第一模塊：社區市場戰略和產品解讀（2課時） 第一節：中電信：深入融合、品牌拉動 ? 公眾客戶經理：合并家客、個客 ? 聚焦家庭客戶綜合信息服務，優化套餐設計 ? 全面推廣天翼Live，形成融合軟實力 ? 加大智能無線貓滲透，提供統一接入 ? 提供通信、社交、娛樂、生活資訊于一體的家庭融合服務 ? 加快寬帶提速工作，保持寬帶市場絕對競爭優勢 ? 遏制固話下滑趨勢，面向e家套餐新客戶推廣固話包月 ? 逐步推進銷售進社區，做好銷售與服務的協同 第二節：中移動：產品定制，搶占市場 ? 無線寬帶接入，搶占家庭寬帶 ? 終端深度定制反攻固話 探討：通信家庭用戶者市場發展趨勢為“方便、快捷” 第三節：社區經理建立與管理 ? 建立步驟 ? 劃分片區 ? 確立目標社區 ? 建立社區經理隊伍 ? 簽訂協議 ? 配備工作工具 ? 充分開展社區經理宣傳 ? 管理方法 ? “1+N”——1個片區經理+N個社區經理 第二模塊：社區經理：社區市場開發新引擎（4課時） 第一節：社區營銷差異化布局 ? 家庭社區市場的平衡之道 ? 角度VS力度：從社區撬起全局市場 ? 年初如何做重點社區營銷規劃？ ? 不同的家庭社區如何規劃和設計 ? 戰略區域布局，低成本快速啟動市場 ? 先取勢，后取利，再造市場格局 第二節： 社區經理角色認知 ? 銘記“營維合一”社區銷售渠道的出發點 ? 社區經理的職責范圍之“九個規范” ? 社區經理素質要求“誠、信、仁、勇、言” ? 社區經理行為導向三元化 ? 社區經理具體工作的要點及流程 ? 社區經理服務意識“主動文化” ? 社區經理積極心態引導 ? 社區經理合格判斷標準 第三節：社區經理崗位勝任力要素 ? 社區經理崗位職責 ? 分析社區市場，了解社區用戶的需求和偏好，制定開發策略 ? 開發社區常態服務網點，比如物業、居委會、小賣部等 ? 開展階段性營銷活動，宣傳業務，提升品牌，營銷產品 ? 負責社區內中高端客戶或關鍵客戶的服務和營銷，維護客戶關系 ? 入戶進行業務推薦和服務 ? 在社區內進行各類宣傳活動 ? 服務社區內C類集團 ? 社區經理能力需求 ? 市場分析能力：社區市場分析，了解社區市場潛力、需求、用戶的消費行為 ? 溝通能力：與社區不同類型用戶溝通的能力 ? 業務推薦能力：推廣各類移動業務能力，包括解說能力、展示能力、說服能力等 ? 營銷活動組織能力：社區營銷活動的準備、開展、控制、評估等 ? 時間管理能力：時間分配、進度管理等能力 ? 計劃能力：工作計劃、跟進能力 ? 執行力：有效完成任務的能力 ? 投訴處理能力：處理社區內的用戶的投訴，提升客戶滿意度 ? 關系營銷能力：對社區內中高端客戶進行有效服務和客戶關系維護 ? 客戶拜訪技能：掌握拜訪前、拜訪中、拜訪后的工作重點和流程 ? 電話營銷技能：通過電話對客戶進行營銷和服務的技能 第四節：社區經理公關與談判能力訓練 ? 社區經理與物業、地產公司、管理委員會等的談判技巧 ? 社區經理協調促銷場地洽談案例模擬 ? 談判的時機與原則 ? 社區經理談判的常用策略 ? 社區經理合作營銷的談判策略： ? 報“價”與接受的策略 ? 折中與讓步策略 ? 加減除策略 第五節：如何有效進入社區市場 ? “造勢”進入 ? “攻勢”進入 ? “順勢”進入 ? “逆勢”進入 第三模塊：社區市場營銷技能訓練——主動營銷提升篇（12課時） 專題一：社區營銷準備篇（4課時） 第一節： 維護/服務/營銷“三合一”社區模式 ? 新形勢下社區主動營銷 ? 從服務營銷到主動營銷 ? 什么是成功的主動營銷 ? 主動營銷的價值體現 ? 主動營銷的核心任務 ? 主動營銷的關鍵要素 第二節：社區經理營銷心態準備 ? 積極客觀看待“走出去”-市場開拓工作 ? 工作前景：市場深度挖掘 ? 工作機會：市場空白吸引力 ? 工作難度：吃苦耐勞 ? 工作中的收獲 ? 快樂 ? 能力 ? 視野 第三節：社區經理營銷信息準備 ? 整體信息：片區市場細分 ? 年齡 ? 性別 ? 偏好 ? 風俗 ? 文化程度 ? 關鍵信息：區域內20%關鍵客戶信息 ? 行政權力、教育領域、商業領域掌握話語權者 ? 區域內核心集團市場和高價值客戶信息 ? 動態信息：競爭對手信息及時收集 ? 產品組合信息 ? 產品價格信息 專題二：“上門”營銷技能（4課時） 第一節：成功“敲開第一扇們” ? 成功入門出發點“尊重、體諒、令別人快樂” ? 入眼——信任、興趣 ? 拜訪的通行證—外觀形象 ? 禮貌換回尊重 ? 入耳——用贊美架通橋梁 第二節：上門營銷現場積極營銷氛圍塑造 ? 創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通 ? 獲得信任，才能真正影響他人 ? 拆遷人與人之間的心墻 第三節：上門營銷產品介紹原則 ? 產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則： ? F-特性：（Features） ? A-優勢：（Advantages） ? B-利益：（Benefits） ? E-證據：（Evidence） 第一節：戶外促銷活動導入與實施 ? 區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ? 區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商） 第二節：戶外促銷方法管理與推廣 ? 特價管理技巧 討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？ ? 贈品管理技巧 ? 贈品促銷的利弊 ? 贈品促銷的關鍵要點 ? 利益互換營銷技巧 ? 聯合促銷技巧 ? 聯合促銷技巧之利弊 第三節：戶外促銷傳播與宣傳配套 ? 二次傳播理論 ? 由單一家庭向家族團體延伸 第三模塊：社區關系維系與影響力塑造（3課時） 第一節：社區內公關關系經營 ? 區域活動贊助 ? 區域關鍵人員維系 第二節：社區經理整合團隊營銷能力 ? 團隊意識與團隊精神 ? 創造積極的團隊工作氛圍 ? 基于雙贏的團隊合作方式 ? 社區經理聚合營銷能力 ? 區域中心營業廳營銷能力整合