第一模塊：業務營銷“價值聯動”障礙解讀 第一節：“價值聯動”之客戶層面問題剖析 ? 客戶的觸發性逆反心理阻礙推薦 ? 逆反心理 ? 虛榮心理 ? 饋贈心理 ? 從眾心理 ? 恐懼心理 ? 客戶的個性化需求難以挖掘 ? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業） ? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等） ? 客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等） ? 客戶的抱怨和投訴接踵而來 案例：營業廳現場客戶畫像解讀 第二節：“價值聯動”之營業員層面問題剖析 ? 服務與營銷的對立與融合 ? 員工主動服務認知不足 ? 缺乏主動營銷意識 ? 缺乏對業務了解 ? 自身對業務不認同 ? 業務推薦缺乏技巧 案例：業務營銷現場暴露法 第三節：“價值聯動”之產品層面問題剖析 ? 品牌影響力缺乏 ? 使用習慣難以培育 案例：誰將成為下一個“彩鈴” 第二模塊：戰略性業務“客戶化”解讀 第一節：業務分類綜述 ? 戰略型業務 ? 手機視頻、手機支付、手機閱讀、酷影、歌曲下載、移動MM ? 成熟型業務 ? 來電提醒 ? 規模型業務 ? 無線音樂、12580、139郵箱、號簿管理 第二節：業務“客戶化”解讀內涵 ? 強調業務最吸引客戶點，讓客戶感知提升，激發興趣 ? 營銷語言表達方式變更，讓客戶耳目一新，消除客戶觸發性逆反 ? 產品功能與客戶利益顯性關聯，直接命中客戶需求 ? 忽略“產品”專有名詞，消除客戶理解障礙 ? 規避“業務”概念，消除客戶猜忌心理 第三節：產品話術設定解析 ? 客戶利益首要原則 ? 營銷兩句半運用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產品價格敏感度 ? “服務”、“功能”替代“業務” ? 太極法在營銷業務中的應用 第四節：“靜待怒放”的手機閱讀 ? 目標客戶：喜歡看書的客戶、年輕客戶（18—35左右）、經常出差的客戶 ? 說“透”你的產品 ? 操作簡單——無需注冊和輸入密碼 ? 內容豐富——圖書、雜志、漫畫等 ? 無縫閱讀——隨時隨度閱讀體驗 ? 成本低廉——閱讀成本較其他方式低 ? …… 第五節：“星火燎原”的手機支付 ? 目標客戶：年輕客戶、宅男宅女、喜歡網購或刷卡的客戶 ? 說“透”你的產品 ? 快捷方便，隨時隨地 ? 全方位的支付服務 ? 有力的安全保障 ? 尊享優惠 ? …… 第六節：“隨心所欲”的手機視頻 ? 目標客戶：年輕客戶、體育愛好者、經常出差的客戶 ? 產品準確定位 ? 豐富選擇 ? 隨身攜帶 ? 隨時隨地觀看 ? 海量節目直播 ? …… 第七節：“蓄勢待發”的歌曲下載 第八節：“沃爾瑪神話”移動MM 第九節：“百事不通”的12580 第三模塊：“內容領航”戰略業務價值聯動瞬間營銷 第一節：價值聯動-瞬間營銷關鍵點解析 ? 價值流程分析 ? 發現-需求-思考-行動 ? 做事-整合-通路-滿足 ? 價值-創造-超越-鋪墊 ? 變化-差異-體驗 ? 基于客戶接觸點和價值導向流程的優化 ? ——FAST管理模式 ? Feel體驗 ? Act行動 ? See了解 ? Think思考 ? 瞬間營銷關鍵點解讀 ? 塑造情景 ? 活化終端 第二節：價值聯動-瞬間營銷——客戶協同度強化 ? 服務讓渡：服務情景搭建 ? 氛圍塑造：營銷情景搭建 ? 情景的“催眠”效能分析 ? 主動營銷提升訓練 ? 客戶滿意度控制 第三節：價值聯動-瞬間營銷客戶消費動機的刺激與引導 ? 快速建立信賴感的黃金法則 ? 品牌認同提升主動服務意識 ? “視覺型”客戶應對 ? “聽覺型”客戶應對 ? “觸覺型”客戶應對 互動：快速建立客戶信任感情景訓練 ? 客戶需求深度發掘 ? 客戶需求快速發掘三板斧 ? 情景問題 ? 問題的問題 ? 引申的問題 ? 需求與利益反饋的問題 互動：客戶需求發掘情景案例訓練 第四節：價值聯動-瞬間營銷——實戰營銷技巧呈現 ? 激發客戶購買欲望 ? 欲望激發核心原則 ? 業務的功效激發法則 ? 新業務的情境激發 ? 理性消費與感性消費的心理探尋 案例：客戶行為決策的應對分析 ? 基于產品賣點的針對性推薦 ? 說“透”你的產品 ? 價值聯動營銷話術六大推薦法則 ? 銳角成交說服法 ? 推銷“今天買” ? 門把法 第五節：價值聯動-瞬間營銷——客戶異議積極應對 ? 客戶異議種類及原因分析 ? 異議處理之忽略法策略技巧訓練 ? 異議處理之忽略太極略技巧訓練 ? 異議處理之忽略補償略技巧訓練 ? 異議處理之忽略法策略技巧訓練 ? 異議處理之直接反駁法策略技巧訓練 第六節：價值聯動-瞬間營銷——業務營銷的快速促成 ? 新業務營銷快速促成 ? 學會讓客戶說好的技巧 ? 幫助客戶下決定 ? 肯定回答制約促成技巧 ? 假定成交選擇促成技巧 ? 建立個人影響力 ? 個人影響力的分類 ? 讓客戶吃顆定心丸 ? 建立工作崗位影響力平臺 ? 客戶開拓與維系 ? 如何建立銷售“循環” ? 把“顧客”轉化為“客戶” ? 利用系統工具管理你的客戶群體 練習：業務產品推薦促成技能訓練 實戰演練一：“快三秒”——業務營銷課堂實戰 第一節：“快三秒”之一觸發式對答訓練 ? 語言式觸發訓練 ? 情景式觸發訓練 ? 觸發式訓練流程解析 ? 客戶語言/情景捕捉 ? 營業員第一時間意識 ? 客戶消費行為“實時捕捉” ? 客戶需求“去偽存真“ ? 業務推薦“對癥下藥“ 案例：客戶交費時嘮叨“移動話費真貴，剛繳的又沒有啦“ ? 客戶消費行為實時捕捉:消費高，關注度不夠等 ? 客戶需求“去偽存真“：話費查詢，話費管理 ? 業務推薦“對癥下藥“：話費信使、話費易查詢 第二節：快三秒之二：客戶消費特征捕捉訓練 ? 話費特征捕捉訓練 ? 穿著特征捕捉訓練 ? 客戶消費特征捕捉流程解析 ? 賬單/身份透視 ? 客戶消費特征“一觸即發“ ? 業務推薦“對癥下藥“ 第三節：“快三秒“之三：魔鬼式營銷語訓練 ? 魔鬼式營銷語感訓練方式 ? 產品功能轉化為營銷賣點 ? 全脫稿式高壓訓練 ? 魔鬼式營銷語感訓練流程 ? 講師即時選擇性切入