主要內容】
引言:代理商會前動員
第一模塊:華麗轉身——全業務下的社會渠道轉型與精細化管理(1小時)
第一節:全業務下的渠道升級
傳播功能
提升對于新業務的營銷與推薦能力
提升移動公司在區域的影響力
服務功能
提升對于重要客戶群的服務能力
溝通功能
社會渠道向客戶傳達的信息不清晰
社會渠道人員專業技能薄弱
體驗功能
從基礎體驗向終端營銷體驗轉變
第二節:優秀渠道代理商發展趨勢
擴大盈利范圍、開放盈利業務及產品
擴大盈利規模、提升代理商綜合價值
精細化酬金管理、提升代理商綜合滿意度
第三節:移動公司對于縣級社會渠道的精細化管理
功能定位優化
業務辦理為主,兼顧終端銷售
數據業務銷售、服務與宣傳功能為輔
分區管理
設立片區營銷中心,每個片區有一個落地營業廳支撐
區域經理按照就近原則,挑選片區內資質和條件成熟的社會渠道升級發展
優化服務水平的提高
培訓力度加大
提升業務水平
灌輸服務理念
傳授營銷技巧
優質網點人員到市縣營業廳參觀、實習
提升對縣級社會渠道的信息化支撐
開設部分數據的查詢界面
提高BOSS系統訪問權限
第二模塊:合作共贏——縣級社會渠道優秀代理商的掘金之路(1小時)
第一節:縣級社會渠道優秀代理商營銷突圍
針對不同目標市場的指標分解
終端銷售指標分解
重點業務指標分解
新業務指標分解
不同產品的賣點分析與指導
客戶利益首要原則
營銷兩句半運用
通俗易懂原則
降低客戶對產品價格敏感度
“服務”、“功能”替代“產品”
太極法在營銷產品中的應用
社會渠道營銷標準化流程解析
客戶消費動機的刺激與引導
激發客戶購買欲望
基于產品賣點的針對性推薦
客戶異議積極應對
營銷快速促成
建立個人影響力
客戶開拓與維系
第二節:縣級社會渠道優秀代理商管理制勝
鄉鎮廳現場管理管理流程分析
營業前準備——營業廳人員、事物有序安排、避免在營業中淪落為“救火員角色”
營業中運營現場——營業高峰期前、高峰中、高峰期后:整個運營時段平穩銜接、運營曲線呈正態分
營業后總結——當天營運情況總結、并針對重點問題培訓學習
鄉鎮廳現場環境管理
視覺
聽覺
味覺
建立管理工具
鄉鎮廳現場服務管理
營業廳服務標準導入流程關鍵點控制
營業廳服務技巧訓練流程關鍵點控制
營業廳服務現場指導流程關鍵點控制
營業廳服務標準測評關鍵點控制
營業廳服務標準量化分析關鍵點控制
營業廳服務短板快速提升流程關鍵點控制
鄉鎮廳現場觸點管理
配合現場活動的宣傳、動畫、展示等
人員秩序管理
活動禮品派發
調動客戶參與
第三節:縣級社會渠道優秀代理商營銷技能提升
開展滲透式宣傳
區縣市場宣傳的重點環節
如何利用區縣特色資源進行宣傳
選擇區縣宣傳載體的技巧和方法
進行拉網式營銷
區縣營銷——關鍵時刻把控
區縣營銷——不僅要賣更要去教
區縣營銷——放長線才能釣大魚
區縣營銷——品牌、關系
促銷現場把控
戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
借勢營銷——戶外營銷時機確立
戶外營銷現場布置——宣傳、人員和場地部署
戶外營銷整體氛圍營銷和把控
戶外營銷后期影響力預估
案例:區縣市場終端需求特點
結實耐用,有份量
性價比高,價格實惠
使用操作簡單
外表亮麗時尚
常用功能齊全
案例:終端營銷“一句話”銷售話術
“一句話”介紹XX機型
關鍵詞:智能、高端、安卓操作系統
“一句話”介紹XX機型的主要賣點
外觀設計、智能系統、3G網絡、關聯數據業務、數碼相機
“一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值
外觀設計
- 關鍵詞:大氣、奢華
智能系統
- 界面、多樣化軟件
- 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地
數碼相機
- 500W像素、及時上傳
第三模塊:分級管理——基于縣級社會渠道代理商的分級管理(2小時)
第一節:指定專營店分級達標渠道類型
1星——村級服務站(點)
2星——特約代理店
3-6星——指定專營店
賣場
第二節:指定專營店分級標準
法律身份
店面形象
營業面積
位置環境
營業員
合作表現
月收費量
月售卡量
月G3銷售量
存量營銷包辦理量
硬件設備
功能區域
VI規范
上墻資料
業務開展
第三節:酬金體系解讀
基礎酬金:放號酬金+在網獎勵
終端銷售酬金
存量營銷酬金
小區寬帶酬金
代收話費
空中充值酬金
有價卡銷售酬金
增值業務酬金
其他營銷活動酬金
第四節:專營店補貼標準(重點解讀)
星級補貼
不同星級補貼金額
縣城和農村補貼金額
發放周期
考核激勵與星級激勵
門頭補貼
背景板補貼
服裝補貼
不參與補貼的范圍
第五節:專營店酬金與補貼考核(重點解讀)
銷售指標
存量營銷指標
服務指標
否決指標
其他考核
第六節:專營店分級評定(重點解讀)
評級要求及原則
初次評級要求
評級原則
動態管理
升降級
分級評定實施流程
初評流程:專營店申請、縣區公司初評、市公司審核、綜合考核
復評流程:復評、反饋、簽訂代理協議
評定及考核周期
星級評定周期
考核周期