第一模塊：社區市場戰略和產品解讀（2課時）
第一節：中電信：深入融合、品牌拉動
? 公眾客戶經理：合并家客、個客
? 聚焦家庭客戶綜合信息服務，優化套餐設計
? 全面推廣天翼Live，形成融合軟實力
? 加大智能無線貓滲透，提供統一接入
? 提供通信、社交、娛樂、生活資訊于一體的家庭融合服務
? 加快寬帶提速工作，保持寬帶市場絕對競爭優勢
? 遏制固話下滑趨勢，面向e家套餐新客戶推廣固話包月
? 逐步推進銷售進社區，做好銷售與服務的協同
第二節：中移動：產品定制，搶占市場
? 無線寬帶接入，搶占家庭寬帶
? 終端深度定制反攻固話
探討：通信家庭用戶者市場發展趨勢為“方便、快捷”
第三節：社區經理建立與管理
? 建立步驟
? 劃分片區
? 確立目標社區
? 建立社區經理隊伍
? 簽訂協議
? 配備工作工具
? 充分開展社區經理宣傳
? 管理方法
? “1+N”——1個片區經理+N個社區經理
第二模塊：社區經理：社區市場開發新引擎（4課時）
第一節：社區營銷差異化布局
? 家庭社區市場的平衡之道
? 角度VS力度：從社區撬起全局市場
? 年初如何做重點社區營銷規劃？
? 不同的家庭社區如何規劃和設計
? 戰略區域布局，低成本快速啟動市場
? 先取勢，后取利，再造市場格局
第二節： 社區經理角色認知
? 銘記“營維合一”社區銷售渠道的出發點
? 社區經理的職責范圍之“九個規范”
? 社區經理素質要求“誠、信、仁、勇、言”
? 社區經理行為導向三元化
? 社區經理具體工作的要點及流程
? 社區經理服務意識“主動文化”
? 社區經理積極心態引導
? 社區經理合格判斷標準
第三節：社區經理崗位勝任力要素
? 社區經理崗位職責
? 分析社區市場，了解社區用戶的需求和偏好，制定開發策略
? 開發社區常態服務網點，比如物業、居委會、小賣部等
? 開展階段性營銷活動，宣傳業務，提升品牌，營銷產品
? 負責社區內中高端客戶或關鍵客戶的服務和營銷，維護客戶關系
? 入戶進行業務推薦和服務
? 在社區內進行各類宣傳活動
? 服務社區內C類集團
? 社區經理能力需求
? 市場分析能力：社區市場分析，了解社區市場潛力、需求、用戶的消費行為
? 溝通能力：與社區不同類型用戶溝通的能力
? 業務推薦能力：推廣各類移動業務能力，包括解說能力、展示能力、說服能力等
? 營銷活動組織能力：社區營銷活動的準備、開展、控制、評估等
? 時間管理能力：時間分配、進度管理等能力
? 計劃能力：工作計劃、跟進能力
? 執行力：有效完成任務的能力
? 投訴處理能力：處理社區內的用戶的投訴，提升客戶滿意度
? 關系營銷能力：對社區內中高端客戶進行有效服務和客戶關系維護
? 客戶拜訪技能：掌握拜訪前、拜訪中、拜訪后的工作重點和流程
? 電話營銷技能：通過電話對客戶進行營銷和服務的技能
第四節：社區經理公關與談判能力訓練
? 社區經理與物業、地產公司、管理委員會等的談判技巧
? 社區經理協調促銷場地洽談案例模擬
? 談判的時機與原則
? 社區經理談判的常用策略
? 社區經理合作營銷的談判策略：
? 報“價”與接受的策略
? 折中與讓步策略
? 加減除策略
第五節：如何有效進入社區市場
? “造勢”進入
? “攻勢”進入
? “順勢”進入
? “逆勢”進入
第三模塊：社區市場營銷技能訓練——主動營銷提升篇（12課時）
專題一：社區營銷準備篇（4課時）
第一節： 維護/服務/營銷“三合一”社區模式
? 新形勢下社區主動營銷
? 從服務營銷到主動營銷
? 什么是成功的主動營銷
? 主動營銷的價值體現
? 主動營銷的核心任務
? 主動營銷的關鍵要素
第二節：社區經理營銷心態準備
? 積極客觀看待“走出去”-市場開拓工作
? 工作前景：市場深度挖掘
? 工作機會：市場空白吸引力
? 工作難度：吃苦耐勞
? 工作中的收獲
? 快樂
? 能力
? 視野
第三節：社區經理營銷信息準備
? 整體信息：片區市場細分
? 年齡
? 性別
? 偏好
? 風俗
? 文化程度
? 關鍵信息：區域內20%關鍵客戶信息
? 行政權力、教育領域、商業領域掌握話語權者
? 區域內核心集團市場和高價值客戶信息
? 動態信息：競爭對手信息及時收集
? 產品組合信息
? 產品價格信息
專題二：“上門”營銷技能（4課時）
第一節：成功“敲開第一扇們”
? 成功入門出發點“尊重、體諒、令別人快樂”
? 入眼——信任、興趣
? 拜訪的通行證—外觀形象
? 禮貌換回尊重
? 入耳——用贊美架通橋梁
第二節：上門營銷現場積極營銷氛圍塑造
? 創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通
? 獲得信任，才能真正影響他人
? 拆遷人與人之間的心墻
第三節：上門營銷產品介紹原則
? 產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則：
? F-特性：（Features）
? A-優勢：（Advantages）
? B-利益：（Benefits）
? E-證據：（Evidence）
第一節：戶外促銷活動導入與實施
? 區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
? 區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商）
第二節：戶外促銷方法管理與推廣
? 特價管理技巧
討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？
? 贈品管理技巧
? 贈品促銷的利弊
? 贈品促銷的關鍵要點
? 利益互換營銷技巧
? 聯合促銷技巧
? 聯合促銷技巧之利弊
第三節：戶外促銷傳播與宣傳配套
? 二次傳播理論
? 由單一家庭向家族團體延伸
第三模塊：社區關系維系與影響力塑造（3課時）
第一節：社區內公關關系經營
? 區域活動贊助
? 區域關鍵人員維系
第二節：社區經理整合團隊營銷能力
? 團隊意識與團隊精神
? 創造積極的團隊工作氛圍
? 基于雙贏的團隊合作方式
? 社區經理聚合營銷能力
? 區域中心營業廳營銷能力整合
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