第一模塊：智能江湖——全面解讀
第一節(jié)：智能手機(jī)之“智能”
? 產(chǎn)品+系統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)=智能機(jī)
? 界面
? 應(yīng)用
? 互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)
第二節(jié)：智能機(jī)與非智能機(jī)之“別”
? 智能機(jī)
? 非智能機(jī)
思考：兩年前手機(jī)主要做什么？
第三節(jié)： “Phone”系列七大陣營
? 蘋果Iphone
? 蘋果Iphone:8%手機(jī)市場(chǎng)占有略，32%營收
? 谷歌Gphone
? 移動(dòng)Ophone
? 聯(lián)通：Uphone
? 微軟：Wphone
? 諾基亞：Nphone
? 黑莓：Bphone
第四節(jié)： “智能系統(tǒng)”各領(lǐng)風(fēng)騷
? Symbian
? Android
? Windows Mobile
? iOS
? OMS
? OS
? MeeGo
? Bada
? BrewMP
? 開放免費(fèi)的Android平臺(tái)成為各大廠家追逐的熱點(diǎn)
第二模塊：系統(tǒng)解讀——系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)操作（Android）
第一節(jié)：Android平臺(tái)
? 好處
? 自動(dòng)切換無線網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省上網(wǎng)費(fèi)用
? 快速增長(zhǎng)的海量第三方免費(fèi)軟件
? 操作界面?zhèn)€性化、人性化，更易上手
? 互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)簡(jiǎn)單便捷，是最佳的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)終端
? 多任務(wù)運(yùn)行，切換簡(jiǎn)單，流暢無阻
? 支持與微軟Exchange的同步，辦公娛樂兩不誤
? 優(yōu)勢(shì)——比Symbian更先進(jìn)
? 全新開源系統(tǒng)，系統(tǒng)發(fā)展更具前景
? 快速增長(zhǎng)的海量第三方免費(fèi)軟件
? 無“證書”限制，安裝軟件更自由
? 優(yōu)勢(shì)——比Iphone更開放
? 風(fēng)格更自由,簡(jiǎn)捷
? 開源系統(tǒng)，更多第三方免費(fèi)軟件
? 軟件安裝卸載更方便，無需第三方平臺(tái)軟件
? 優(yōu)勢(shì)——比 Windows 更方便,簡(jiǎn)捷
? 界面簡(jiǎn)潔,操作方便
? 強(qiáng)大Linux內(nèi)核，內(nèi)存管理更優(yōu)秀，不容易死機(jī)
? 軟件數(shù)量和增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超過Windows Mobile
第二節(jié)：Android版本發(fā)展史
? 1.5 cupcake
? 1.6 donut
? 2.0/2.1 éclair
? 2.2 Froyo
? 2.3 Gingerbread
? 未來無限…
第三節(jié)：Android用戶使用現(xiàn)狀
? 折騰軟件56%
? 十大付費(fèi)軟件
? Beautiful Widgets
? Cut The Rope
? 十大免費(fèi)軟件
? GOOGLE Maps
? You Tube
? Facebook For Android
第四節(jié)：Android使用網(wǎng)絡(luò)
? 無線網(wǎng)絡(luò)
? WLAN和WiFi
? 移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)
? 電子市場(chǎng)或軟件商店
第五節(jié)：智能機(jī)硬件信息
? CPU
? RAM
? ROM
? TF卡/SD卡
第六節(jié)：Android使用入門教程
? 如何上網(wǎng)
? 如何連接無線網(wǎng)絡(luò)WLAN
? 如何安裝軟件
? 方法一：手機(jī)上網(wǎng)下載
? 第一步：進(jìn)入手機(jī)瀏覽器-互聯(lián)網(wǎng)
? 第二步：修改手機(jī)瀏覽器地址為 vip.kaiqi.com
? 方法二：將軟件拷貝到TF卡，通過TF卡安裝
? 方法三：通過軟件商店下載
? 第一步：打開開奇應(yīng)用商店，打開搜索
? 第二步：輸入你要的軟件名，選擇下載
? 如何打開/關(guān)閉GPS
? 方法一：直接在設(shè)置中打開
? 方法二：通過應(yīng)用程序打開
? 方法三：桌面快捷開關(guān)打開
? 如何用電腦管理手機(jī)
? 豌豆莢手機(jī)精靈（安裝在電腦上）+掌上應(yīng)用匯（安裝在手機(jī)上）
第三模塊：未來之戰(zhàn)—— iOS對(duì)決Android
舉例：蘋果iPhone 4與三星i9220
? 界面與觸控體驗(yàn)對(duì)比
? 操控體驗(yàn)
? 頂級(jí)屏幕戰(zhàn)
? 拍照能力
? 性能誰可稱王
? iOS
? 優(yōu)勢(shì)：觸控體驗(yàn)近乎完美、精品軟件豐富、操作簡(jiǎn)潔直觀
? 劣勢(shì)：只有iPhone系列、耗電、正版軟件費(fèi)用高（可越獄解決）
? Android
? 優(yōu)勢(shì)：操控舒適、與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合緊密、資源豐富
? 劣勢(shì)：上手難稱簡(jiǎn)單、軟件兼容性一般
第三模塊：貼身實(shí)戰(zhàn)——終端營銷全實(shí)戰(zhàn)
專題一：終端賣點(diǎn)與客戶心理解讀篇
第一節(jié)：終端營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
? “手機(jī)功能”與“業(yè)務(wù)亮點(diǎn)”完美結(jié)合話術(shù)導(dǎo)入
? 話術(shù)要求：“生活化”“簡(jiǎn)單化”
? 客戶利益首要原則
? 通俗易懂原則
? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
第二節(jié)： 終端與客戶類型關(guān)聯(lián)匹配營銷
? 按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看：
? 敏感型用戶——中低端終端
? 成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
? 語音型用戶——終端類型相對(duì)豐富
? 價(jià)值型用戶——精品終端
? 按客戶年齡看
? 青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
? 具有時(shí)代感
? 購買接收范圍廣泛
? 具有明顯沖動(dòng)性
? 易受社會(huì)因素影響
? 老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
? 追求舒適和方便
? 較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性
? 具有一定權(quán)威性
? 按客戶性別看
? 男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
? 迅速、果斷
? 購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
? 購買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄
? 女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
? 猶豫、易受影響
? 重外觀、感情色彩重
第三節(jié)：客戶心態(tài)分析
? 希望被肯定——贊美的技巧
? 希望投其所好——判斷力和觀察力
? 希望被關(guān)心——對(duì)客戶關(guān)注感興趣
? 將心比心——站在客戶立場(chǎng)言說
? 情緒外露——微笑是最好禮物
? 喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽
? 喜歡聊感興趣的話
? 覺得自己很重要——給予客戶重要感
專題二：終端營銷實(shí)戰(zhàn)
實(shí)戰(zhàn)演練1：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介）
? “一句話”介紹XX機(jī)型
? 關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng)
? “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)
? 外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)
? “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值
? 外觀設(shè)計(jì)
- 關(guān)鍵詞：大氣、奢華
? 智能系統(tǒng)
- 界面、多樣化軟件
- 導(dǎo)航、音樂、搜索、出差、隨時(shí)隨地
實(shí)戰(zhàn)專題2：終端營銷客戶異議訓(xùn)練營
練習(xí)1：移動(dòng)的終端太少了
? 認(rèn)同——是的，我理解您的感受
? 贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人
? 轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上，更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上，手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高，更能滿足您時(shí)尚的需求。
? 反問——您覺得是嗎？
練習(xí)2：真的是這樣嗎？
? 認(rèn)同——是??！我能理解您的意思。
? 贊美——這說明您非常關(guān)心我們。
? 轉(zhuǎn)移——也說明您很想更多了解我們。
? 反問——那么您具體想了解哪方面呢？
練習(xí)3：考慮考慮再說
? 認(rèn)同——考慮一下是對(duì)的。
? 贊美——這說明您做事非常有方法。
? 轉(zhuǎn)移——順便問一下
? 反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機(jī)時(shí)主要考慮哪些方面？
實(shí)戰(zhàn)演練3：我們一起說：締結(jié)銷售
? 禮品促成法
? 對(duì)商品價(jià)格有異議
? 想做多次試對(duì)比
? 購買時(shí)產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型）
? 三包保障法
? 顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳
? 要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí)
? 第一次購買手機(jī)的顧客
? 對(duì)比隨流法
? 該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品
? 顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意
? 要求推薦類似手機(jī)時(shí)
? 限制搶購法
? 該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場(chǎng)敏感機(jī)型
? 購買顧客已經(jīng)通過試機(jī)并未提出異議但暫未作購買決定
? 場(chǎng)內(nèi)外在營造搶購氣氛時(shí)
? 抽獎(jiǎng)催單法
? 可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客
? 門店客流較大
? 激將法
? 已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
? 場(chǎng)內(nèi)購機(jī)顧客較多時(shí)
? 同情法
? 銷售時(shí)間為下午或晚上
? 或賣場(chǎng)內(nèi)環(huán)境較差時(shí)（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）
? 迂回法
? 顧客試機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)
? 表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí)
? 記錄舉證法
? 有該型號(hào)的銷售記錄，并在價(jià)格禮品上相似
? 顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議（不說話、不做任何表示）
? 折扣法
? 已經(jīng)完成第一次成交
? 顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品（如送電池）時(shí)
? 顧客對(duì)二次成交興趣不濃
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
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