保力顧問營銷基礎知識培訓

目錄

4P營銷理論... 1

6P—12P營銷理論... 2

4C—6C營銷理論... 2

4R營銷理論... 3

4I營銷理論... 4

5S營銷理論... 4

4V營銷理論... 4

5W2H營銷理論... 4

業績公式... 5

購買過程相關人士分析... 5

購買流程分析... 5

促銷體驗... 5

營銷理論

杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）于1960年在其《基礎營銷》（Basic Marketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。

—12P營銷理論

?、?P營銷策略包括Product(產品)、Price(價格)、Place(渠道)和Promotion(促銷)。

　　②6P營銷策略是在4P營銷策略的基礎上增加了Power(權力)和Public Relations(公共關系)。

　?、?OP營銷策略是在6P營銷策略的基礎上增加了市場調查(Probing)、市場細分(Partitioning)、目標市場選擇(Prioritizing)和市場定位(Positioning)。

　　④11P營銷策略是在10P營銷策略的基礎上增加了人(People)。

　 ⑤12P營銷策略是在11P營銷策略的基礎上增加了包裝(Packaging)。

—6C營銷理論

4C分別指Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)、機會Chance，市場變化Change為6C。1990年，美國學者羅伯特·勞特朋（RobertLauterborn）教授提出了與傳統營銷的4P相對應的4Cs營銷理論。　4Ps營銷組合向4Cs營銷組合的轉變，具體表現為產品(Production)向顧客(Consumer)轉變，價格(Price)向成本(Cost)轉變，分銷渠道(Place)向方便(Convenience)轉變，促銷(Promotion)向溝通(Communication)轉變。

營銷理論

4R指關聯（Relevancy）、反映（Respond）、關系(Relation)、回報(Return)。2001年唐·舒爾茨（Don E. Schuhz）在4C營銷理論的基礎上提出了4R營銷理論。

第一，關聯（Relevancy）,即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立并發展與顧客之間的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。

　　第二，反映（Respond），在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。

第三，關系(Relation)，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。與此相適應產生了5個轉向：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展；從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系。

第四，回報(Return)，任何交易與合作關系的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點

營銷理論

網絡整合營銷4I原則：Interesting 趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。

營銷理論

4s服務是滿意( satisfaction)、服務微笑、服務待客( SERVICE)、速度( speed)、誠意( sincerity)的英文首字母組成。

營銷理論

4V是指差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）的營銷理論。

營銷理論

目標客戶定位（Who）；核心賣點價值（What）；購買動機（Why）；何時購買（When）；何地購買（Where）；如何購買（How）；購買價格（How much），這就構成了5W2H法的總框架。

業績=潛在客戶量*轉化率*單價*購買次數

倡導者——決策者——影響者——購買者——使用者

（戀愛過程分析）

1.了解你——產生需求搜尋產品

2.認識你——多方詢價反復比較

3.懷疑你——確定意向產生異議

4.信任你——價值傳遞滿足客戶心理需求

5.購買者——消費體驗檢驗商品價值

6.幫到你——價值體驗大于心理預期、正面宣傳大于負面宣傳

促銷是目前最具正義毀譽參半的體驗工具，一方面是的確會降低品質認知，增加價格敏感以及消弱品牌忠誠。另一方面也能傳遞信息，形成誘因激發緊迫感，創造使用機會以及鼓勵顧客關系。促銷體驗有三種類型，a參與類促銷抽獎—road show路演。b展示類促銷，如免費試用、操作示范、展覽會。c 價格類促銷，如優惠券、折扣、買贈、以舊換新等。