第一模塊：終端賣場利點(diǎn)——終端賣場化營銷“部署”
第一節(jié)：終端品類認(rèn)知
? 終端分類
? 國外著名品牌
? 國產(chǎn)一流手機(jī)
? 國產(chǎn)二流手機(jī)
? 3G智能手機(jī)
? 熱門3G智能手機(jī)
? 三星——I9008L
? 華為——T8300
? 聯(lián)想——TD50t
第二節(jié)：終端營銷——客戶滿意感知分析
? 產(chǎn)品直接因素
? 產(chǎn)品硬件價(jià)值：品質(zhì)、機(jī)能、效率、價(jià)格
? 產(chǎn)品軟體價(jià)值：設(shè)計(jì)、色彩、名稱、香味、聲音、操作簡易性、方便
? 服務(wù)直接要素
? 賣場氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度
? 營銷人員態(tài)度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專業(yè)性
? 售后服務(wù)：生活設(shè)計(jì)提案、資訊提供服務(wù)
? 企業(yè)形象間接要素
? 社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng)：支援文化
? 環(huán)境保護(hù)活動(dòng)：回收、環(huán)境環(huán)保
第三節(jié)：賣場布局——賣場終端形象建設(shè)
? 好的位置——終端營銷區(qū)域
? 背景墻、專區(qū)、專柜
? 大流量客戶大停滯區(qū)域
? 專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域
? 對(duì)街顧客目光所能看到位置
? 賣場入門右側(cè)區(qū)域
? 生動(dòng)陳列——終端營銷布置
? 策略與方法
? 營造品牌統(tǒng)一形象傳播
? 新品宣傳告知有新意、一目了然
? 每月重點(diǎn)機(jī)型突出
? 生動(dòng)POP海報(bào)
? 以“量”取勝
? 常見問題
? 搶點(diǎn)意識(shí)不夠
? 陳列雜亂無規(guī)范
? 陳列缺乏時(shí)效性
? 宣傳品組合力度不夠
? 強(qiáng)化賣場終端視覺營銷管理
? 人體工學(xué)
? 色彩
? 照明度
第二模塊：贏在終端——終端營銷訓(xùn)練營
訓(xùn)練專題一：終端賣點(diǎn)與客戶心理解讀篇
第一節(jié)：終端營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
? “手機(jī)功能”與“業(yè)務(wù)亮點(diǎn)”完美結(jié)合話術(shù)導(dǎo)入
? 話術(shù)要求：“生活化”“簡單化”
? 客戶利益首要原則
? 通俗易懂原則
? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
案例：三星——I9008L賣點(diǎn)解析
華為——T8300賣點(diǎn)解析
聯(lián)想——TD50t賣點(diǎn)解析
第二節(jié)： 終端與客戶類型關(guān)聯(lián)匹配營銷
? 按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看：
? 敏感型用戶——中低端終端
? 成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
? 語音型用戶——終端類型相對(duì)豐富
? 價(jià)值型用戶——精品終端
? 按客戶年齡看
? 青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
? 具有時(shí)代感
? 購買接收范圍廣泛
? 具有明顯沖動(dòng)性
? 易受社會(huì)因素影響
? 老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
? 追求舒適和方便
? 較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性
? 具有一定權(quán)威性
? 按客戶性別看
? 男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
? 迅速、果斷
? 購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
? 購買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄
? 女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
? 猶豫、易受影響
? 重外觀、感情色彩重
第三節(jié)：終端營銷中客戶心態(tài)分析
? 希望被肯定——贊美的技巧
? 希望投其所好——判斷力和觀察力
? 希望被關(guān)心——對(duì)客戶關(guān)注感興趣
? 將心比心——站在客戶立場言說
? 情緒外露——微笑是最好禮物
? 喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽
? 喜歡聊感興趣的話
? 覺得自己很重要——給予客戶重要感
訓(xùn)練專題二：終端營銷五步法訓(xùn)練營
第一節(jié)：終端營銷五步法之“追”—— 引發(fā)興趣
? 主動(dòng)引導(dǎo)
? 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
? 用一句話打破與顧客之間的陌生感
? 顧客識(shí)別
? 一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別
? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別
? 三驗(yàn)證——通過結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型
錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客
? 客戶消費(fèi)心理分析
? Attention——注意商品
? Interest——引起興趣
? Desire——產(chǎn)生購買欲望
? Memory——聯(lián)想使用狀況
? Action——決定購買
第二節(jié)：終端營銷五步法之“求”—— 引導(dǎo)了解
? 故事講述
? 需求——困難——辦法——感受
? 功能介紹
? 圖片介紹法
? 比較介紹法
? 有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法
? F —產(chǎn)品本身具有的特性
? A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)
? B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處
? E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能
演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介）
? “一句話”介紹XX機(jī)型
? 關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng)
? “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)
? 外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)
? “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值
? 外觀設(shè)計(jì)
- 關(guān)鍵詞：大氣、奢華
? 智能系統(tǒng)
- 界面、多樣化軟件
- 導(dǎo)航、音樂、搜索、出差、隨時(shí)隨地
? 數(shù)碼相機(jī)
- 500W像素、及時(shí)上傳
第三節(jié)：終端營銷五步法之“定”——激發(fā)共鳴
? 演示輔導(dǎo)
? 結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示
? 告訴顧客操作步驟和操作方法
? 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作
? 現(xiàn)場試用
? 現(xiàn)場演示
? 讓顧客自己體驗(yàn)
? 從眾心理消除擔(dān)心
? 積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
? 提供條件實(shí)現(xiàn)試用
案例：上網(wǎng)體驗(yàn)+終端銷售
? 客戶可信度心理分析
? 聽到的事情——10%
? 看到的事情——50%
? 親身經(jīng)歷的事——90%
第四節(jié)：終端營銷五步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售
? 客戶顧慮原因
? 認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解
? 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道
? 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求
? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足
? 產(chǎn)品缺點(diǎn)
? 客戶顧慮消除方法
? 回應(yīng)式聆聽
? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因
? 對(duì)顧客的顧慮表示理解
? 按照不同的顧慮分類處理
? 確認(rèn)顧客是否接受
? 意向判斷
? 客戶面部表情
? 客戶肢體語言
? 客戶語氣言詞
? 客戶交談氛圍
? 免費(fèi)刺激
? 免費(fèi)試用
? 免費(fèi)下載
? 功能附送
? 免費(fèi)贈(zèng)送
? 締結(jié)銷售
-禮品促成法
? 對(duì)商品價(jià)格有異議
? 想做多次試對(duì)比
? 購買時(shí)產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型）
-三包保障法
? 顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳
? 要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí)
? 第一次購買手機(jī)的顧客
-對(duì)比隨流法
? 該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品
? 顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意
? 要求推薦類似手機(jī)時(shí)
-限制搶購法
? 該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場敏感機(jī)型
? 購買顧客已經(jīng)通過試機(jī)并未提出異議但暫未作購買決定
? 場內(nèi)外在營造搶購氣氛時(shí)
-抽獎(jiǎng)催單法
? 可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客
? 門店客流較大
-激將法
? 已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
? 場內(nèi)購機(jī)顧客較多時(shí)
-同情法
? 銷售時(shí)間為下午或晚上
? 或賣場內(nèi)環(huán)境較差時(shí)（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）
-迂回法
? 顧客試機(jī)時(shí)間較長
? 表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí)
-記錄舉證法
? 有該型號(hào)的銷售記錄，并在價(jià)格禮品上相似
? 顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議（不說話、不做任何表示）
-折扣法
? 已經(jīng)完成第一次成交
? 顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品（如送電池）時(shí)
? 顧客對(duì)二次成交興趣不濃
? 適合用于捆綁銷售
第五節(jié)：終端營銷五步法之“保”——締結(jié)銷售
? 手機(jī)終端三包法
? 誰銷售誰負(fù)責(zé)三包的原則
? 銷售時(shí)，應(yīng)該如何操作
? 售后承諾，承諾什么？
? 維修時(shí)應(yīng)該如何操作
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
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