第一模塊：智能江湖——全面解讀
第一節：智能手機之“智能”
? 產品+系統+網絡=智能機
? 界面
? 應用
? 互聯網體驗
第二節：智能機與非智能機之“別”
? 智能機
? 非智能機
思考：兩年前手機主要做什么？
第三節： “Phone”系列七大陣營
? 蘋果Iphone
? 蘋果Iphone:8%手機市場占有略，32%營收
? 谷歌Gphone
? 移動Ophone
? 聯通：Uphone
? 微軟：Wphone
? 諾基亞：Nphone
? 黑莓：Bphone
第四節： “智能系統”各領風騷
? Symbian
? Android
? Windows Mobile
? iOS
? OMS
? OS
? MeeGo
? Bada
? BrewMP
? 開放免費的Android平臺成為各大廠家追逐的熱點
第二模塊：系統解讀——系統實戰操作（Android）
第一節：Android平臺
? 好處
? 自動切換無線網絡，節省上網費用
? 快速增長的海量第三方免費軟件
? 操作界面個性化、人性化，更易上手
? 互聯網體驗簡單便捷，是最佳的互聯網移動終端
? 多任務運行，切換簡單，流暢無阻
? 支持與微軟Exchange的同步，辦公娛樂兩不誤
? 優勢——比Symbian更先進
? 全新開源系統，系統發展更具前景
? 快速增長的海量第三方免費軟件
? 無“證書”限制，安裝軟件更自由
? 優勢——比Iphone更開放
? 風格更自由,簡捷
? 開源系統，更多第三方免費軟件
? 軟件安裝卸載更方便，無需第三方平臺軟件
? 優勢——比 Windows 更方便,簡捷
? 界面簡潔,操作方便
? 強大Linux內核，內存管理更優秀，不容易死機
? 軟件數量和增長速度遠超過Windows Mobile
第二節：Android版本發展史
? 1.5 cupcake
? 1.6 donut
? 2.0/2.1 éclair
? 2.2 Froyo
? 2.3 Gingerbread
? 未來無限…
第三節：Android用戶使用現狀
? 折騰軟件56%
? 十大付費軟件
? Beautiful Widgets
? Cut The Rope
? 十大免費軟件
? GOOGLE Maps
? You Tube
? Facebook For Android
第四節：Android使用網絡
? 無線網絡
? WLAN和WiFi
? 移動網絡
? 電子市場或軟件商店
第五節：智能機硬件信息
? CPU
? RAM
? ROM
? TF卡/SD卡
第六節：Android使用入門教程
? 如何上網
? 如何連接無線網絡WLAN
? 如何安裝軟件
? 方法一：手機上網下載
? 第一步：進入手機瀏覽器-互聯網
? 第二步：修改手機瀏覽器地址為 vip.kaiqi.com
? 方法二：將軟件拷貝到TF卡，通過TF卡安裝
? 方法三：通過軟件商店下載
? 第一步：打開開奇應用商店，打開搜索
? 第二步：輸入你要的軟件名，選擇下載
? 如何打開/關閉GPS
? 方法一：直接在設置中打開
? 方法二：通過應用程序打開
? 方法三：桌面快捷開關打開
? 如何用電腦管理手機
? 豌豆莢手機精靈（安裝在電腦上）+掌上應用匯（安裝在手機上）
第三模塊：未來之戰—— iOS對決Android
舉例：蘋果iPhone 4與三星i9220
? 界面與觸控體驗對比
? 操控體驗
? 頂級屏幕戰
? 拍照能力
? 性能誰可稱王
? iOS
? 優勢：觸控體驗近乎完美、精品軟件豐富、操作簡潔直觀
? 劣勢：只有iPhone系列、耗電、正版軟件費用高（可越獄解決）
? Android
? 優勢：操控舒適、與互聯網結合緊密、資源豐富
? 劣勢：上手難稱簡單、軟件兼容性一般
第三模塊：貼身實戰——終端營銷全實戰
專題一：終端賣點與客戶心理解讀篇
第一節：終端營銷話術設計
? “手機功能”與“業務亮點”完美結合話術導入
? 話術要求：“生活化”“簡單化”
? 客戶利益首要原則
? 通俗易懂原則
? 降低客戶對產品價格敏感度
第二節： 終端與客戶類型關聯匹配營銷
? 按客戶消費特點看：
? 敏感型用戶——中低端終端
? 成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務
? 語音型用戶——終端類型相對豐富
? 價值型用戶——精品終端
? 按客戶年齡看
? 青年消費者購買動機
? 具有時代感
? 購買接收范圍廣泛
? 具有明顯沖動性
? 易受社會因素影響
? 老年消費者購買動機
? 追求舒適和方便
? 較強理智和穩定性
? 具有一定權威性
? 按客戶性別看
? 男性消費者購買動機
? 迅速、果斷
? 購買動機具有被動性
? 購買動機感情色彩較淡薄
? 女性消費者購買動機
? 猶豫、易受影響
? 重外觀、感情色彩重
第三節：客戶心態分析
? 希望被肯定——贊美的技巧
? 希望投其所好——判斷力和觀察力
? 希望被關心——對客戶關注感興趣
? 將心比心——站在客戶立場言說
? 情緒外露——微笑是最好禮物
? 喜歡表達觀點——尊重客戶、有效聆聽
? 喜歡聊感興趣的話
? 覺得自己很重要——給予客戶重要感
專題二：終端營銷實戰
實戰演練1：我們一起說：推薦話術（一句話推介）
? “一句話”介紹XX機型
? 關鍵詞：智能、高端、安卓操作系統
? “一句話”介紹XX機型的主要賣點
? 外觀設計、智能系統、3G網絡、關聯數據業務、數碼相機
? “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值
? 外觀設計
- 關鍵詞：大氣、奢華
? 智能系統
- 界面、多樣化軟件
- 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地
實戰專題2：終端營銷客戶異議訓練營
練習1：移動的終端太少了
? 認同——是的，我理解您的感受
? 贊美——看得出你也是個追求時尚的人
? 轉移——其實時尚不僅體現在手機外觀上，更體現在3G手機的功能上，手機綠色環保、上網快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。
? 反問——您覺得是嗎？
練習2：真的是這樣嗎？
? 認同——是啊！我能理解您的意思。
? 贊美——這說明您非常關心我們。
? 轉移——也說明您很想更多了解我們。
? 反問——那么您具體想了解哪方面呢？
練習3：考慮考慮再說
? 認同——考慮一下是對的。
? 贊美——這說明您做事非常有方法。
? 轉移——順便問一下
? 反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機時主要考慮哪些方面？
實戰演練3：我們一起說：締結銷售
? 禮品促成法
? 對商品價格有異議
? 想做多次試對比
? 購買時產生猶豫（中低端機型）
? 三包保障法
? 顧客不太明白手機的維修政策或對產品質量產生疑義，拿著手機反復端詳
? 要求另外拿一臺新機時
? 第一次購買手機的顧客
? 對比隨流法
? 該產品為以往銷售業績良好的產品
? 顧客對該手機外形相對滿意
? 要求推薦類似手機時
? 限制搶購法
? 該產品為海報機型或市場敏感機型
? 購買顧客已經通過試機并未提出異議但暫未作購買決定
? 場內外在營造搶購氣氛時
? 抽獎催單法
? 可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價位手機的顧客
? 門店客流較大
? 激將法
? 已經嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
? 場內購機顧客較多時
? 同情法
? 銷售時間為下午或晚上
? 或賣場內環境較差時（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）
? 迂回法
? 顧客試機時間較長
? 表示還要再試同款型號機型時
? 記錄舉證法
? 有該型號的銷售記錄，并在價格禮品上相似
? 顧客對手機使用和價格表示異議（不說話、不做任何表示）
? 折扣法
? 已經完成第一次成交
? 顧客強調高價值禮品（如送電池）時
? 顧客對二次成交興趣不濃
浙公網安備 33010802003509號
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