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第一模塊：讓問(wèn)題集中展現(xiàn)——集團(tuán)市場(chǎng)信息化爭(zhēng)奪之戰(zhàn) 第一節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略市場(chǎng)策略分析 ? 中電信集團(tuán)市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)概況 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：行業(yè)信息化、商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、號(hào)碼百事通、ICT業(yè)務(wù) ? 前端渠道：形成市場(chǎng)、政企、公客、服務(wù)四大縱向條線 ? 不足：統(tǒng)籌兼顧不夠——固網(wǎng)與移動(dòng)業(yè)務(wù) ? 中電信集團(tuán)市場(chǎng)服務(wù)模式 ? 服務(wù)模式：中電信：政企客戶部+ICT與商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中心 ? 服務(wù)團(tuán)隊(duì)： 電信：首席工程師+集團(tuán)+產(chǎn)品經(jīng)理 ? 服務(wù)能力：電信：客戶經(jīng)理為主營(yíng)銷窗口（個(gè)客、家客） 第二節(jié)：中移動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略 ? 移動(dòng)3G總體發(fā)展策略分析 ? 利用成本優(yōu)勢(shì)，抓住移動(dòng)化機(jī)會(huì) ? 利用品牌優(yōu)勢(shì)，抓住互聯(lián)網(wǎng)化、智能化機(jī)會(huì) ? 利用成本、客戶群優(yōu)勢(shì)，抓住寬帶化機(jī)會(huì) ? 利用成本優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，抓住互聯(lián)網(wǎng)化機(jī)會(huì) ? 加快內(nèi)部管理創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)電信的管理創(chuàng)新 ? 移動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)總體發(fā)展策略分析 ? 強(qiáng)化“動(dòng)力100”集團(tuán)品牌力整合 ? 打破固網(wǎng)寬帶接入網(wǎng)的壟斷 ? 加強(qiáng)集團(tuán)客戶部在公司內(nèi)部的地位 ? 對(duì)外開(kāi)放合作的資源整合 第二模塊：讓冰山付出水面——典型行業(yè)信息化需求分析 第一節(jié)：行業(yè)分析基本原理 ? 深入了解行業(yè)發(fā)展及動(dòng)態(tài)的重要性 ? 行業(yè)分析需要把握的關(guān)鍵點(diǎn)分析 ? 行業(yè)分析可運(yùn)用的策略及方法 第二節(jié)：行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析 案例：某銀行客戶系統(tǒng)應(yīng)用案例 ? 情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析 ? 企業(yè)類型、產(chǎn)品 ? 客戶的客戶 ? 產(chǎn)品如何傳遞 ? 每一級(jí)渠道末端最關(guān)心什么 ? 終端客戶最關(guān)心什么 ? 行業(yè)客戶篩選 ? 行業(yè)客戶分析法 ? 行業(yè)客戶分類 ? 客戶篩選的“MAN”法 第三節(jié)：行業(yè)客戶需求挖掘三部曲 ? 需求假設(shè) ? 需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析 ? 集團(tuán)客戶行業(yè)背景的定性定量分析法 ? 銀行行業(yè)價(jià)值鏈分析 ? 集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析 ? 工具使用：集團(tuán)客戶價(jià)值鏈分析表 ? 需求驗(yàn)證 ? 需求挖掘的目的 ? 需求驗(yàn)證的關(guān)鍵信息六環(huán)節(jié) ? 需求驗(yàn)證方法：SPIN法 案例教學(xué)：SPIN法的實(shí)踐運(yùn)用 ? 需求評(píng)估 ? 需求評(píng)估維度：重要性及緊迫性矩陣分析 ? 需求評(píng)估法：調(diào)查問(wèn)卷 ? 案例學(xué)習(xí)：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗(yàn)證分析 第四節(jié)：行業(yè)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)原理 ? 客戶細(xì)分方法及四類目標(biāo)市場(chǎng)分類及特點(diǎn) ? 各產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)建立清晰的業(yè)務(wù)營(yíng)銷層次 ? 產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求對(duì)接策略 小組演練：以現(xiàn)有信息化業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例進(jìn)行目標(biāo)客戶群細(xì)分 典型行業(yè)剖析：以銀行行業(yè)為例 第一節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)特征剖析 ? 用戶規(guī)模大 ? 從業(yè)人員多 ? 業(yè)務(wù)種類繁多 ? 交易次數(shù)頻繁 ? 數(shù)據(jù)和應(yīng)用趨于集中管理 ? 信息化程度高 ? 服務(wù)的移動(dòng)化和實(shí)時(shí)化 第二節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)信息化需求 ? 如何突破地域、時(shí)間、通訊線路限制，向隨時(shí)、隨地、隨心交易模式發(fā)展 第三節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)核心需求分析 ? 客戶價(jià)值鏈分析 案例：銀行業(yè)價(jià)值鏈分析 ? 客戶：個(gè)人、企業(yè)和商家客戶 ? 員工：行政、業(yè)務(wù)、技能管理 ? 合作者：采購(gòu)管理 ? 集團(tuán)客戶信息收集 ? 集團(tuán)單位內(nèi)部運(yùn)營(yíng)信息 ? 集團(tuán)單位基礎(chǔ)信息 ? 決策鏈信息 ? 信息化情況收集 ? 客戶信息化需求收集 ? 關(guān)鍵人物信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 產(chǎn)品信息 ? 資費(fèi)信息 ? 營(yíng)銷政策 ? 公共關(guān)系 ? 對(duì)產(chǎn)品使用及售后服務(wù)的意見(jiàn) ? 集團(tuán)客戶需求挖掘 ? 需求＝目標(biāo)－現(xiàn)狀 ? 內(nèi)部移動(dòng)辦公信息化 ? 內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化 ? 外部營(yíng)銷服務(wù)信息化 ? 橫坐標(biāo)分析：行業(yè)價(jià)值鏈細(xì)分 ? 橫坐標(biāo)分析：產(chǎn)品功能細(xì)分 第三模塊：讓價(jià)值顯性呈現(xiàn)——信息化產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)模板 第一節(jié)：集團(tuán)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理流程 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)分析 ? 產(chǎn)品功能/優(yōu)點(diǎn)分析 ? 產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的使用價(jià)值 ? 產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的行業(yè)價(jià)值 ? 產(chǎn)品話術(shù)解析原則 ? 客戶利益首要原則 ? 營(yíng)銷兩句半的運(yùn)用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度 ? 太極法在營(yíng)銷話術(shù)中的運(yùn)用 ? “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)” 討論：請(qǐng)針對(duì)銀行信息化產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)提煉 第二節(jié)：營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)原理與呈現(xiàn) 案例：銀行短信通功能價(jià)值分析表 ? 方案設(shè)計(jì)原理 ? 行業(yè)價(jià)值鏈分析 ? 難點(diǎn)分析 ? 擴(kuò)展功能耦合分析 ? 方案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn) ? 方案設(shè)計(jì)模板 ? 成本 ? 效率 ? 管理 ? 內(nèi)容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期準(zhǔn)備 ? 使用建議 ? 解決方案呈現(xiàn) ? 產(chǎn)品手冊(cè) ? 推薦單頁(yè) ? 方案文檔 ? 視頻動(dòng)畫 ? 情景案例 ? 分析報(bào)告 例:銀行行業(yè)信息化需求方案呈現(xiàn) ? 基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng) ? 營(yíng)銷服務(wù)解決方案——賬戶管理服務(wù) 、手機(jī)銀行門戶 ? 生產(chǎn)控制解決方案——渠道設(shè)備管理 ? 辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文、短彩信發(fā)送各類通知，實(shí)時(shí)事項(xiàng)提醒 第四模塊：讓方案快速通過(guò)——集團(tuán)信息化營(yíng)銷能力提升 第一節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)推介實(shí)施 ? 產(chǎn)品推介要點(diǎn) ? 產(chǎn)品對(duì)用戶帶來(lái)什么價(jià)值？ ? 購(gòu)買的原因？ ? 現(xiàn)在就購(gòu)買的原因？ ? 購(gòu)買了之后會(huì)怎樣？ ? 產(chǎn)品推介時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題 ? 這是什么？有什么好處？ ? 我們不需要 ? 價(jià)格太高了 ? 建設(shè)太費(fèi)勁了 ? 遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在場(chǎng) ? 我們不需要這么多功能 ? 使用中遇到問(wèn)題怎么辦？售后服務(wù)問(wèn)題？ ? 產(chǎn)品推介技巧 ? 與其說(shuō)我的東西好，不如說(shuō)我的東西有什么不同！ ? 與其說(shuō)我的東西好，不如說(shuō)我的東西可以為你帶來(lái)什么好處！ ? 一次向客戶說(shuō)得越多，客戶聽(tīng)進(jìn)得就越少！ ? 利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處； ? 使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證 ? 多用案例、數(shù)據(jù)、對(duì)比法 ? 產(chǎn)品推介反饋 ? 關(guān)注點(diǎn) ? 客戶建議 ? 下步工作重點(diǎn) 第二節(jié)：產(chǎn)品推薦快速促成技巧 ? 了解客戶決策鏈 ? 關(guān)鍵問(wèn)題：誰(shuí)掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問(wèn)題？他們尋求的利益是什么？ ? 影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人：決策人、財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者 ? 了解客戶決策流程 ? 關(guān)鍵活動(dòng)和事件：質(zhì)量小組會(huì)議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案 ? 如何接近決策者 ? 方法1－忙里偷閑法 ? 方法2－穿針引線法 ? 方法3－瞞天過(guò)海法 ? 方法4－投其所好 ? 快速促成的關(guān)鍵點(diǎn) ? 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳” ? 信息收集：“羅馬不是一日建成的” ? 學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過(guò)程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸） ? 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)：見(jiàn)機(jī)行事 案例：立足某銀行信息化應(yīng)用及采購(gòu)，基于決策流程的角色扮演和小組討論 第三節(jié)：客戶關(guān)系維系 ? 關(guān)系維系 ? 建立良好的合作關(guān)系 ? 新產(chǎn)品進(jìn)入 ? 獲取新的客戶 ? 技術(shù)維系 ? 技術(shù)上排憂解難 ? 新的信息化產(chǎn)品兼容 ? 功能維系 ? 使用功能逐步介紹 ? 提高使用率 ? 提高使用量 ? 強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)方面 ? 服務(wù)為王 ? 業(yè)務(wù)包裝及創(chuàng)新 ? 開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的共存生態(tài)