在過去的2013年，“互聯網思維”是被過度消費的一個詞，仿佛互聯網思維成為拯救各行各業(yè)的萬能鑰匙，互聯網思維一度被捧上了神壇。今年年初，互聯網思維又成了眾多自媒體人討伐的對象，黃太吉、馬佳佳這些去年紅得發(fā)紫的青年偶像，一夜之間又成為“反面典型”，質疑的聲音無疑是源于赫暢的黃太吉和馬佳佳的泡否都不賺錢，沒有產品思想和商業(yè)模式背書的互聯網思維一文不值。


在黑馬哥看來，我們現在還遠遠沒到批判互聯網思維的時候，因為目前全球經濟依舊被傳統制造業(yè)所統治，目前像小米手機、樂視電視、Roseonly等這些新型商業(yè)模式，不過是廣袤草原上的星星之火，還處于野蠻生長的初始階段。那么，在未來星星之火是否可以成燎原之勢？基于互聯網的思維商業(yè)模式都有哪些步驟和特點呢？聽黑馬哥給你娓娓道來。


黑馬哥通過研究小米手機、樂視電視、Roseonly、極路由等互聯網產品案例，總結出關于互聯網思維的CBMCE模式，供大家參考和交流。


一、Community:建立社區(qū)，形成粉絲團


建立社區(qū)的第一步就是根據產品特點，鎖定一個小圈子，吸引鐵桿粉絲，逐步積累粉絲。比如小米手機把用戶定位于發(fā)燒友極客的圈子，樂視電視把鐵桿粉絲定位于追求生活品質的達人，Roseonly則把產品定位于肯位愛情買單的高級白領人群。


在吸引粉絲的過程中，創(chuàng)使人會從自己的親友、同事等熟人圈子先開始，逐步擴展，最后把雪球滾大。建立社區(qū)跟滾雪球一個道理，初始圈子的質量和創(chuàng)始人的影響力，決定著粉經團未來質量和數量。雷軍能把小米手機做得如此成功，很大程度上源于雷軍在互聯網圈內多年積累的人脈和影響力，以及小米手機針對粉絲粉絲團的定位。


在鎖定了粉絲團的人群以后，下一步就是尋找目標人群喜歡聚集的平臺。手機發(fā)燒友喜歡在論壇上討論問題，所以魅族、小米手機等都建立了自己的論壇，吸引發(fā)燒友級極客。當然論壇還有一個缺陷就是太封閉，人群擴展起來太難，所以小米手機在發(fā)展之初又把微博作為擴展粉絲團的重要陣地。


在粉絲團擴展階段，意見領袖起著信任代理人的作用，所以小米手機、Roseonly都利用意見領袖去為自己的品牌代言，在新浪微博上獲得更多的關注。兩者有所不同的是，小米手機選擇的意見領袖是雷軍為首的互聯網企業(yè)家，而Roseonly選擇的則是在社交網絡上影響力巨大的娛樂明星作為品牌的信任代理商。。


二、Beta:針對鐵桿粉絲，進行小規(guī)模內測


在積累了一定規(guī)模的粉絲以后，第二個階段就是根據鐵桿粉絲的需求設計相關產品，并進行小規(guī)模產品內測。這一步對于小米手機而言，就是預售工程機，讓鐵桿粉絲參與內測。第一批用戶在使用工程機的過程中，會把意見反饋給小米的客服。小米客服再把意見反饋給設計部門，用戶的意見直接可以影響產品的設計和性能，讓產品快速完善。據小米公司的總裁黎萬強透露，小米手機三分之一的改進見意來自于用戶的。


除了意見反饋以外，第一批工程機用戶還擔負著口碑傳播的作用。因為工程機投放市場數量有限，有一定的稀缺性，搶到的用戶免不了要在微博或微信朋友圈上曬一下，每一次分享都相當于為產品做了一次廣告。這樣的話，第一批鐵桿用戶就好比小米手機灑下的一粒粒火種，星星之火可以燎原。


三、Mass Prodction:進行大規(guī)模量產和預售


我們依舊以小米手機為例，說一下粉絲團營銷最重要一個階段，大規(guī)模量產和預售階段。這個階段一般有三件重要的事要做：產品發(fā)布會、新產品社會化營銷與線下渠道發(fā)售。先說產品發(fā)布會，現在產品發(fā)布會已經成為小米手機營銷過程中最為關鍵的一環(huán)。在盛大的發(fā)布會這天，作為小米董事長的雷軍要親自上陣講解產品，而且還會邀請高通等配件廠商助陣，成百上千名米粉參與，眾多媒體記者和意見領袖圍觀。這樣做的目的只有一個，就是把產品發(fā)布會的信息傳遞出去，成為社交網絡話題討論的焦點。


在產品發(fā)布會以后，小米手機緊接著就會舉行新產品的社會化營銷。在進行社會化營銷的時候，小米手機一般都會選擇最炙手可熱的平臺進行傳播和推廣。在新浪微博最為火爆的時候，小米利用新浪微博進行大規(guī)模的抽獎活動。在微信最為炙手可熱的時候，小米選擇微信作為發(fā)布平臺。在推出紅米手機的時候，小米手機還選擇QQ空間作為合作平臺進行產品發(fā)布，正是因為QQ空間在三四線城市有著廣大的用戶人群，跟紅米的用戶重合度很高。


在社會化營銷的過程中，為了讓用戶切身地感到稀缺性，小米公司即使在產品大量供給的情況下，還是依舊采用“閃購”、“F碼”等方式制造一種稀缺的錯覺，激發(fā)網友對產品進行下一步傳播和逐級分享，這無疑是一種很高明的營銷方式。對于，線下渠道沒什么可講的，小米手機跟其他傳統手機廠商沒啥兩樣，只要正常鋪貨就行了。


四、Connection:聯結


按照互聯網思維的邏輯，小米手機在售出了大規(guī)模的產品以后，營銷沒有結束，而是剛剛開始，這時候需要用一個體系，把售出的這些產品聯結起來，讓這些產品以及背后的人變成一個社群或者體系。這也就是小米模式跟傳統制造業(yè)不同的地方。


對于格力等傳統家電而言，一臺設備賣出以后，營銷就結束了，企業(yè)只在每一臺賣出的設備上獲得利潤，所以對于格力而言最重要的是控制成本和以量取勝。而對于小米而言，硬件可以不掙錢，甚至可以硬件免費，但通過把硬件聯結起來，完全可以通過后續(xù)的服務和衍生產品賺錢。相比傳統的制造業(yè)，小米模式建立的是一個生態(tài)體系，商業(yè)模式是基于生態(tài)體系基礎設施服務上，而不是單純的賣設備上。這就好比小米公司是一個電力公司，它主要的收入來源并不是賣電表，而是收電費。


小米手機是如何通過把這些設備聯結起來的呢？當然是通過軟件，對于小米手機而言，就是它的MIUI系統。通過MIUI系統，小米手機不僅把成千上萬的米粉聯結到一起，還基于MIUI建立了自己的商業(yè)模式。小米公司，除了小米手機這個基礎硬件以外，在小米商店里還有很多配套硬件和軟件供你選擇，這些都成為小米公司新的收入來源。


更重要的是，小米公司通過把成千上萬的米粉通過MIUI聯結在一起，你可以知道其他米粉在說什么，在做什么，在用什么，整個米粉群體就變成一個互相鏈接、很大規(guī)模的社群。而這個社群的吃喝拉撒和衣食住行，都可以變成小米公司的新的收入來源和商業(yè)模式，投資機構對小米公司之所以估值這么高，也正是看到這個社群背后的商業(yè)價值。更重要的是，這個社群的規(guī)模還在不斷擴大。


五、Extension：擴展


基于MIUI的軟件思維，最大的優(yōu)勢就在于它的擴展性，因為對于軟件的擴展而言，成本接近于零，不過是服務器上的一些字節(jié)而言。而正是由于它的可擴展性，才能夠讓米粉這個生態(tài)圈快速生長起來。生態(tài)圈的擴展，對于個體用戶而言，可表現為軟件系統的升級和更新，服務內容的擴展和個性化需求的滿足。比如小米手機開發(fā)一款老年手機主題，就可以替代一部老年手機；壁紙、背景、主題等原來千篇一律的東西，現在都可以有更多的選擇。除此之外，你還可以去軟件商店，選擇適合你的更多具有個性化的軟件和產品。


當然，基于軟件擴展思維和米粉社群，小米手機在產業(yè)外圍同樣也可以進行擴展，擴展性表現為小米軟件商店、小米支付、小米路由器等整個基礎設施的日益完善。比如，小米除了做手機以外，還做了小米電視、小路由器、小米路由等產品，甚至會擴展的游戲和娛樂業(yè)。比如，Roseonly除了賣玫瑰以外，還把產品擴展為表情等虛擬產品。對于小米這類互聯網公司而言，基于互聯網思維的每一個擴展，就好比是開啟一個新型商業(yè)模式的接口，都可能變成商業(yè)收入新的來源和商業(yè)模式。


寫到這里，聰明的讀者你會發(fā)現，黑馬哥啰嗦了這么多，不就是講的C2B的商業(yè)模式嗎？從嚴格意義上來講，小米公司的商業(yè)模式并不是C2B，黎萬強不是說過嗎，他們三分之一的需求的來自于用戶，用戶的需求千奇百怪，不可能都一一滿足的，更不可能所有的產品都按照消費者的需求來訂制，現在小米公司更像是C2B和B2C的混合模式。但是，移動互聯網和智能手機的普及，的確提高了人有人之間的傳播效率，把人和需求聚合起來越來越容易。B2C和C2B好比正負兩極，隨著移動互聯網的進一步普及，企業(yè)的商業(yè)模式會逐步向用戶端靠攏，制作出更多個性化的產品，催生更多的商業(yè)模式。