臨沂萊特紙品全面診斷分析報告

暨管理（銷售）系統(tǒng)提升方案規(guī)劃建議書

前言

2014年5月17日臨沂萊特紙品兩位老總（樊勇、劉璐）參加保力顧問許徐老師講授的銷售輔導(dǎo)會，在會上兩位老總學(xué)會運(yùn)用工具和方法，分析自身的行業(yè)、企業(yè)、資源和團(tuán)隊，對自己企業(yè)的發(fā)展有了較為清晰的認(rèn)識。

2014年5月20日許徐帶助理到萊特進(jìn)行深一步的調(diào)研，對企業(yè)的現(xiàn)狀、管理有了更深一步的了解，現(xiàn)就萊特管理（銷售）系統(tǒng)提升發(fā)難提供以下建議供企業(yè)參考實(shí)施。

一、     確定萊特近三年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)（銷售額目標(biāo)）

2014年：1800萬——2015年：2400萬——2016年：3000萬，與此對應(yīng)的客戶發(fā)展目標(biāo)、利潤目標(biāo)、市占率目標(biāo)、團(tuán)隊規(guī)模建設(shè)目標(biāo)等，許徐老師將在下一步的服務(wù)跟進(jìn)中明確并指導(dǎo)實(shí)施。

二、     銷售團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)

2014年銷售人員5-8名，銷售主管1名，2015年銷售人員8-12名，銷售主管2名，銷售經(jīng)理1名，2016年銷售人員12-16名，銷售主管4名，銷售經(jīng)理2名，銷售總監(jiān)1名，其中，總監(jiān)可以由兩位老總兼任。與此相對應(yīng)的銷售團(tuán)隊的招聘、培訓(xùn)、考核、激勵及通路設(shè)計許徐老師會在下一步的服務(wù)跟進(jìn)中明確并指導(dǎo)實(shí)施。

三、     改善、調(diào)整治理結(jié)構(gòu)問題

父輩在家中坐商經(jīng)營維持老客戶和接待上門購貨的零散客戶，子輩變行商，主動開發(fā)新的下游經(jīng)銷商或代理商，加大客情維護(hù)，對他們進(jìn)行銷售輔導(dǎo)和售后服務(wù)。那么我們就要鼓勵他們多進(jìn)我們的貨，多銷我們的貨，從而提升我們企業(yè)的銷售額，在研發(fā)市場的過程中，許徐老師給出的具體建議是，劉璐重點(diǎn)負(fù)責(zé)客戶開發(fā)，發(fā)揮判斷能力強(qiáng)、善于與人溝通的優(yōu)勢。樊勇負(fù)責(zé)客戶維護(hù)，發(fā)揮性格溫和、帶人真誠、能有效解決客戶意見和投訴抱怨等問題。具體分工后兩位老總的能力素質(zhì)與所任崗位的勝任度的鏈接問題，許徐老師會在下一步的服務(wù)跟進(jìn)中做進(jìn)一步的測評和相關(guān)能力提升的訓(xùn)練提升，解決現(xiàn)階段最為核心的管理問題——管理不到位，分工不明確。

四、     改善和完備薪酬績效方面的管理規(guī)定

首先，重點(diǎn)是加強(qiáng)店面銷售人員的導(dǎo)購技巧提升，完善其考核標(biāo)準(zhǔn)和收入相對應(yīng)的鏈接關(guān)系，對倉庫人員完善相關(guān)的崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行跨部門間的合理有效流動。在有些崗位重點(diǎn)使用親戚朋友的同時加大向社會招聘的力度和方式，形成人才聚集和有效競爭的良好氛圍，改變外部人才進(jìn)不來、老員工留不住的惡性怪圈。

五、     對于2014年6月27日的招商會

招商會許徐將提供銷售支持，請樊總、劉總提前把招商政策告知許徐，許徐將提前熟悉并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)講解，6月26日下午抽空2小時由劉璐總和許徐對接，詳細(xì)探討招商會的相關(guān)事宜。

六、     關(guān)于外拓開發(fā)市場許徐給出以下具體的操作建議

1.   拜訪客戶的目的，一是維護(hù)老客戶，二是開發(fā)新客戶、確定客戶意向并邀請來參加招商會。

2.   關(guān)于客戶資料收集內(nèi)容

2.1基本信息（姓名、電話、地址、店面營業(yè)面積、所處位置、員工人數(shù)、去年銷售額等）

2.2經(jīng)營信息（行業(yè)地位、從業(yè)時間、經(jīng)營思路是保守還是創(chuàng)新、老輩創(chuàng)業(yè)接班還是自行創(chuàng)業(yè)、是否有大客戶、政府事業(yè)單位等特殊渠道）

2.3經(jīng)營理念（與我司理念是否一致、領(lǐng)導(dǎo)人有權(quán)有做大做強(qiáng)的強(qiáng)烈愿望、是安于現(xiàn)狀還是創(chuàng)新進(jìn)取）

3.   我司的優(yōu)勢推廣

3.1行業(yè)時間長、誠信經(jīng)營，與廠家合作良好，可以給合作伙伴提供全面周到的售后服務(wù)與支持。

3.2有專業(yè)的智力機(jī)構(gòu)-保力顧問提供全程的服務(wù)、開拓、招商策劃、市場開發(fā)、人員培訓(xùn)等

3.3跟我司的合作會讓合作伙伴輕松賺錢、復(fù)制成功的盈利模式，解決他們的后顧之憂。

   4.操作要點(diǎn)

要變傳統(tǒng)的松散合作方式（買貨、賣貨）為經(jīng)銷代理模式，簽訂合同，根據(jù)進(jìn)貨額不同給予不同的返點(diǎn)和售后支持。

七、     后續(xù)服務(wù)計劃

1.2014年6月27上午，許徐提供招商會銷講支持，會后我們共同總結(jié)，給出下一步計劃。

2.2014年7月份針對樊總、劉總的工作分工提供相關(guān)能力提升建議書。

3.2014年8月——2015年7月提供銷售團(tuán)隊建議的全程服務(wù)，包括招聘、培訓(xùn)、考核、獎勵、職業(yè)通路設(shè)計等。

4.2014年9月提供績效管理體制的完善，主要是針對店面銷售人員和倉儲后勤服務(wù)人員。

5.2014年10月提供管理制度和流程的完善，主要是倉儲后勤部門。

6.2014年11月至春節(jié)前的計劃會在下一步服務(wù)計劃做出。

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