：接受反饋評價報告
客戶簽字(蓋章)：
年 月 日
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