第一模塊：“被動”到“主動”—— 校園市場營銷激勵
第一節(jié)：積極看待校園市場營銷
? 在開學(xué)之際讓同學(xué)們刮目相看
? 鍛煉自己的組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行能力
? 在未來多一份實踐經(jīng)歷給簡歷加分
? ……
第二節(jié)：營銷人員生存原則——“推推推”
? 銷售的三大原則
信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶
思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買
? 銷售的六字真言
推 推推 推推推
請思考：你最看好的校園市場營銷數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是什么？
第三節(jié)：校園營銷過程中存在的問題
? 缺乏主動營銷意識
? 營銷企圖心不足
? 拜訪效率不高
? 自身產(chǎn)品不了解
? 產(chǎn)品推薦缺乏技巧
? 缺乏建立個人影響力
第二模塊：“營銷”到“贏銷”—— 校園營銷能力提升
第一節(jié)：2010年重點新業(yè)務(wù)綜述
? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)
? 全區(qū)下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀
? 成熟型業(yè)務(wù)
? 短息、WAP、GPRS、來電提醒
? 規(guī)模型業(yè)務(wù)
? 無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理、 WLAN
第二節(jié)：校園市場營銷特點及對策
? 封閉性大—— 對策：口碑傳播
? 容量大、集中性強——對策：校園直銷
? 延續(xù)性長——對策：持續(xù)不斷的聯(lián)合營銷
? 變化多端——對策：針對型營銷
第三節(jié)：校園營銷目標
? 放號指標
? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)指標
? 終端指標
? G3業(yè)務(wù)指標
第四節(jié)：尋找和確立適合校園市場營銷業(yè)務(wù)
? 手機上網(wǎng)——營銷切合點和推廣部署
? 快速尋找適銷客戶
? 快速建立信賴感
? 客戶需求深度發(fā)掘
? 激發(fā)客戶購買欲望
? 基于產(chǎn)品賣點的針對性推薦
——說“透”你的產(chǎn)品
——價值聯(lián)動營銷話術(shù)六大推薦法則
——銳角成交說服法
——推銷“今天買”
——門把法
? 客戶異議種類及原因分析
? 業(yè)務(wù)營銷快速促成
? 手機游戲——營銷切合點和推廣部署
? 手機支付——營銷切合點和推廣部署
? 手機閱讀——營銷切合點和推廣部署
? 飛信——營銷切合點和推廣部署
? 各類手機報——營銷切合點和推廣部署
? 無線音樂俱樂部——營銷切合點和推廣部署
? WLAN業(yè)務(wù)——校園生活，隨e指南：伴您四年成長
第五節(jié)：分階段宣傳安排
? 主題宣傳
? 針對高三畢業(yè)生及其家長
? 業(yè)務(wù)促銷宣傳
? 大學(xué)新生
第六節(jié)：營銷制勝關(guān)鍵節(jié)點控制
? 新生關(guān)鍵接觸節(jié)點
? 火車站/汽車站新生接待處
? 校園迎新關(guān)懷區(qū)
? 高校校園迎新晚會
? 動感地帶歌友會
? 次要決策人節(jié)點
? 父母攻堅
? 品牌長遠影響力
? 學(xué)校學(xué)長影響力
第七節(jié)：立足校園環(huán)境，拓展營銷模式
? 掃教學(xué)樓
? 掃餐廳
? 掃宿舍
? 構(gòu)建社團營銷圈——尋找有影響力社團關(guān)鍵人
? 業(yè)務(wù)營銷切入校園活動——宣傳與營銷同步
? 用大學(xué)生熟悉的方式“說話”
第八節(jié)：聚焦校園市場，整合傳播造勢
? 點+面宣傳結(jié)合
? 宣傳輻射到每點
? 宿舍區(qū)+食堂區(qū)+公共區(qū)域
? 階段性活動造勢宣傳
? 產(chǎn)品宣傳+品牌宣傳結(jié)合
? 排他性宣傳+競爭對手負面宣傳
第三模塊：唱響校園——校園營銷四部曲
第一節(jié)：校園營銷人員成功四大要素
? 留姓名（影響力）
? 留號碼（人脈力）
? 留后路（信任力）
? 留空間（吸引力）
第二節(jié)：唱響校園營銷四部曲
? 開場技巧
? 需求引導(dǎo)
? 快速推薦
? 化解促成
第三節(jié)：一部曲——開場技巧
? 瞬間建立信任感的八個關(guān)鍵點
? 開場具備的三個境界
? 從陌生到熟悉
? 從熟悉到朋友
? 不是親人勝似親人
? 陌生拜訪的開場切入
? 簡潔奇特
? 抓住主題
? 學(xué)會贊美
? 注意提問
? 多用轉(zhuǎn)移
? 常見的開場技巧
? 單刀直入法
? 瞞天過海法
? 移花接木法
? 它山之石法
案例：xx號宿舍門開著，4名學(xué)生均在宿舍您該如何開場進入宿舍，并且進行現(xiàn)場營銷
第四節(jié)：二部曲——需求引導(dǎo)
? 實戰(zhàn)黃金三問
? 你用的是什么品牌？
? 你每個月消費都清楚嗎？
? 相關(guān)的優(yōu)惠活動都體驗了嗎？
第五節(jié)：三部曲——快速推薦
? 暗示需求
? 提出問題
? 對比介紹
? 強調(diào)好處
? 快速促成
WLAN業(yè)務(wù)營銷情景演練
無線音樂俱樂部營銷情景演練
數(shù)據(jù)流量套餐營銷情景演練
第六節(jié)：四部曲——化解促成
? 技巧一：借力打力法
? 技巧二：直接戳穿法
學(xué)生說：我知道啦，您不用來我們宿舍說啦，我到時候去營業(yè)廳辦理就行啦。如何應(yīng)對？
? 技巧三：忽視法
? 技巧四：補償法
? 技巧五：轉(zhuǎn)移法
? 技巧六：分解法
實戰(zhàn)解析：
如何應(yīng)對學(xué)生說：我考慮考慮
如何應(yīng)對學(xué)生說：我回去再看看
如何應(yīng)對學(xué)生說：下次再辦
第七節(jié)： 激活校園——建立校園營銷圈
? 利用移動業(yè)務(wù)，構(gòu)建營銷圈——飛信
? 營銷圈中核心人物確立——各行政職務(wù)人員
? 營銷人員與客戶營銷圈構(gòu)建與交流——校園客戶服務(wù)俱樂部
? 營銷人員營銷圈構(gòu)建與交流——快速行動
? 營銷人員自我營銷圈——構(gòu)建自我影響力
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
