第一模塊：理念解讀：全面認識市場營銷 第一節：市場營銷環境分析  營銷市場環境分析  WHO:誰是用戶和潛在用戶  WHAT:他們想要什么？  WHERE:他們在何處購買  WHEN：他們在何時購買  WHY：他們為什么購買  HOW：他們是怎么決定購買策略的  營銷競爭環境應對方略  競爭者是誰？  競爭者的目標是什么？  競爭者的策略是什么？  競爭者的優勢和劣勢是什么？  競爭者將來的措施可能是什么？  競爭者對我們策略有什么反映？ 第二節：客戶行為分析  消費市場與電信購買行為模式  營銷環境刺激  購買者黑箱  購買者反應  影響消費者購買行為的4種因素  消費者購買心理 案例分析：消費新貴80后：品牌營銷的“奶與蜜之地” 第三節：電信市場細分  電信市場細分的作用  電信業的常見細分  目標市場的選擇  產品定位 模型分析：分析競爭優勢的工具——價值鏈 第四節：市場營銷組合  4P—4C—4R  整合營銷理論  產品基點力  競爭支點力  產品組合力  渠道聯動力  廣告激發力  品牌增長力  銷售執行力 第二模塊：產品解讀：電信產品賣點 第一節：天翼業務  天翼導航  天翼閱讀  天翼LIVE  天翼視訊  天翼空間  天翼郵箱  愛音樂  天翼寬帶 第二節：電信產品解讀  客戶利益首要原則  營銷兩句半原則  通俗易懂原則  降低客戶對產品價格敏感度  “服務”功能代替“業務”  太極法在營銷話術中運用 第三模塊：厲兵行動：校園市場營銷 第一節：校園市場典型特點  關注資費  資費水平對用戶選擇運營商影響很大  關注群體溝通  短信使用量大  通話對象集中度高  群體品牌影響力大  關注互聯網應用  新業務需求高  手機上網需求高  關注終端  品牌  外觀  功能  關注自助服務  希望通過網上營業廳、短信、熱線辦理業務 第二節：校園市場營銷特點及對策  封閉性大—— 對策：口碑傳播  容量大、集中性強——對策：校園直銷  延續性長——對策：持續不斷的聯合營銷  變化多端——對策：針對型營銷 第三節：尋找和確立適合校園市場營銷業務  天翼郵箱——營銷切合點和推廣部署  快速尋找適銷客戶  快速建立信賴感  客戶需求深度發掘  激發客戶購買欲望  基于產品賣點的針對性推薦 ——說“透”你的產品 ——銳角成交說服法 ——推銷“今天買” ——門把法  客戶異議種類及原因分析  天翼閱讀——營銷切合點和推廣部署  天翼郵箱——營銷切合點和推廣部署  愛音樂——營銷切合點和推廣部署  天翼視訊——營銷切合點和推廣部署 第二節： 手機終端購買客戶類型  注意——興趣——聯想——欲望——比較——認同——購買——滿足  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務  語音型用戶——豐富終端類型  價值型用戶——精品終端 第四節：立足校園環境，拓展營銷模式  掃教學樓  掃餐廳  掃宿舍  構建社團營銷圈——尋找有影響力社團關鍵人  業務營銷切入校園活動——宣傳與營銷同步  用大學生熟悉的方式“說話” 特別專題： 天翼校園市場促銷活動 ——實施方案：廣告宣傳活動、公關活動、校園展示活動、校園銷售 第一節：營銷策劃方案落地  如何在短時間內聚集人氣  客戶接觸點的細節管理　  行之有效的營銷試點　  營銷波的管控　 第二節：現場氣氛的有力渲染  視覺手段——POP海報  整齊特別的著裝  聽覺手段  現場表演秀 第三節：促銷方式  拍賣方式  限時段購買饋贈  產品組合促銷  贈品促銷  免費試用 第三節：促銷禮品  有用性原則  珍稀性原則  迫切需求性原則  趣味性原則 第四節：現場促銷流程關鍵點  促銷活動前的準確工作  促銷物品的準備  促銷產品的選擇  促銷場地的選擇  促銷時間的選擇  促銷活動中的注意事項  促銷方式的選擇  現場促銷宣傳  現場秩序維系  促銷活動條件的把控  促銷活動結束注意事項  現場清理  營銷活動資料整體及后續跟蹤  活動總結與評估