第一模塊：業務營銷“價值聯動”障礙解讀
第一節：“價值聯動”之客戶層面問題剖析
? 客戶的觸發性逆反心理阻礙推薦
? 逆反心理
? 虛榮心理
? 饋贈心理
? 從眾心理
? 恐懼心理
? 客戶的個性化需求難以挖掘
? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）
? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
? 客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等）
? 客戶的抱怨和投訴接踵而來
案例：營業廳現場客戶畫像解讀
第二節：“價值聯動”之營業員層面問題剖析
? 服務與營銷的對立與融合
? 員工主動服務認知不足
? 缺乏主動營銷意識
? 缺乏對業務了解
? 自身對業務不認同
? 業務推薦缺乏技巧
案例：業務營銷現場暴露法
第三節：“價值聯動”之產品層面問題剖析
? 品牌影響力缺乏
? 使用習慣難以培育
案例：誰將成為下一個“彩鈴”
第二模塊：戰略性業務“客戶化”解讀
第一節：業務分類綜述
? 戰略型業務
? 手機視頻、手機支付、手機閱讀、酷影、歌曲下載、移動MM
? 成熟型業務
? 來電提醒
? 規模型業務
? 無線音樂、12580、139郵箱、號簿管理
第二節：業務“客戶化”解讀內涵
? 強調業務最吸引客戶點，讓客戶感知提升，激發興趣
? 營銷語言表達方式變更，讓客戶耳目一新，消除客戶觸發性逆反
? 產品功能與客戶利益顯性關聯，直接命中客戶需求
? 忽略“產品”專有名詞，消除客戶理解障礙
? 規避“業務”概念，消除客戶猜忌心理
第三節：產品話術設定解析
? 客戶利益首要原則
? 營銷兩句半運用
? 通俗易懂原則
? 降低客戶對產品價格敏感度
? “服務”、“功能”替代“業務”
? 太極法在營銷業務中的應用
第四節：“靜待怒放”的手機閱讀
? 目標客戶：喜歡看書的客戶、年輕客戶（18—35左右）、經常出差的客戶
? 說“透”你的產品
? 操作簡單——無需注冊和輸入密碼
? 內容豐富——圖書、雜志、漫畫等
? 無縫閱讀——隨時隨度閱讀體驗
? 成本低廉——閱讀成本較其他方式低
? ……
第五節：“星火燎原”的手機支付
? 目標客戶：年輕客戶、宅男宅女、喜歡網購或刷卡的客戶
? 說“透”你的產品
? 快捷方便，隨時隨地
? 全方位的支付服務
? 有力的安全保障
? 尊享優惠
? ……
第六節：“隨心所欲”的手機視頻
? 目標客戶：年輕客戶、體育愛好者、經常出差的客戶
? 產品準確定位
? 豐富選擇
? 隨身攜帶
? 隨時隨地觀看
? 海量節目直播
? ……
第七節：“蓄勢待發”的歌曲下載
第八節：“沃爾瑪神話”移動MM
第九節：“百事不通”的12580
第三模塊：“內容領航”戰略業務價值聯動瞬間營銷
第一節：價值聯動-瞬間營銷關鍵點解析
? 價值流程分析
? 發現-需求-思考-行動
? 做事-整合-通路-滿足
? 價值-創造-超越-鋪墊
? 變化-差異-體驗
? 基于客戶接觸點和價值導向流程的優化
? ——FAST管理模式
? Feel體驗
? Act行動
? See了解
? Think思考
? 瞬間營銷關鍵點解讀
? 塑造情景
? 活化終端
第二節：價值聯動-瞬間營銷——客戶協同度強化
? 服務讓渡：服務情景搭建
? 氛圍塑造：營銷情景搭建
? 情景的“催眠”效能分析
? 主動營銷提升訓練
? 客戶滿意度控制
第三節：價值聯動-瞬間營銷客戶消費動機的刺激與引導
? 快速建立信賴感的黃金法則
? 品牌認同提升主動服務意識
? “視覺型”客戶應對
? “聽覺型”客戶應對
? “觸覺型”客戶應對
互動：快速建立客戶信任感情景訓練
? 客戶需求深度發掘
? 客戶需求快速發掘三板斧
? 情景問題
? 問題的問題
? 引申的問題
? 需求與利益反饋的問題
互動：客戶需求發掘情景案例訓練
第四節：價值聯動-瞬間營銷——實戰營銷技巧呈現
? 激發客戶購買欲望
? 欲望激發核心原則
? 業務的功效激發法則
? 新業務的情境激發
? 理性消費與感性消費的心理探尋
案例：客戶行為決策的應對分析
? 基于產品賣點的針對性推薦
? 說“透”你的產品
? 價值聯動營銷話術六大推薦法則
? 銳角成交說服法
? 推銷“今天買”
? 門把法
第五節：價值聯動-瞬間營銷——客戶異議積極應對
? 客戶異議種類及原因分析
? 異議處理之忽略法策略技巧訓練
? 異議處理之忽略太極略技巧訓練
? 異議處理之忽略補償略技巧訓練
? 異議處理之忽略法策略技巧訓練
? 異議處理之直接反駁法策略技巧訓練
第六節：價值聯動-瞬間營銷——業務營銷的快速促成
? 新業務營銷快速促成
? 學會讓客戶說好的技巧
? 幫助客戶下決定
? 肯定回答制約促成技巧
? 假定成交選擇促成技巧
? 建立個人影響力
? 個人影響力的分類
? 讓客戶吃顆定心丸
? 建立工作崗位影響力平臺
? 客戶開拓與維系
? 如何建立銷售“循環”
? 把“顧客”轉化為“客戶”
? 利用系統工具管理你的客戶群體
練習：業務產品推薦促成技能訓練
實戰演練一：“快三秒”——業務營銷課堂實戰
第一節：“快三秒”之一觸發式對答訓練
? 語言式觸發訓練
? 情景式觸發訓練
? 觸發式訓練流程解析
? 客戶語言/情景捕捉
? 營業員第一時間意識
? 客戶消費行為“實時捕捉”
? 客戶需求“去偽存真“
? 業務推薦“對癥下藥“
案例：客戶交費時嘮叨“移動話費真貴，剛繳的又沒有啦“
? 客戶消費行為實時捕捉:消費高，關注度不夠等
? 客戶需求“去偽存真“：話費查詢，話費管理
? 業務推薦“對癥下藥“：話費信使、話費易查詢
第二節：快三秒之二：客戶消費特征捕捉訓練
? 話費特征捕捉訓練
? 穿著特征捕捉訓練
? 客戶消費特征捕捉流程解析
? 賬單/身份透視
? 客戶消費特征“一觸即發“
? 業務推薦“對癥下藥“
第三節：“快三秒“之三：魔鬼式營銷語訓練
? 魔鬼式營銷語感訓練方式
? 產品功能轉化為營銷賣點
? 全脫稿式高壓訓練
? 魔鬼式營銷語感訓練流程
? 講師即時選擇性切入
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