培訓收益  通過區域市場崗位職責解析，讓區域經理重新認識自己，做到人職匹配；  通過區域市場認知，把握區域市場的營銷指標監控、營銷過程管理等，提升營銷管理技能；  詳細解析區域營銷管理策略，梳理區域管理目標，立足以下幾方面——產品與市場管理、客戶管理、代理商管理、競爭對手管理、銷售過程監控與管理、營銷隊伍管理、客戶服務管理等，整體部署拓展區域市場；  以區域各渠道協同和區域營銷團隊管理，掌握營銷團隊激勵、營銷團隊管理的方法，真正實現區域力量整合，發揮戰斗堡壘的作用。 課程特色  70/30原則（70%專家講解答疑，30%學員互動研討）  理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討 + 情境模擬+故事與游戲  真實案例的情景再現，學員隨堂演習  典型性專題討論，激發學員思維的同時掌握實用方法技巧 培訓對象：區域經理 培訓天數：2天/期 課程大綱 第一天 時間 內容 收益 2課時 第一模塊：區域基礎認知—成為優秀的區域經理 第一節 區域經理自我認知剖析  我有什么  訓練有素的人員  品質優良的產品  足以捍衛區域銷量提高的營銷費用和營銷方案  穩定的三級客戶網絡  眾人皆知的品牌  我要做什么  整合網絡  整合費用  資源整合與客戶資源開發  我怎么做  明確戰略及規劃  調動人員的積極性  人盡其材，物盡其用  提高促銷活動的效果  打造強勢地區以及樣板地區  客戶關系處理 第二節 區域經理五大基礎能力  營銷策劃能力  渠道拓展能力  團隊領導能力  公共關系能力  信息收集能力 第三節 區域經理勝任力解析  成功根本：謙虛謹慎的為人  成功前提：營造一種良好的氣氛  成功關鍵：有效的指導和激勵 第四節 區域經理職責詳解  區域內業務發展  區域內渠道管理控制與業務支撐  區域內基礎客戶服務工作  區域內基礎客戶資料收集與競爭信息反饋上報  區域營銷建議與執行 本階段收益： 通過區域市場崗位職責解析，讓區域管理人員重新定位自我，理解自我； 第二模塊：區域經理營銷能力提升 第一節 區域營銷作戰部署  分析現狀  制作銷售地圖  市場細分化  采取“推進戰略”或“上拉戰略”  協同規劃區域渠道  區域作戰團隊管理  對付競爭者  年初如何做重點區域規劃？ 案例：可口可樂成功秘訣 第二節 區域營銷目標規劃  顯性指標  潛性指標  區域定位 第三節 區域營銷差異化布局  角度VS力度：從區域撬起全局市場  戰略區域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局  不同的區域如何規劃和設計  區域市場的平衡之道 第四節 有效進入區域市場  “造勢”進入  “攻勢”進入  “順勢”進入  “逆勢”進入 第五節 區域市場攻防策略  以價格為主導的擠占策略  以廣告為主導的擠占策略  以渠道為主導的擠占策略  以服務為主導的擠占策略 第六節 區域營銷指標分配  區域總體業務指標分解  區域營銷核心業務分析  區域客戶特點與業務匹配分析  區域營銷社會資源整合與業務分配  區域階段性業務促銷規劃 第七節 區域營銷競爭對手監控  識別主要競爭對手和競爭產品  競爭對手檔案建立  SWOT分析  差異化銷售策略與計劃  競爭管理手冊形成 第八節 區域營銷過程管理與監控  營銷計劃要求  協同拜訪要求  營銷績效考核要求  營銷報表體系建設  營銷會議管理  常見客戶異議收集與處理  各類市場營銷典型案例分析  重點：營銷過程管理手冊要點解析 本階段收益： 詳細解析區域營銷管理策略，梳理區域管理目標，立足以下幾方面——產品與市場管理、 客戶管理、代理商管理、競爭對手管理、銷售過程監控與管理、營銷隊伍管理、客戶服務管理等，整體部署拓展區域市場； 第三模塊：區域營銷實戰——關鍵攻略 關鍵攻略一：區域戶外促銷活動攻略篇 第一節：區域促銷活動導入與實施  區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇  區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商）  借勢營銷——區域促銷時機確立  區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署  區域促銷整體氛圍營銷和把控  集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板 第二節：區域促銷方法管理與推廣  特價管理技巧  贈品管理技巧：  贈品促銷的利弊  贈品促銷的關鍵要點  利益互換營銷技巧  聯合促銷技巧  聯合促銷策略要點  聯合促銷技巧之利弊  有獎促銷技巧  有獎促銷策略要點  有獎促銷策略之利弊 第三節：區域促銷傳播與宣傳配套  二次傳播理論  “意見領袖”理倫成交原則  挖掘網絡區域營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群 關鍵攻略二：區域市場公關宣傳攻略篇 第一節：區域品牌塑造：傳播媒介使用  電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；  報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主；  戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節：區域事件導報：常規軟文  訴求點  故事性  真實性  季節性變化 第三節：時尚營銷“兵器譜”  大眾／分眾媒體傳播組合  事件和公關等活動營銷  促銷設計和形象布置等的終端生動化  以直銷、電話和網站為主的直銷 第四節：區域內公關關系經營  區域活動贊助  區域關鍵人員維系  專業報刊關系維系  路演活動建立品牌  著重口碑的宣傳 本階段收益： 通過“走出去”戶外營銷策劃推動與實施，提高區域市場戶外的凝聚力 4課時 第四模塊：區域經理團隊管理能力提升 第一節：區域團隊的建設  有效團隊建設與團隊擴充及優化  團隊組建的五個步驟  團隊建設應該考慮的6個關鍵因素  團隊人才培養考核及內部良性競爭  有效管理和領導團隊的八大法則  團隊領導的角色定位  卓越團隊領導應具備的核心素質  吸引追隨者的7大法寶  成功領導團隊的8大法則 思考：如何讓你的團隊更有吸引力 第二節：區域團隊的激勵  團隊激勵的定義  硬性激勵  軟性激勵 思考：如何激勵、凝聚團隊成員？  團隊激勵原理  人性需要激勵理論  內容型激勵理論  過程型激勵理論  行為改造型激勵理論  團隊激勵四大秘訣  贊賞別人 討論：你只是在分享你的看法，而不是在傳播世界的真理  理解別人  支持別人  改變自己 討論：你不能要求別人怎么對待你，你只能要求自己做得更好！  團隊激勵的方法  目標激勵  興趣激勵  競爭激勵  榜樣激勵  情感激勵  職務激勵  表揚激勵  批評激勵  行為激勵 第三節：區域團隊執行力的提高  充分論證，避免草率決策  工作流程條理化，界面明晰，責任到人  清晰表達指令及計劃的內容  照章辦事，獎懲分明  及時總結經驗，對工作的執行情況進行評估 第四節：區域團隊管理模式  虛擬團隊人員配置  虛擬團隊人員崗位職責  區域組織管理架構優化  “五個一”區域團隊建設  區域團隊常態化競賽模式 第五節： 區域營銷團隊管理者領導力建設  規范營銷團隊領導者的管理動作  優秀營銷團隊領導者的個人素質體現  優秀營銷團隊領導者的個人角色定位  如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作  問題手冊化——讓方法自行復制  問題引導化——讓下屬自己成長  如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格  營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格  四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式 本模塊收益： 作為區域管理者如何綜合管理區域團隊作戰各成員，提高團隊協作能力。