第一模塊：銷售理念與心態(tài)
? 銷售的三大原則
? 信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
? 行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶
? 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買
? 銷售的六字真言：
? 推 推推 推推推
? 銷售理念與價值
? 銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
? 從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？
? 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
? 銷售工作有什么價值和意義？
? 我要成為誰？
? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
第二模塊：顧問式銷售的流程
第一節(jié)：顧問式營銷九大流程
? 印象布局
? 信任控局
? 知己知彼
? 刺激引導(dǎo)
? 產(chǎn)品推薦
? 異議處理
? 體驗促成
? 輔導(dǎo)跟進
? 系統(tǒng)維系
第二節(jié)：印象布局
? 印象生成
? 精神面貌
? 儀容儀表
? 行為規(guī)范
? 服務(wù)規(guī)范
? 印象評判
? 聽到什么就是什么
討論：躺著講電話與標(biāo)準坐姿講電話有什么差別呢？ 客戶能感受到嗎？
第三節(jié)：信任控局
? 信任與忠誠的關(guān)系
? 信任的三個境界
? 從陌生到熟悉
? 從熟悉到朋友
? 不是親人勝似親人
? 與客戶建立信任的方式
? 建立信任感八個控制點
? 語言
? 語速
? 語調(diào)
? 眼神
? 微笑
? 贊美的切入點
? 行為贊美
? 物品贊美
? 裝扮贊美
? 親友贊美
第四節(jié)：知己知彼
? 如何發(fā)掘客戶需求
? 如何引導(dǎo)客戶需求
? 發(fā)掘需求的要點與技巧
? 學(xué)會發(fā)問 關(guān)注傾聽
? 確認需求 尋找購買點
? 讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產(chǎn)品
? 客戶十大購買心理分析
? 求實心理：結(jié)實比什么都重要
? 求新心理: 外表比什么都重要
? 求美心理: 享受比什么都重要
? 同步心理: 大家好才是真的好
? 求名心理: 就怕別人不識貨
? 選價心理: 不差錢ＶＳ差錢
? 便利心理; 一次性心理
? 惠顧心理; 百事可樂之謎
? 偏好心理; 湖南人能吃辣
? 求奇心理; 蘋果的情有獨鐘
? 習(xí)俗心理; 回族不吃豬肉
? 預(yù)期心理: 買房賣房心理
第五節(jié)：刺激引導(dǎo)
? 什么是激發(fā)欲望——深層次利益
? 如何激發(fā)客戶欲望
? 如何掌握移動產(chǎn)品的賣點
? 需求引導(dǎo)思考點
? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
? 如何了解客戶需求的緊迫度？
? 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
第六節(jié)：產(chǎn)品推薦
? 產(chǎn)品推薦的整體原則
? 提出問題——解決問題
? 銷售語言生活化
? 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益
? 利益最大化，支出最小化
? 產(chǎn)品推薦的三三原則
? 售前介紹三分之一
? 售中介紹三分之一
? 售后介紹三分之一
? 產(chǎn)品推薦過程的談判技巧
? 一定要說客戶聽得懂的話！
? 產(chǎn)品說明的公式
? 利益+特色+費用+證明
? 介紹利益強調(diào)特色
? 化小費用 物超所值
? 輔以證明 鐵證如山
第七節(jié)：異議處理
? 客戶為什么會產(chǎn)生異議
? 常見的異議解析
? 價格太貴——一般是口頭語
? 沒什么用——沒理解利益與好處
? 做不了主——要等領(lǐng)導(dǎo)同意
? 不買也行——不是必須要買的
? 以后再說——猶豫之中
? 下次再買——借口推托
? 異議處理的技巧
? 忽視法
? 補償法
? 轉(zhuǎn)移法
? 分解法
? 太極策略法
? 異議處理話術(shù)
第八節(jié)：體驗促成
? 為什么要體驗
? 體驗促成的技巧
? 認同語型
? 贊美語型
? 轉(zhuǎn)移語型
? 反問語型
? 體驗中應(yīng)注意的問題
? 人性營銷溝通公式：認同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問
? 促成的方法
? 假設(shè)成交法
? 二擇一法
? 威脅法
? 利誘法
? 利益說明法
? 訂單法
? 小狗成交法
? 門把法
第九節(jié)：鞏固跟進
? 跟進時應(yīng)注意的問題
? 跟進的方式
? 跟進的原則
? 跟進的四個關(guān)鍵點
? 教會客戶使用產(chǎn)品
? 給客戶提供使用計劃與要求
? 階段性詢問客戶使用情況
第十節(jié)：系統(tǒng)維系
? 系統(tǒng)維系的影響力建立
? 系統(tǒng)維系的作用剖析
? 系統(tǒng)維系技巧講解
? 命由相改，相由心生
? 鏡面映現(xiàn)，反射定律
? 建立個人影響力
? 如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？
? 如何評估客戶關(guān)系？
? 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？
? 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？
第三模塊：顧問式銷售應(yīng)用中的關(guān)鍵技巧
第一節(jié)：開場技巧
? 電話溝通中的開場白設(shè)計
? 開場白設(shè)定的注意事項
? 引起客戶興趣的五個層面
? 開場話術(shù)
? 電訪開場白中常見的拒絕
? 電話開場拒絕處理的原則
? 開場白情景練習(xí)
第二節(jié)：接近客戶的技巧
? 打開潛在客戶的“心防”
? 銷售商品前，先銷售自己
第三節(jié)：深入了解客戶需求的技巧
? 客戶現(xiàn)有的明確的需求
? 客戶的隱性的需求
? 從客戶所在的行業(yè)中探尋
? 客戶的信息收集
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