第一模塊：集團市場現(xiàn)狀篇
第一節(jié)：全業(yè)務競爭現(xiàn)狀分析
? 市場競爭加劇，競爭壁壘降低
? 10年集團客戶潛在流失風險加大
? 寬帶市場發(fā)展?jié)摿薮螅c競爭對手相比差距明顯
? 2010年競爭對手發(fā)展重點對比分析
第二節(jié)：信息化推薦問題分析
? 信息化收入結(jié)構(gòu)單一
? 信息化產(chǎn)品客戶覆蓋率低
? 信息化產(chǎn)品集團覆蓋不佳
? 規(guī)模產(chǎn)品缺乏
第三節(jié)：集團產(chǎn)品競爭能力現(xiàn)狀分析
? 重要集團單位及成員覆蓋偏低
? 產(chǎn)品成熟度偏低、推廣速度慢
? 資源保障有差距
? 一站式服務尚未實現(xiàn)
第四節(jié)：集團經(jīng)理能力差距剖析
? 集團信息化角色定位差距
? 客戶經(jīng)理對項目的理解與客戶需求之間的差距
? 產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品的理解與客戶經(jīng)理對產(chǎn)品的認識差距
? 項目經(jīng)理對行業(yè)應用的理解與客戶需求之間的差距
討論：請描述你們?nèi)粘５男畔⒒茝V營銷的做法
請描述你在信息化推廣營銷工作中的困惑？
第二模塊：集團產(chǎn)品解析篇
第一節(jié)：集團客戶產(chǎn)品總體發(fā)展戰(zhàn)略
? 配合集團客戶保有與拓展
? 開拓應用藍海
? 彌補全業(yè)務短板
第二節(jié)：集團產(chǎn)品體系深度解讀
? 基礎通信——滿足集團通信需求
? 資費設計、定制內(nèi)容、QoS提升
? 集團應用——滿足集團信息化需求
? 營銷服務、生產(chǎn)控制、辦公管理
? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
? 辦公、運營、業(yè)務、定制化服務
? 集成服務——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
? 品牌實力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實力、經(jīng)營分析能力、資金實力
第三節(jié)：集團客戶特色業(yè)務詳解
? 基于TD的行業(yè)信息化解決方案
? 集中于政府、金融、物流、M2M等客戶
? 行業(yè)信息化解決方案
? 基于TD高帶寬的特點，克服GSM網(wǎng)行業(yè)應用受到帶寬的限制
? TD-無線城市
? 模式與思路
? 服務內(nèi)容
? 業(yè)務資費
案例：廈門無線城市建設
? TD 商務寶
? 業(yè)務定位
? 業(yè)務接入
? 目標客戶
? TD M2M
? 業(yè)務描述
? 終端配置
? 圍繞4個重點行業(yè)、推進M2M發(fā)展
? 電力應用：遠程抄表和輸配變監(jiān)控
? 交通應用：車輛管理
? 環(huán)保應用：污染源監(jiān)控和大氣、水文監(jiān)控
? 安監(jiān)應用：電梯監(jiān)控
第三模塊：客戶經(jīng)理營銷“話術攻略”篇
第一節(jié)：流程化解析——客戶經(jīng)理的基礎營銷話術
? 話術設計的基礎結(jié)構(gòu)分析
? 客戶經(jīng)理提高說服力的五步驟
? 確認與開發(fā)需求的四種有效提問方式
? 常用應答客戶提問技巧
? 快速與客戶建立信賴感的技巧
? 客戶經(jīng)理的約訪話術與演練
? 客戶經(jīng)理陌生電訪的話術與演練
? 客戶經(jīng)理陌生拜訪的入門話術與演練
? 客戶經(jīng)理的告辭話術與演練
? 根絕冷場的八大話術與演練
? 建立長久客戶關系的四個關鍵要素
? 如何永久的留住客戶
? 如何爭取正在流失的客戶
第二節(jié)：特征化解析——客戶經(jīng)理的業(yè)務營銷話術
? 《三優(yōu)協(xié)議》的簽訂話術與演練
? 集團客戶統(tǒng)一支付的營銷話術與演練
? 集團客戶虛擬網(wǎng)組建的營銷話術與演練
? 集團彩鈴的營銷話術與演練
? MAS產(chǎn)品的營銷話術與演練
? ADC產(chǎn)品的營銷話術與演練
? 五類終端的重點營銷話術與演練
? 集團新放號及回歸的營銷話術與演練
? 全球通套餐的營銷話術與演練
? Ｇ３集團推廣營銷話術與演練
? 無線網(wǎng)卡的推薦話術與演練
第三節(jié)：客戶經(jīng)理的信息產(chǎn)品運用引導話術
? 信息產(chǎn)品銷售的售后關鍵時刻掌控
? MAS產(chǎn)品的運用引導話術與方法
? ADC產(chǎn)品的運用引導話術與方法
? Ｇ３功能運用引導話術與方法
第四節(jié)：客戶經(jīng)理的信息管理話術
? 通訊錄名單索取話術及演練
? 新增集團名單統(tǒng)計話術及演練
? 核心成員梳理統(tǒng)計話術及演練
? 外來務工調(diào)查統(tǒng)計話術及演練
第五節(jié)：異議處理的應對話術
? 客戶異議產(chǎn)生的原因剖析
? 客戶投訴過程的異議應對
? 異議處理技巧講解與訓練
? 客戶異議處理話術講解與訓練
第六節(jié)：信息化方案建議書撰寫技巧
? 設定方案制定客戶計劃
? 診斷問題并創(chuàng)建解決方案愿景
? 進行機會評估，選擇最佳競爭策略
? 根據(jù)對手及自身情況采取八大競爭策略
? 針對性的為客戶提供解決方案設計
第七節(jié)：集團產(chǎn)品業(yè)務快速成交戰(zhàn)術
? 移動數(shù)據(jù)業(yè)務促成的技巧
? 集團產(chǎn)品業(yè)務快速成交話術講解與訓練
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