第一模塊：跨越障礙篇——渠道管理基礎(chǔ)認知
第一講：農(nóng)村社會渠道問題現(xiàn)狀
? 移動渠道整體方面
? 社會渠道在產(chǎn)品形式與盈利模式方面遇到瓶頸，亟待突破
? 移動公司對于農(nóng)村渠道的資源、政策等支撐力度偏弱
? 農(nóng)村渠道方面
? 小老板唯利是圖帶來的渠道不可控
? 渠道服務(wù)能力低帶來的客戶感知度的降低
? 渠道管理員能力不足帶來的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的推廣不力
? 渠道管理員方面
? 自身業(yè)務(wù)知識不熟練
? 渠道管理員流動率高帶來管理的銜接不上
? 渠道管理員溝通、管理能力不足
第二講：移動農(nóng)村渠道策略解讀
? 酬金設(shè)置
? 對社會渠道的基礎(chǔ)酬金設(shè)置要高于當(dāng)前非授權(quán)代理
討論：這樣對農(nóng)村渠道的影響是什么？對于你的業(yè)績是否會有突破？
? 服務(wù)支撐
? 物流配送和酬金結(jié)算的便捷與及時
討論：如何通過做事方式，管理方法的突破來實現(xiàn)？
? 產(chǎn)品規(guī)劃
? 避免不同類型渠道間的直接沖突，保證特約代理點的利潤和生存空間
討論：如何為農(nóng)村渠道爭取資源？
? 應(yīng)對競爭
? 為農(nóng)村渠道設(shè)計低價產(chǎn)品和具有競爭力的產(chǎn)品
? 密切監(jiān)控競爭對手動態(tài)，適時的以必要的促銷應(yīng)對競爭
討論：針對競爭對手產(chǎn)品的收集與第一時間信息的掌握，你有怎樣的好方法？
第三講：渠道管理員崗位職責(zé)突破
? 渠道發(fā)展與建設(shè)
? 拓展新網(wǎng)點
? 優(yōu)質(zhì)非授權(quán)渠道的升級
? 收編工作
? 產(chǎn)品營銷與推廣
? 業(yè)務(wù)指標達成
? 配送、庫存及報表管理
? 渠道現(xiàn)場管理
? 人員培訓(xùn)、管理、輔導(dǎo)
? 政策傳達、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
? 促銷宣貫
? 宣傳促銷品的布置
? 社會渠道定期走訪
? 服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控
? 業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控
? 日常考核管理
? 競爭對手信息收集
討論：在以上所有的崗位職責(zé)中，您在日常工作中的比重分別是多少？未來是否會進行工作內(nèi)容的重心偏移？
第二模塊：華麗轉(zhuǎn)身篇——渠道管理員能力提升
第一講：社會渠道高效走訪與指導(dǎo)
? 現(xiàn)場走訪
? 走訪前的六點準備
? 走訪過程如何與代銷點老板拉近距離
? 代理商接納我們的理由解析
? 與代理商建立親近感的八個關(guān)鍵點
? 學(xué)會如何贊美代理商
? 現(xiàn)場走訪的流程分析
? 現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)
? WHAT——是什么？功能和作用？
? BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤
? HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法
? HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做
? 消除異議
? 消除代理商借口的策略
? 代理商常見借口解析
? 代理商異議處理話術(shù)
? 維系跟蹤
? 跟蹤環(huán)節(jié)的兩個原則
? 維系代理商的兩個方法
第二講：社會渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)
? 培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識
? 渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷）
? 渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識）
? 培訓(xùn)指導(dǎo)時應(yīng)注意的五個問題
? 消除代理商借口的策略
? 提出要求的三個前提
? 提出要求應(yīng)掌握的四個“必須”
第三講：基于FD模式的核心渠道管控
? FD模式的關(guān)鍵步驟
? 直供管理的組織工作
? 自由店的排查
? 直供關(guān)系的建立
? 直供社會渠道的管理
? 直供管理的關(guān)鍵點
? 訂單管理
? 物流管理
? 價格管理
? 資金結(jié)算
? FD直供管理的實施要求
? 直供管理的覆蓋情況
? 渠道零售率目標
? 直供團隊的建設(shè)
? 直供網(wǎng)點的管理規(guī)范
第四講：渠道管理員溝通能力提升
? 有效溝通方法與技巧
? 有效溝通的過程模型解析
? 組織溝通的原則、障礙與技巧
? 工作協(xié)調(diào)溝通應(yīng)有的態(tài)度與作為
? 有效溝通的策略
? 尊重和欣賞自己
? 換位思考
? 知己知彼
? 有效的會議
第五講：渠道營銷指標推動
? 針對不同目標市場的指標分解
? 終端銷售指標分解
? 重點業(yè)務(wù)指標分解
? 新業(yè)務(wù)指標分解
? 不同產(chǎn)品的賣點分析與指導(dǎo)
? 客戶利益首要原則
? 營銷兩句半運用
? “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)”
第六講：渠道促銷活動設(shè)計與推動
? 影響消費者心理和行為的因素
? 渠道促銷活動的策劃
? 渠道促銷活動宣傳
? 渠道促銷活動推動
? 渠道營銷效果的重點落實
? 渠道營銷活動激勵策略分析
第七講：農(nóng)村渠道業(yè)務(wù)提升案例
? 信息收集
? 農(nóng)村市場細分: 年齡\性別\偏好\風(fēng)俗\文化程度
? 社區(qū)市場細分：城市成熟社區(qū)/城鄉(xiāng)一體化社區(qū)/城郊社區(qū)
? 小型集團市場細分：不同行業(yè)需求點差異
? 營銷策略與業(yè)務(wù)提升
? 細分市場差異化產(chǎn)品組合
? 市場靈活價格
? 月度上門營銷
? 關(guān)鍵時機營銷
? 重點客戶與集團維系
第三模塊：合作共贏篇——農(nóng)村社會渠道關(guān)系管理
第一講：社會渠道效能管理理念導(dǎo)入
? 統(tǒng)一渠道管理的定位和觀念
? 完善農(nóng)村渠道的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編
? 建立農(nóng)村渠道分級模型，有效考慮區(qū)域差異
? 建設(shè)有效監(jiān)控考評體系，形成閉環(huán)管理
第二講：農(nóng)村社會渠道統(tǒng)一視圖
? 渠道基本資料
? 渠道用戶發(fā)展
? 渠道銷售業(yè)務(wù)
? 渠道客戶服務(wù)
? 渠道酬金
? 渠道擴展屬性
第三講：農(nóng)村社會渠道價值評估
? 功能性指標
? 業(yè)務(wù)發(fā)展——從用戶發(fā)展、新業(yè)務(wù)營銷、終端銷售等方面衡量
? 客戶服務(wù)——評估渠道客戶服務(wù)類業(yè)務(wù)量和服務(wù)質(zhì)量
? 戰(zhàn)略性指標
? 競爭戰(zhàn)略——內(nèi)部競爭、外部競爭方面評估渠道價值
? 形象戰(zhàn)略——軟件、硬件
? 發(fā)展戰(zhàn)略——合作年限、發(fā)展?jié)摿?
第四講：農(nóng)村社會渠道整體運營監(jiān)控
? 渠道綜合評分
? 區(qū)域社會渠道KPI指標解析
? 客戶發(fā)展類
? 新業(yè)務(wù)營銷類
? 客戶服務(wù)類
? 競爭戰(zhàn)略類
? 違規(guī)行為甄別模型
? 入網(wǎng)情況及業(yè)務(wù)辦理分析
? 入網(wǎng)情況及業(yè)務(wù)質(zhì)量分析
? 業(yè)務(wù)質(zhì)量及業(yè)務(wù)辦理分析
? 監(jiān)控預(yù)警流程
? 社會渠道波動監(jiān)控
? 自有渠道數(shù)量波動監(jiān)控
? 區(qū)域內(nèi)競爭對手數(shù)量波動
? 定制終端銷售數(shù)量波動
? 賬務(wù)總收入波動
? 新入網(wǎng)客戶數(shù)波動
? 在網(wǎng)客戶數(shù)波動
? 計費客戶數(shù)波動
? 業(yè)務(wù)受理量波動
? 負價值客戶數(shù)波動
? 重入網(wǎng)客戶數(shù)波動
? 應(yīng)付酬金波動
第五講：農(nóng)村社會渠道分層分級管理
? 社會渠道類型解析
? 標桿型社會渠道
? 銷售型社會渠道
? 戰(zhàn)略型社會渠道
? 追隨型社會渠道
? 因地制宜、因人制宜
? 差異化管理
? 把握重點渠道、有效提升
? 用榮譽提升責(zé)任
? 用進步喚醒后來者
? 良中選優(yōu)、用渠道影響渠道
? 將責(zé)任轉(zhuǎn)化為成效
? 用激勵回報成效
? 全員參與、全面開花
? 充分利用省、市公司各項激勵政策
第六講：社會渠道考核與激勵
? 酬金政策優(yōu)化
? 基本酬金——降低基本酬金比重
? 獎勵酬金——獎勵渠道專營，話費分成優(yōu)化
? 門店補貼——占領(lǐng)高價值的零售區(qū)位資源，新發(fā)展渠道，策反渠道等
? 非酬金激勵政策優(yōu)化
? 積分政策
? 個性化商業(yè)政策優(yōu)化
? 賣場忠誠度維系
第四模塊：基石沉淀篇——渠道管理員工作模板
第一講：“節(jié)點指導(dǎo)”管理工具
? 計劃關(guān)鍵點指導(dǎo)模板
? 渠道管理員日行事例
? 渠道管理員周工作計劃
? 渠道管理員月工作總結(jié)
? 培訓(xùn)關(guān)鍵點指導(dǎo)模板
第二講：“異動比對”管理工具
? 數(shù)據(jù)比對模板
? 社會渠道營銷日比對表
? 社會渠道重點業(yè)務(wù)指標績效追蹤比對表
? 社會渠道增值業(yè)務(wù)異動信息日比對表
第三講：“重點掌控”管理工具
? 走訪掌控模板
? 走訪市場信息日記錄表
? 月度走訪反饋表
? 巡檢掌控模板
? 渠道經(jīng)理有效走訪與指導(dǎo)能力測評表
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
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