管靜波,管靜波講師,管靜波聯系方式,管靜波培訓師-【中華講師網】
    53
    鮮花排名
    0
    鮮花數量
    管靜波:基于集團深挖的集團現場營銷策略及部署
    2016-01-20 11649
    對象
    客戶經理主管
    目的
    掌握集團客戶調查方法和信息分析方法,提升集團客戶行業信息能力,通過深挖 集團信息,提升集團信息 
    內容
    第一模塊:全業務競爭環境下集團市場趨勢分析 第一節:全業務下的整體競爭形勢 ? 兄弟運營商完成資源整合,市場競爭將空前激烈 ? 電信面向集團客戶開展“一戶一案”穩固拓展計劃 ? 聯通以行業應用、融合業務拉動3G業務發展 ? 自身短板將影響集團業務的高效展開 ? 有線寬帶資源匱乏 ? 產品需求契合度不高 ? 渠道單一,資源投入不足,跨部門流程待優化 第二節: 集團市場的整體運營現狀 ? 集團客戶數、集團成員數和整體收入增值率 ? 集團成員離網率 ? 集團成員ARPU ? 信息化收入及增量貢獻率 第三節:全業務下的集團市場重點工作回顧 ? 保有重要集團客戶 ? 確立首席客戶經理制 ? 與總參通信部簽署戰略合作協議 ? 重要簽約合作項目 ? 危機化解 ? 拓展中小企業客戶 ? 部署“深耕計劃” ? 成立“中小企業服務聯盟” ? 加強客戶經理、集團傭金、異動預警等基礎能力建設 ? 梳理產品體系,開展內部宣貫 ? 集團產品“三級六類” 框架 ? 編寫產品白皮書,打造客戶經理工具包 ? 集團產品內部宣貫活動 第二模塊:深挖集團——集團客戶行業信息采集與分析 第一節:集團客戶信息收集綜述 ? 行業背景信息收集 ? 行業發展狀況分析、市場發展狀況和同業競爭者狀況信息收集與分析 ? 公司/企業發展狀況信息收集與分析 ? 客戶價值鏈分析 ? 企業類型、產品、客戶的客戶 ? 產品如何傳遞、每一級渠道末端最關心什么、終端客戶最關心什么 第二節:行業客戶需求價值鏈剖析 情景訓練:不同行業客戶價值鏈分析 ? 企業類型、產品 ? 客戶的客戶 ? 產品如何傳遞 ? 每一級渠道末端最關心什么 ? 終端客戶最關心什么 客戶篩選的“MAN”法 ? 行業客戶篩選 ? 行業客戶分析法 ? 行業客戶分類 案例:政府價值鏈分析 ? 集團客戶信息收集 ? 集團單位內部運營信息 ? 集團單位基礎信息、決策鏈信息 ? 信息化情況收集、客戶信息化需求收集 ? 關鍵人物信息 ? 競爭對手信息 ? 產品信息、資費信息、營銷政策、公共關系 ? 對產品使用及售后服務的意見 第三節:行業客戶需求挖掘三部曲 ? 需求假設 ? 需求假設行業客戶需求案例分析 ? 集團客戶行業背景的定性定量分析法 ? 集團客戶的需求假設與分析 工具使用:集團客戶價值鏈分析表 ? 需求挖掘SPIN流程 ? 第一步—詢問現狀問題的技巧和話術 ? 第二步—問題詢問的技巧和話術 ? 第三步—SPIN法的關鍵環節:引出暗示問題 案例分析:暗示問題有效應用帶來的銷售突破 暗示問題的玄機:痛苦加大法 ? 第四步—需求滿足詢問 案例教學:SPIN法的實踐運用 ? 需求評估 ? 需求評估維度:重要性及緊迫性矩陣分析 ? 需求評估法:調查問卷 案例學習:銀行行業需求假設及驗證分析 第四節:行業客戶需求挖掘技巧 ? 信息收集技巧 ? 分段法 ? 偷梁換柱 ? 激將法 ? 知識核準法 ? 推斷法 ? 回避問題 ? 旁敲側擊 ? 關鍵信息獲取的引導性話語 ? 您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪? ? 有沒有一些被服務不周的或服務有缺憾的經歷? ? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的? ? 信息收集的小策略參考 ? 從對象角度:先直接利益方,后間接利益方 ? 從結果角度:先利益點,后困惑不足點 ? 從客戶層級角度:先中層,后高層 ? 用數據說話:適當用數據說話 第三模塊:現場即市場——集團現場營銷策略與部署 第一節:集團現場營銷流程解讀 ? 營銷策劃現場解讀 ? 營銷口徑理解和推廣 ? 營銷方案落地實施關鍵點 ? 營銷禮品安排與現場堆放 ? 戶外現場營銷關鍵點掌控 ? 戶外營銷之——節點控制——軌跡跟蹤 全程掌控 ? 戶外營銷之——風險評估——科學預測 合理規避 第一步:兵馬未動 糧草先行 第一節:糧草先行——現場營銷四大先行 ? 客戶先行 ? 宣傳先行 ? 業務先行 ? 禮品先行 第一節:客戶先行——現場營銷客戶信息準備 第二節:產品先行——業務組合信息選擇 ? 服務吸引型業務 ? 捆綁優惠型業務 ? 新鮮體驗型業務 ? 產品組合優勢剖析 第三節:禮品先行——有效促銷品準備 ? 贈品管理技巧 ? 贈品促銷的利弊 ? 贈品促銷的關鍵要點 ? 有獎促銷禮品 ? 有獎促銷策略之利弊 ? 有獎促銷策略要點 第四節:宣傳先行——宣傳物料準備 ? 宣傳三對象 ? 關鍵人宣傳 ? 服務宣傳 ? 優惠宣傳 ? 宣傳三形式 ? 人員宣傳 ? 短信宣傳 ? 海報宣傳 第二步: 精心布置 促進效果 第一節:氛圍塑造——甄選場所 第二節:現場海報張貼有講究 ? 招呼人過來海報 ? 招呼人詢問海報 ? 招呼人掏錢海報 第三節:氛圍營造——堆頭設計 ? 第一眼 ? 一大堆 ? 好東西 第四節:氛圍營造——特殊堆頭 ? 東西太小-吊起來 ? 沒有桌子-擺地攤 ? 虛擬物品-顯性化 第五節:氛圍塑造——超級模型 ? 包裝堆頭 ? 模型作展示 第六節:現場營銷三組織 ? 組織自己人 ? 分配任務一個也少不了 ? 事不關己一定要推給別人 ? 推無可推最好記下 ? 組織關鍵信息 第七節:現場營銷常見問題應對 ? 人煙稀少 ? 場面火爆 第三步:上下求索 尋找契機 第一節:開場技巧 ? 瞬間建立信任感的八個關鍵點 ? 開場具備的三個境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 第二節:需求引導 ? 實戰黃金三問 ? 你用的是什么品牌? 第三節:快速推薦 ? 暗示需求 ? 提出問題 ? 對比介紹 第四節:化解促成 ? 技巧一:借力打力法 ? 技巧二:直接戳穿法 第四步: 巧留尾巴 細水長流 第一節:儲備決定長遠的三個一點 ? 讓工作留一點尾巴 ? 在現場留一點東西 ? 給客戶留一點期待 第二節:細水長流——服務節奏 ? 定點 ? 定時 ? 定周期 第三節:給客戶留一點期待 ? 留姓名(影響力) ? 留號碼(人脈力) 第四節:現場營銷的多多少少 ? 集團營銷越多,業務盲點越少; ? 營銷準備越多,帶回東西越少; ? 現場營銷越多,現場電話越少; ? 接觸客戶越多,工作壓力越少;
    全部評論 (0)

    Copyright©2008-2025 版權所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網安備 33010802003509號 杭州講師網絡科技有限公司
    講師網 www.transparencyisgood.com 直接對接10000多名優秀講師-省時省力省錢
    講師網常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師

    主站蜘蛛池模板: 日韩久久精品一区二区三区 | 无码一区二区三区亚洲人妻 | 日本一区二区在线免费观看| bt7086福利一区国产| 久久99国产精品一区二区| 99精品国产一区二区三区不卡| 国产精品视频一区麻豆| 久久中文字幕无码一区二区| 国产一区二区三区免费观看在线| 亚洲国产激情在线一区| 国产亚洲自拍一区| 正在播放国产一区| 亚洲国产成人久久综合一区| 精品一区二区三区在线观看| 亚洲国产欧美国产综合一区| 亚洲国产一区国产亚洲| а天堂中文最新一区二区三区| 韩国福利一区二区美女视频| 国产主播福利精品一区二区| 精品无码一区二区三区电影| 国产免费av一区二区三区| 日韩亚洲一区二区三区| 国产成人一区二区三区| AV无码精品一区二区三区| 国产主播一区二区三区在线观看| 性色av一区二区三区夜夜嗨 | 亚洲香蕉久久一区二区| 无码少妇一区二区浪潮av| 性色AV一区二区三区天美传媒| 亚洲一区二区三区国产精品| 国产成人精品日本亚洲专一区| www一区二区www免费| 国产主播在线一区| 精品亚洲综合在线第一区| 国产精品一区二区无线| 蜜臀AV免费一区二区三区| 天堂Aⅴ无码一区二区三区| 国模吧一区二区三区精品视频| 免费日本一区二区| 中文国产成人精品久久一区| 精品人妻无码一区二区色欲产成人|