第一模塊 理念篇：采購流程設計與制度管理 第一節：對采購的正確認知是采購制勝的前提 ? 采購原則 ? 嚴格遵守國家法律法規、維護國家和公司利益的原則 ? 公平公正、合作共贏、廉潔高效的原則 ? 集體決策的原則 ? ……… ? 采購方式： ? 議價采購（程序、優點、缺點） ? 比價采購（優點、缺點） ? 招標采購（優點、缺點） 第二節：科學合理的流程設計是采購制勝的關鍵 ? 采購流程的合理化設計原則 ? 采購基本流程設計 第二模塊 技巧篇：采購談判技巧全景呈現 第一節：影響采購談判效果的因素 ? 各種談判的比較 ? 立場性談判與利益性談判的比較 ? “雙贏”與“公平” ? 哪些因素對談判效果的影響更大 ? 性格對談判結果的影響 ? 您最容易和最不容易相處的談判對手 ? 四種談判對手的弱點有哪些？ ? 如何克服自身弱點？ 第二節：如何制定談判的計劃 ? 即興性談判與計劃性談判 ? 制定談判計劃的七大步驟 ? 第一步：雙方意向的明確 ? 第二步：雙方差異的分析 ? 第三步：各項分歧的重要性排序 ? 第四步：設定各項分歧的談判目標 ? 第五步：各談判目標的策略定性 ? 第六步：談判方式的確定 ? 第七步：小組成員的分工 第三節：如何實施有效的談判 ? 談判的步驟 ? 計劃準備階段——天、地、人分析 ? 談判開始階段——良好的開端是成功的一半 ? 談判過渡階段——議題安排的技巧 ? 實質性談判階段——八仙過海 ? 交易明確階段——劣勢與優勢的殺手锏技巧 ? 談判結束階段——平衡心理 ? 談判的致勝之道 ? 詳細的談判計劃 ? 優勢的談判行動 ? 降低期待系數 ? 談判實戰測試與經典分析—“斗智、斗勇、斗狠” ? 如何打破談判僵局 ? 共同解決問題法 ? 勾畫達成協議 ? 沖出困境 ? 三種類型的談判伎倆及破解 ? 談判技巧14招 ? 先禮后兵——禮多人不怪、緩和阻力 ? 欲擒故縱——以退為進、以守為攻 ? 若即若離——虛心請教、誘敵深入 ? 制造假象——虛張聲勢、聲東擊西 ? 迂回前進——借勢反對、付款/交易 ? 借力使力——以優攻缺、借助對手 ? 攻心為上——打蛇七寸、情開網開 ? 實戰談判方法解讀 ? 無從拒絕法 ? 隔離談判法 ? 利益焦點法 ? 多種選擇方案法 ? 原則談判法 ? 反擊法 ? 柔道談判法 ? 克制詭計談判法 ? 總結：談判的天龍八部 ? 采購談判中的八個注意點 ? 談判前要有充分的準備 ? 談判時要有精神煥發、有朝氣 ? 盡量與有權決定的談判 ? 盡量以肯定的語氣與對方談話 ? 盡量站在對方的角度思考問題 ? 必要時以退為進 ? 不要草率做決定 ? 談判時要避免談判破裂 第三模塊 技巧篇：采購員的議價絕招 第一節：當買方占優勢時： ? 貨比三家 ? 借力使力，即采購員應善用上級主管的議價能力 ? 化整為零，采購員為獲得合理的價格，必須深入了解供應商的“底價” ? 壓迫降價，即是在買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格 第二節：當買賣雙方勢均力敵時： ? 欲擒故縱，采購員應盡量掩飾非買不可的心態，采取“若即若離”的姿態，從試探性的詢價入手。 ? 差額均攤 第三節：當買方處于劣勢時： ? 迂回戰術 ? 直搗黃龍 ? 哀兵姿態 ? 釜底抽薪 第四節：當供應商要提高價格時： ? 直接議價協商 ? 間接議價技巧 ? 議價時不要急于進入主題 ? 運用“低姿態” ? 盡量避免書信或電話議價，而要面對面接觸 ? 非價格因素議價技巧 ? 在協商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用 ? 善用’讓步’技巧 ? 利用專注的傾聽和溫和的態度，博得對方好感 第五節：殺價絕招六式 ? 咄咄逼人，開低走高，對方說300，就殺150，然后逐檔添價“160”，“170” ? 置之死地而后生，欲擒故縱 ? 連番轟炸，咬定不放 ? 雞蛋里面挑骨頭，百般挑剔 ? 裝可憐，博人同情 ? 利誘，循循善誘，希望其算便宜點，保證其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格