成就銷冠團(tuán)隊(duì)之技能篇 金口話術(shù)：輕松化解客戶抗拒點(diǎn)七步法 

【課程名稱】金口話術(shù)，輕松化解客戶抗拒點(diǎn)七步法 

【課時】2 天 

【課程對象】銷售員，銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān) 

【適用行業(yè)】2B：需要開發(fā)經(jīng)銷商的企業(yè)；2C：零售服務(wù)行業(yè) 

【常見現(xiàn)象】

 1、客戶一說貴，業(yè)務(wù)要么就說可以便宜，要么就說我們還有更便宜的產(chǎn)品， 不知道如何解答客戶抗拒點(diǎn)。 

2、客戶一說考慮考慮，我們就真的等待客戶考慮，結(jié)果客戶去競爭對手那 里了。

3、不知道如何了解客戶需求，只知道一味地推銷產(chǎn)品，結(jié)果是雞同鴨講。 

4、為了成交而隨意夸大?？?，導(dǎo)致客戶后期不滿意或投訴。 

5、客戶常見抗拒點(diǎn)： ? 

• 你們這個產(chǎn)品有效嗎？ ? 
• 你們這個品牌為什么不打折？ ? 
• 用這個產(chǎn)品出了問題怎么辦？ ? 
• 你們的產(chǎn)品是不是真的？ ? 
• 你們的產(chǎn)品太貴了？ ?
•  你們家的贈品太少了？ ? 
• 我要買的產(chǎn)品你家都沒有？ ? 
• 我和你們老板很熟，優(yōu)惠一點(diǎn)吧！ 

【導(dǎo)致問題】

 1、銷售團(tuán)隊(duì)只會打價格戰(zhàn)，天天申請?zhí)貎r，利潤越打越低；

 2、有價值的客戶成交不了，容易成交的大多是價格敏感的低端小客戶，要 求還特別多；

 3、銷售團(tuán)隊(duì)兩極分化，業(yè)績好的越來越好，業(yè)績差的一直差，混日子，業(yè) 績好的不愿意帶新人。

 【課程效益】

 1、心態(tài) ? 知道成交優(yōu)質(zhì)的客戶必須先熟練掌握銷售話術(shù)，知道聚焦優(yōu)質(zhì)客戶才能 創(chuàng)造更大的價值。

 2、技能 ? 掌握如何通過開口話術(shù)判斷客戶需求； ?

                 掌握如何精準(zhǔn)了解客戶需求，少走彎路； ? 

                  掌握如何熟練解決客戶成交環(huán)節(jié)中的抗拒點(diǎn)。

 3、應(yīng)用 ? 提升銷售基本功，把成交優(yōu)質(zhì)客戶變成習(xí)慣，不斷提升銷售業(yè)績和利潤； ?  

                 人人都能熟練掌握標(biāo)準(zhǔn)的開口話術(shù)與抗拒點(diǎn)話術(shù)。

                  成就銷冠團(tuán)隊(duì)之技能篇 

【課程綱要】

 1、單元一：學(xué)會表達(dá)與提問 ? 

• 歸納與演繹 ? 
• 事實(shí)與觀點(diǎn) ? 
• 封閉式提問與開放式提問 

2、單元二：銷售話術(shù)七步法 ? 

• 行動學(xué)習(xí)法 ? 
• 客戶生命周期 ? 
• 客戶滿意度公式 ? 
• 第一性原理 ? 
• 銷售話術(shù)原理與應(yīng)用 

3、單元三：標(biāo)桿萃取與復(fù)制 ? 

• 五步氛圍營造法 ? 
• 話術(shù)對抗賽 ? 
• 話術(shù)應(yīng)用流程和標(biāo)準(zhǔn) 

4、單元四：常見四大話術(shù) ? 

• 開口話術(shù) ? 
• 了解需求話術(shù) ? 
• 八大抗拒點(diǎn)話術(shù) ? 
• 要求老客戶復(fù)購話術(shù) 

【課程成果】 

通過本次課程學(xué)習(xí)，學(xué)員可獲得以下產(chǎn)出，直接應(yīng)用到實(shí)際工作中。 ? 

一套計(jì)劃：銷售話術(shù)落地應(yīng)用計(jì)劃。 ? 

一套工具：四大常見話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化方案。 ?

 一套模式：把銷冠的經(jīng)驗(yàn)變成大家可以復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 

一套舉措：營造話術(shù)從研討、模擬、比賽到實(shí)戰(zhàn)的氛圍，大家自覺主動 學(xué)習(xí)。 

【課程優(yōu)勢】 

1、針對性強(qiáng)：為銷售團(tuán)隊(duì)量身定制，根據(jù)銷售每天必須遇到的難點(diǎn)形成解 決方案。 

2、內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：來自十多個行業(yè)近百家企業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例，現(xiàn)場研討出能解 決本企業(yè)實(shí)際問題的話術(shù)手冊。

 3、 落地性強(qiáng)：形成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)手冊后有相應(yīng)的月度實(shí)施計(jì)劃和 PK 方案。 

【客制化提示】 采用學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題，現(xiàn)場運(yùn)用行動學(xué)習(xí)法，萃取標(biāo)桿員工的經(jīng) 驗(yàn)，變成大家可以學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)。 

【客戶反饋】 

1、安信股份：把團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)化，并提煉出了實(shí)用的銷售話術(shù)，對 提高銷售業(yè)績很有幫助。

 2、鐵牛童車：課程通過深厚的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合精辟的理論精華，積極的互動， 團(tuán)隊(duì)參與度高，話術(shù)接地氣。

 3、至愛美妝連鎖：不僅提練出來了接地氣的銷售話術(shù)，而且給到了如何持 續(xù)落地應(yīng)用的方案。 

【相關(guān)資料】

 1、天才一萬小時定律；

 2、 賣油翁。 

【專家介紹】

 1、工作經(jīng)歷：痛點(diǎn)營銷理論發(fā)起人， 

2、擅長領(lǐng)域：品牌營銷咨詢

 3、部分服務(wù)客戶：為兩百多家企業(yè)提供過品牌營銷咨詢服務(wù)，打造了滿意 度 100%的傳奇，被稱為最接地氣的品牌營銷專家。