田敬國,田敬國講師,田敬國聯系方式,田敬國培訓師-【中華講師網】
    中國通信行業管理效能提升專家
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    田敬國:嵌入客戶生活——顧問式銷售技能提升
    2016-01-20 45119
    對象
    熱線及外呼客戶代表
    目的
    掌握顧問式銷售技巧的精髓,領悟顧問式銷售實踐方法
    內容
    第一模塊:銷售理念與心態 ? 銷售的三大原則 ? 信念上:只要客戶是個人我們就能把東西賣給他 ? 行動上:無論什么時候都決不放走任何一個客戶 ? 思想上:我們的職責就是將客戶不想買變成想買 ? 銷售的六字真言: ? 推 推推 推推推 ? 銷售理念與價值 ? 銷售人員是否在傳遞價值,創造價值? ? 從哪里創造價值,價值等式是什么? ? 我是誰?—銷售人員如何自我定位? ? 銷售工作有什么價值和意義? ? 我要成為誰? ? 銷售人員應該具備什么樣的素質? 第二模塊:顧問式銷售的流程 第一節:顧問式營銷九大流程 ? 印象布局 ? 信任控局 ? 知己知彼 ? 刺激引導 ? 產品推薦 ? 異議處理 ? 體驗促成 ? 輔導跟進 ? 系統維系 第二節:印象布局 ? 印象生成 ? 精神面貌 ? 儀容儀表 ? 行為規范 ? 服務規范 ? 印象評判 ? 聽到什么就是什么 討論:躺著講電話與標準坐姿講電話有什么差別呢? 客戶能感受到嗎? 第三節:信任控局 ? 信任與忠誠的關系 ? 信任的三個境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 ? 與客戶建立信任的方式 ? 建立信任感八個控制點 ? 語言 ? 語速 ? 語調 ? 眼神 ? 微笑 ? 贊美的切入點 ? 行為贊美 ? 物品贊美 ? 裝扮贊美 ? 親友贊美 第四節:知己知彼 ? 如何發掘客戶需求 ? 如何引導客戶需求 ? 發掘需求的要點與技巧 ? 學會發問 關注傾聽 ? 確認需求 尋找購買點 ? 讓客戶覺得你了解他,他才會購買你的產品 ? 客戶十大購買心理分析 ? 求實心理:結實比什么都重要 ? 求新心理: 外表比什么都重要 ? 求美心理: 享受比什么都重要 ? 同步心理: 大家好才是真的好 ? 求名心理: 就怕別人不識貨 ? 選價心理: 不差錢VS差錢 ? 便利心理; 一次性心理  ? 惠顧心理; 百事可樂之謎 ? 偏好心理; 湖南人能吃辣 ? 求奇心理; 蘋果的情有獨鐘 ? 習俗心理; 回族不吃豬肉 ? 預期心理: 買房賣房心理 第五節:刺激引導 ? 什么是激發欲望——深層次利益 ? 如何激發客戶欲望 ? 如何掌握移動產品的賣點 ? 需求引導思考點 ? 客戶提出的需求是真正的需求嗎? ? 如何了解客戶的內在需求? ? 如何了解客戶需求的緊迫度? ? 如何通過提問引導客戶的需求? 第六節:產品推薦 ? 產品推薦的整體原則 ? 提出問題——解決問題 ? 銷售語言生活化 ? 將產品轉化為客戶利益 ? 利益最大化,支出最小化 ? 產品推薦的三三原則 ? 售前介紹三分之一 ? 售中介紹三分之一 ? 售后介紹三分之一 ? 產品推薦過程的談判技巧 ? 一定要說客戶聽得懂的話! ? 產品說明的公式 ? 利益+特色+費用+證明 ? 介紹利益強調特色 ? 化小費用 物超所值 ? 輔以證明 鐵證如山 第七節:異議處理 ? 客戶為什么會產生異議 ? 常見的異議解析 ? 價格太貴——一般是口頭語 ? 沒什么用——沒理解利益與好處 ? 做不了主——要等領導同意 ? 不買也行——不是必須要買的 ? 以后再說——猶豫之中 ? 下次再買——借口推托 ? 異議處理的技巧 ? 忽視法 ? 補償法 ? 轉移法 ? 分解法 ? 太極策略法 ? 異議處理話術 第八節:體驗促成 ? 為什么要體驗 ? 體驗促成的技巧 ? 認同語型 ? 贊美語型 ? 轉移語型 ? 反問語型 ? 體驗中應注意的問題 ? 人性營銷溝通公式:認同+贊美+轉移 +反問 ? 促成的方法 ? 假設成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 第九節:鞏固跟進 ? 跟進時應注意的問題 ? 跟進的方式 ? 跟進的原則 ? 跟進的四個關鍵點 ? 教會客戶使用產品 ? 給客戶提供使用計劃與要求 ? 階段性詢問客戶使用情況 第十節:系統維系 ? 系統維系的影響力建立 ? 系統維系的作用剖析 ? 系統維系技巧講解 ? 命由相改,相由心生 ? 鏡面映現,反射定律 ? 建立個人影響力 ? 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售? ? 如何評估客戶關系? ? 客戶關系管理的關鍵要點是什么? ? 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷? 第三模塊:顧問式銷售應用中的關鍵技巧 第一節:開場技巧 ? 電話溝通中的開場白設計 ? 開場白設定的注意事項 ? 引起客戶興趣的五個層面 ? 開場話術 ? 電訪開場白中常見的拒絕 ? 電話開場拒絕處理的原則 ? 開場白情景練習 第二節:接近客戶的技巧 ? 打開潛在客戶的“心防” ? 銷售商品前,先銷售自己 第三節:深入了解客戶需求的技巧 ? 客戶現有的明確的需求 ? 客戶的隱性的需求 ? 從客戶所在的行業中探尋 ? 客戶的信息收集
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