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案例知識(shí)點(diǎn)一：如何有效與集團(tuán)高層溝通 第一節(jié)：自我積累——接近高層視野  積累什么？  如何積累？  行業(yè)期刊，定期看看相關(guān)網(wǎng)站  平素多做提煉和分析，形成自己的認(rèn)識(shí)；  堅(jiān)持獨(dú)立思考，避免人云亦云，形成自己獨(dú)到的見(jiàn)解的 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳” 第二節(jié)：跨越障礙——表現(xiàn)自如  準(zhǔn)確表達(dá)并為對(duì)方理解  理解對(duì)方表達(dá)的內(nèi)涵  強(qiáng)化雙方的共識(shí)、減少和化解分歧  經(jīng)由理解、共識(shí)達(dá)成信任  由商業(yè)伙伴編程牢固朋友  學(xué)會(huì)聆聽(tīng)  發(fā)問(wèn) 案例：你如何與IBMJ老總交流 第三節(jié)：先做朋友，后做生意——溝通的人情味  要建立詳細(xì)的客戶檔案  功夫在工作之余  人情味不在禮重 案例解析及技巧：移動(dòng)公司申請(qǐng)與中國(guó)礦業(yè)大學(xué)合作WLAN項(xiàng)目，開(kāi)始校方?jīng)]有同意申請(qǐng)，主要由于與校方高層領(lǐng)導(dǎo)溝通出現(xiàn)了障礙，因此需提高客戶經(jīng)理溝通技巧，通過(guò)實(shí)際案例講解，讓客戶經(jīng)理從日常工作積累入手，有效自如地與高層客戶溝通。 上午10：30-12：00 講師講授、案例分析、學(xué)員分組研討 案例知識(shí)點(diǎn)二：如何挖掘集團(tuán)市場(chǎng)行業(yè)客戶需求 第一節(jié)：行業(yè)客戶需求價(jià)值鏈剖析 情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析  企業(yè)類型、產(chǎn)品  客戶的客戶  產(chǎn)品如何傳遞  每一級(jí)渠道末端最關(guān)心什么  終端客戶最關(guān)心什么 案例：銀行行業(yè)價(jià)值鏈分析  行業(yè)客戶篩選  行業(yè)客戶分析法  行業(yè)客戶分類 客戶篩選的“MAN”法 第二節(jié)：行業(yè)客戶需求挖掘三部曲  需求假設(shè)  需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析  集團(tuán)客戶行業(yè)背景的定性定量分析法  集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析 工具使用：集團(tuán)客戶價(jià)值鏈分析表  需求挖掘SPIN流程  第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)  第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù)  第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題 案例分析：暗示問(wèn)題有效應(yīng)用帶來(lái)的銷售突破 暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法  第四步—需求滿足詢問(wèn) 案例教學(xué)：SPIN法的實(shí)踐運(yùn)用  需求評(píng)估  需求評(píng)估維度：重要性及緊迫性矩陣分析  需求評(píng)估法：調(diào)查問(wèn)卷 案例學(xué)習(xí)：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗(yàn)證分析 案例解析及技巧：移動(dòng)公司首先需準(zhǔn)確剖析行業(yè)客戶需求價(jià)值鏈，通過(guò)集團(tuán)客戶價(jià)值鏈分析表假設(shè)需求，并進(jìn)行相應(yīng)的需求挖掘。 下午13：30-15：30講師講授、學(xué)員分組研討 案例知識(shí)點(diǎn)三：通過(guò)案例解析集團(tuán)市場(chǎng)行業(yè)信息化推進(jìn)前景 第一節(jié)：集團(tuán)市場(chǎng)全業(yè)務(wù)信息化競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)  楔形模式：以通信需求為突破點(diǎn)，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和行業(yè)解決方案  存量市場(chǎng)：楔形推進(jìn)  增量市場(chǎng)：楔形突破  信息化營(yíng)銷樣板建設(shè) 第二節(jié)：企業(yè)信息化產(chǎn)品推進(jìn)流程  第一階段：?jiǎn)吸c(diǎn)應(yīng)用階段  工作流信息化  生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)信息化  第二階段：流程優(yōu)化階段  商務(wù)流程信息化  第三階段：綜合管理階段  運(yùn)作管理信息化 第三節(jié)：集團(tuán)市場(chǎng)全業(yè)務(wù)信息化競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵部署  集團(tuán)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類整合  分類——競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品、創(chuàng)新性產(chǎn)品、系統(tǒng)集成類產(chǎn)品  整合——個(gè)人產(chǎn)品、家庭產(chǎn)品和集團(tuán)產(chǎn)品互相關(guān)聯(lián)  集團(tuán)信息化市場(chǎng)細(xì)分  細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：客戶價(jià)值、可獲取程度  細(xì)分類型：核心市場(chǎng)、次級(jí)市場(chǎng)、輻射市場(chǎng)  渠道拓展——打造共贏生態(tài)圈  客戶經(jīng)理——大型企業(yè)政府機(jī)構(gòu)  中小企業(yè)——營(yíng)業(yè)廳店中店、移動(dòng)網(wǎng)站、集團(tuán)呼叫中心、外部渠道合作伙伴  合作渠道——虛擬運(yùn)營(yíng)商、增值代理商  樣板建設(shè)——信息化營(yíng)銷推動(dòng)  集團(tuán)客戶體驗(yàn)平臺(tái)的樣板建——中小型集團(tuán)單位試用與體驗(yàn)  各個(gè)行業(yè)的推廣模板——滿足客戶特定需求的信息化方案  共贏產(chǎn)業(yè)鏈——打造共贏生態(tài)圈  信息化整合營(yíng)銷——整合和利用價(jià)值鏈上下游  為客戶打造產(chǎn)業(yè)鏈 案例解析及技巧：徐州移動(dòng)公司能及時(shí)把握中國(guó)礦業(yè)大學(xué)信息化產(chǎn)品需求，準(zhǔn)確定位客戶的行業(yè)需求價(jià)值，進(jìn)而推進(jìn)信息化產(chǎn)品流程。 下午15：30-17：00講師講授、實(shí)戰(zhàn)演練 案例知識(shí)點(diǎn)四：解讀集團(tuán)行業(yè)信息化產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)：行業(yè)信息化產(chǎn)品需求解讀  銀行行業(yè)信息化需求  政府行業(yè)信息化需求  教育行業(yè)信息化需求  電力行業(yè)信息化需求  制造行業(yè)信息化需求  農(nóng)業(yè)信息化需求 第二節(jié)：產(chǎn)品分析  基礎(chǔ)通信——滿足集團(tuán)通信需求  資費(fèi)設(shè)計(jì)、定制內(nèi)容、QoS提升  集團(tuán)應(yīng)用——滿足集團(tuán)信息化需求  營(yíng)銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理  行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求  辦公、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù)  集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求  品牌實(shí)力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實(shí)力、經(jīng)營(yíng)分析能力、資金實(shí)力 第三節(jié)：信息化方案設(shè)計(jì)  方案設(shè)計(jì)原理  行業(yè)價(jià)值鏈分析  難點(diǎn)分析  擴(kuò)展功能耦合分析  方案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)  以客戶為導(dǎo)向的解決方案  方案設(shè)計(jì)模板  成本  效率  管理  內(nèi)容  需求分析  收益分析  前期準(zhǔn)備  使用建議  解決方案呈現(xiàn)  產(chǎn)品手冊(cè)  推薦單頁(yè)  方案文檔  視頻動(dòng)畫(huà)  情景案例  分析報(bào)告 實(shí)戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計(jì)方案 現(xiàn)狀：全國(guó)四個(gè)分廠、20個(gè)辦事處、員工300人；車(chē)輛20臺(tái)、小車(chē)10臺(tái)貨車(chē)8臺(tái)；客戶遍布全國(guó) 案例解析及技巧：移動(dòng)公司首先應(yīng)該了解行業(yè)化需求，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品分析，和相應(yīng)的產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)。 備注：具體授課時(shí)間，可以根據(jù)客戶要求，或按照授課的現(xiàn)狀，進(jìn)行微調(diào)。這個(gè)課程以學(xué)員案例研討 講師總結(jié)為主。