第一模塊：定位解讀——農村區域市場及管理現狀 情景案例1：農村渠道現場管理觀看及問題點評 第一節：農村區域管理基礎 ? 區域管理一般原則 ? 區域管理問題診斷 ? 區域內各渠道特點分析 ? 區域內各渠道客戶特點分析 ? 區域管理體系組成 第二節：農村區域競爭優勢 ? 透視農村區域市場價值結構 ? 用渠道差異化打造區域市場競爭優勢 ? 把握文化差異 決勝區域市場 ? 系統營銷，攻克區域市場 ? 變微弱市場成強勢市場 第三節：農村區域市場布局 ? 區域市場的平衡之道 ? 角度VS力度，從區域撬起全局市場 ? 年初如何做重點區域規劃？ ? 戰略區域布局，低成本快速啟動市場 ? 先取勢，后取利，再造市場格局 第四節：農村渠道問題剖析 ? 營業單位基礎管理現狀 ? 農村渠道問題現狀 ? 農村分部流程管理 ? 農村渠道特點分析 ? 地方關系和大客戶維護受阻的科學診斷 第五節：分部經理職責解析 ? 職責內容 ? 全面管理 ? 服務提升 ? 溝通協調 ? 關系維系 ? 市場拓展 ? 工作分解 ? 每日必做工作分解 ? 每周必做工作分解 ? 每月必做工作分解 ? 八員定位 ? 信息收集員 ? 業務宣傳員 ? 營銷指導員 ? 投訴處理員 ? 渠道拓展員 ? 服務檢查員 ? 促銷執行員 ? 市場掌控員 情景案例2：分部經理的勝任力模型與現有工作職責的匹配分析 第二模塊：信息挖掘——基于農村市場特點的區域拓展分析 第一節：農村市場消費特點分析 ? 農村居民需求狀況 ? 農村居民通信消費特征 ? 農村居民購買意愿分析 ? 農村客戶消費的影響因素 第二節：農村市場開發的十大誤區 ? 不了解市場情況，盲目營銷 ? 無細分市場，政策一刀切 ? 形式主義，有門頭無功能 ? 選點不佳，業績不佳，村級渠道存活率低 ? 人員不足，無法有效管理 ? 單點業務量少，信心不足 ? 像搞運動，過了風頭就結束 ? 應付檢查，為完成指標而建設 ? 渠道管理人員營銷、管理技能不足，無法管控市場 第三節：農村市場區域競爭對手移動信息管理 ? 識別主要競爭對手和競爭產品 ? 競爭對手“走出去”營銷活動信息掌握與應對 ? 營銷活動SWOT分析 ? 差異化銷售策略與計劃 ? 競爭對手管理信息手冊形成 情景案例3：競爭對手渠道詳細信息列舉 ? 財務信息 ? 支撐信息 ? 制度的“三公”性 ? 酬金發放的及時率 ? 員工的培訓 ? 政策的支撐 ? 消費者的信息 第四節：信息檔案的建立與管理 ? 一鎮一檔 ? 一村一檔 ? 一戶一檔 管理工具1：農村入戶調查表 管理工具2：農村居民消費的心理圖像 第三模塊：因地制宜——“走出去”營銷活動策劃與實施 第一節：營銷活動組織與管理 ? 營銷活動組織 ? 農村營銷活動開展的時機 ? 促銷方案制作的要點與格式 ? 促銷方案制作演練 ? 促銷活動操作關鍵要點 ? 營銷市場拓展 ? 營銷市場拓展步驟 ? 村級市場拓展策略 ? 校園市場拓展策略 ? 社區市場拓展策略 情景案例4：集團客戶拓展關系營銷案例 ? 營銷宣傳管理 ? 農村信息服務站，定點覆蓋掃除宣傳盲點:“一站”、“一報”、“一員” ? 中國移動流動服務廳，打造無縫的傳播平臺 ? 意見領袖口碑傳播，讓農村宣傳更有效 ? 適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍 第二節：“走出去”營銷活動，提高影響力 ? 農村營銷活動要點 ? 農村營銷市場組織關鍵點 ? 農村營銷市場執行關鍵點 ? 信息傳遞至目標受眾 ? 現場營銷活動解釋讓客戶信任 ? 營造良好營銷氛圍讓客戶有購買的理由和沖動 ? 農村營銷市場評價關鍵點 ? 農村營銷市場控制關鍵點 情景案例5：營銷渠道的領導權爭奪 ? 集群促銷流程梳理 ? 信息傳達 ? 事先踩點 ? 因地制宜 ? 促銷現場把控 ? 產品現場演示 ? 互動促銷 第四模塊：關系突圍——三大窗口管理與高價值客戶關系維系 第一節：農村市場管理之營業廳管理能力 ? 精細化管理 ? 分解職責到崗 ? 深入挖掘客戶個性化需求 ? 打造服務亮點,深化客戶體驗 ? 加強監督執行力度 ? 一線員工業績追蹤技巧 ? 追蹤節點確認 ? 督導職責解析 ? 輔導六步驟 ? 現場沖突管理 ? 投訴處理操作技巧 ? 現場營銷標準關鍵點控制 ? 營業廳營銷方法導入流程關鍵點控制 ? 營業廳營銷技巧訓練流程關鍵點控制 ? 營業廳營銷現場指導流程關鍵點控制 ? 營業廳營銷標準測評關鍵點控制 ? 營業廳營銷標準量化分析關鍵點控制 ? 營業廳營銷短板快速提升流程關鍵點控制 情景案例6：營業廳高價值?？偷姆治雠c維系辦法 第二節：農村市場管理之區域集團客戶管理 ? 鄉鎮集團客戶開發策略 ? 終端開發策略 ? 嵌入開發策略 ? 智能開發策略 ? 病毒開發策略 ? 精準開發策略 ? 鄉鎮優質中高端客戶維系 ? 優質服務 ? 優質服務的重要性 ? 優質服務的流程 ? 四種服務類型分析 ? 中高端客情維系方法 ? 忠誠大客戶關系培養 ? 客戶關系中的五條原則 ? 在維護客戶良好關系的同時實現雙贏，實現公司的戰略目標 ? 充分理解一對一個性化服務給客戶關系管理帶來的巨大價值 ? 鄉鎮核心集團和優質客戶營銷十大關鍵時刻 ? 鄉鎮企業開業吉，登門祝賀用戶喜 ? 三教九流云集市，流動宣傳正當時 ? 村委班子換屆機，村民難得聚攏齊 ? 春種農村盼幫手，秋收老鄉花錢急 ? 過年過節團圓日，家庭消費易開支 ? 開學考試九月間，別忘重教和尊師 ? 戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入 ? 民族節日地方俗，促銷推廣總相宜 ? 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好 ? 響應建設新農村，出工出力見奇效 第三節：農村市場管理之社會渠道管理 ? 渠道管理流程之生成計劃 ? 計與劃的關系解析 ? 計劃的制定標準 ? 評判一份有效計劃的標準 ? 計劃中必須解決的W與H ? 渠道管理中的關鍵點與工具解析 ? 如何讓計劃自動生成 ? 渠道管理流程之現場走訪 ? 走訪前的六點準備 ? 走訪過程如何與代銷點老板拉近距離 ? 代理商接納我們的理由解析 ? 與代理商建立親近感的八個關鍵點 ? 學會如何贊美代理商 ? 現場走訪的流程分析 ? 渠道管理流程之業務指導 ? WHAT——是什么？功能和作用？ ? BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤 ? HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法 ? HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做 管理工具3：渠道分級管理自測表 第四節：農村市場管理之渠道一體化管理 ? 基石：營業廳區域化戰斗堡壘 ? 前鋒：區域內集團客戶保有與拓展 ? 觸角：無處不在的代辦網點 ? 時尚：自由自在的電子渠道服務突破 第五節：農村市場客戶關系管理 ? 客戶檔案與信息管理 ? 80/20 原則 ? 營銷漏斗管理 ? 客戶問題與需求分析 ? 如何根據客戶級別分配資源 ? 制定差異化客戶戰略和計劃 ? 重點忠誠客戶發展計劃 ? 客戶管理手冊形成 第六節： 深化地方關系維系 ? 目標：為我所用 ? 地方關系客情維系方法 ? 如何與鄉政府等行政事業機關做好關系的維護，取得支持 ? 迅速建立親和力的要決 ? 客戶資料的整理 管理工具4：客戶關系滿意度測評表 第五模塊：團隊建設——人本管理建立高效團隊 第一節：團隊凝聚力建設 ? 惠而不費 ? 獎勵類型多樣化、獎勵拒絕平均化 ? 調動班組成員積極性 ? 勞而不怨 ? 工作量分配合理 ? 獎金分配公平 ? 資源配置優化 ? 欲而不貪 ? 班組目標與個人目標的融合統一 ? 泰而不驕 ? 正確的職業修養和職業態度 ? 保持一種舒泰和謙恭的態度 ? 不因人失態、敷衍了事 ? 耐心傾聽成員的意見建議和心聲 ? 威而不猛 ? 正己才能正人 ? 給班組成員改正錯誤的機會 ? 動之以情、情致以理 第二節：基于績效輔導的六個階段 ? 階段一：與員工達成存在問題的共識 ? 同意問題 ? 階段二：探求問題背后的原因 ? 想法傳遞 ? 階段三：共同尋求解決問題的辦法 ? 想法互動 ? 階段四：取得承諾，達成共識 ? 達成目標 ? 階段五：監督進度以衡量結果 ? 改善表現 ? 階段六：激勵任何目標的達成 ? 間歇性激勵 情景案例7：表揚下屬的方法與對應激勵作用 ? 選項1：寫一封贊賞的短信，將他貼在布告欄 ? 選項2：寫一張表揚的小便簽，在吃午飯的時候交給本人 ? 選項3：在本周的周例會上，當眾給予口頭表揚 ? 選項4：把本人叫到辦公室來，親自嘉獎其表現 第三節：團隊激勵——讓每個員工都充滿熱情 ? “激發內力”推競賽 ? “巧立名目”設榮譽 ? “明確電網”設底線