第一模塊：全業務競爭環境下集團市場趨勢分析
第一節：全業務下的整體競爭形勢
? 兄弟運營商完成資源整合，市場競爭將空前激烈
? 電信面向集團客戶開展“一戶一案”穩固拓展計劃
? 聯通以行業應用、融合業務拉動3G業務發展
? 自身短板將影響集團業務的高效展開
? 有線寬帶資源匱乏
? 產品需求契合度不高
? 渠道單一，資源投入不足，跨部門流程待優化
第二節： 集團市場的整體運營現狀
? 集團客戶數、集團成員數和整體收入增值率
? 集團成員離網率
? 集團成員ARPU
? 信息化收入及增量貢獻率
第三節：全業務下的集團市場重點工作回顧
? 保有重要集團客戶
? 確立首席客戶經理制
? 與總參通信部簽署戰略合作協議
? 重要簽約合作項目
? 危機化解
? 拓展中小企業客戶
? 部署“深耕計劃”
? 成立“中小企業服務聯盟”
? 加強客戶經理、集團傭金、異動預警等基礎能力建設
? 梳理產品體系，開展內部宣貫
? 集團產品“三級六類” 框架
? 編寫產品白皮書，打造客戶經理工具包
? 集團產品內部宣貫活動
第二模塊：深挖集團——集團客戶行業信息采集與分析
第一節：集團客戶信息收集綜述
? 行業背景信息收集
? 行業發展狀況分析、市場發展狀況和同業競爭者狀況信息收集與分析
? 公司/企業發展狀況信息收集與分析
? 客戶價值鏈分析
? 企業類型、產品、客戶的客戶
? 產品如何傳遞、每一級渠道末端最關心什么、終端客戶最關心什么
第二節：行業客戶需求價值鏈剖析
情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析
? 企業類型、產品
? 客戶的客戶
? 產品如何傳遞
? 每一級渠道末端最關心什么
? 終端客戶最關心什么
客戶篩選的“MAN”法
? 行業客戶篩選
? 行業客戶分析法
? 行業客戶分類
案例：政府價值鏈分析
? 集團客戶信息收集
? 集團單位內部運營信息
? 集團單位基礎信息、決策鏈信息
? 信息化情況收集、客戶信息化需求收集
? 關鍵人物信息
? 競爭對手信息
? 產品信息、資費信息、營銷政策、公共關系
? 對產品使用及售后服務的意見
第三節：行業客戶需求挖掘三部曲
? 需求假設
? 需求假設行業客戶需求案例分析
? 集團客戶行業背景的定性定量分析法
? 集團客戶的需求假設與分析
工具使用：集團客戶價值鏈分析表
? 需求挖掘SPIN流程
? 第一步—詢問現狀問題的技巧和話術
? 第二步—問題詢問的技巧和話術
? 第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題
案例分析：暗示問題有效應用帶來的銷售突破
暗示問題的玄機：痛苦加大法
? 第四步—需求滿足詢問
案例教學：SPIN法的實踐運用
? 需求評估
? 需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
? 需求評估法：調查問卷
案例學習：銀行行業需求假設及驗證分析
第四節：行業客戶需求挖掘技巧
? 信息收集技巧
? 分段法
? 偷梁換柱
? 激將法
? 知識核準法
? 推斷法
? 回避問題
? 旁敲側擊
? 關鍵信息獲取的引導性話語
? 您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？
? 有沒有一些被服務不周的或服務有缺憾的經歷？
? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
? 信息收集的小策略參考
? 從對象角度：先直接利益方，后間接利益方
? 從結果角度：先利益點，后困惑不足點
? 從客戶層級角度：先中層，后高層
? 用數據說話：適當用數據說話
第三模塊：現場即市場——集團現場營銷策略與部署
第一節：集團現場營銷流程解讀
? 營銷策劃現場解讀
? 營銷口徑理解和推廣
? 營銷方案落地實施關鍵點
? 營銷禮品安排與現場堆放
? 戶外現場營銷關鍵點掌控
? 戶外營銷之——節點控制——軌跡跟蹤 全程掌控
? 戶外營銷之——風險評估——科學預測 合理規避
第一步：兵馬未動 糧草先行
第一節：糧草先行——現場營銷四大先行
? 客戶先行
? 宣傳先行
? 業務先行
? 禮品先行
第一節：客戶先行——現場營銷客戶信息準備
第二節：產品先行——業務組合信息選擇
? 服務吸引型業務
? 捆綁優惠型業務
? 新鮮體驗型業務
? 產品組合優勢剖析
第三節：禮品先行——有效促銷品準備
? 贈品管理技巧
? 贈品促銷的利弊
? 贈品促銷的關鍵要點
? 有獎促銷禮品
? 有獎促銷策略之利弊
? 有獎促銷策略要點
第四節：宣傳先行——宣傳物料準備
? 宣傳三對象
? 關鍵人宣傳
? 服務宣傳
? 優惠宣傳
? 宣傳三形式
? 人員宣傳
? 短信宣傳
? 海報宣傳
第二步： 精心布置 促進效果
第一節：氛圍塑造——甄選場所
第二節：現場海報張貼有講究
? 招呼人過來海報
? 招呼人詢問海報
? 招呼人掏錢海報
第三節：氛圍營造——堆頭設計
? 第一眼
? 一大堆
? 好東西
第四節：氛圍營造——特殊堆頭
? 東西太小-吊起來
? 沒有桌子-擺地攤
? 虛擬物品-顯性化
第五節：氛圍塑造——超級模型
? 包裝堆頭
? 模型作展示
第六節：現場營銷三組織
? 組織自己人
? 分配任務一個也少不了
? 事不關己一定要推給別人
? 推無可推最好記下
? 組織關鍵信息
第七節：現場營銷常見問題應對
? 人煙稀少
? 場面火爆
第三步：上下求索 尋找契機
第一節：開場技巧
? 瞬間建立信任感的八個關鍵點
? 開場具備的三個境界
? 從陌生到熟悉
? 從熟悉到朋友
? 不是親人勝似親人
第二節：需求引導
? 實戰黃金三問
? 你用的是什么品牌？
第三節：快速推薦
? 暗示需求
? 提出問題
? 對比介紹
第四節：化解促成
? 技巧一：借力打力法
? 技巧二：直接戳穿法
第四步： 巧留尾巴 細水長流
第一節：儲備決定長遠的三個一點
? 讓工作留一點尾巴
? 在現場留一點東西
? 給客戶留一點期待
第二節：細水長流——服務節奏
? 定點
? 定時
? 定周期
第三節：給客戶留一點期待
? 留姓名（影響力）
? 留號碼（人脈力）
第四節：現場營銷的多多少少
? 集團營銷越多，業務盲點越少；
? 營銷準備越多，帶回東西越少；
? 現場營銷越多，現場電話越少；
? 接觸客戶越多，工作壓力越少；
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
