模塊一：新業務價值聯動的瞬間營銷理念導入篇
第一講：價值聯動分析
? 什么是價值聯動
? 客戶體驗
? 與最終用戶互動
? 高層次、高彈性的需求
? 培養用戶習慣
? 引領潮流
? 需求倍增效應
? 把握消費心理能力
? 建立全套特色消費模式
? 客戶購買決策分析
? 客戶為什么會購買我們的產品
? 客戶購買理念引導
? 服務、消費到服務營銷理念的轉變
? 專業服務時效益的源泉
第二講：瞬間營銷關鍵點解析
? 價值流程分析
? 發現-需求-思考-行動
? 做事-整合-通路-滿足
? 價值-創造-超越-鋪墊
? 變化-差異-體驗
? 基于客戶接觸點和價值導向流程的優化
? ——FAST管理模式
? Feel體驗
? Act行動
? See了解
? Think思考
? 瞬間營銷關鍵點解讀
? 塑造情景
? 活化終端
本段收益：
掌握客戶購買相關決策和行為，達成對客戶購買的引導，制造營銷機會理念
掌握客戶瞬間購買的關鍵流程關鍵節點，從滿足客戶情境等實現瞬間營銷
模塊二：新業務營銷問題剖析
第一講：客戶層面問題剖析
? 客戶的觸發性逆反心理阻礙推薦
? 逆反心理
? 虛榮心理
? 饋贈心理
? 從眾心理
? 恐懼心理
? 客戶的個性化需求難以挖掘
? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）
? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
? 客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等）
? 客戶的抱怨和投訴接踵而來
案例：營業廳現場客戶畫像解讀
第二講：營業員層面問題剖析
? 員工主動服務認知不足
? 缺乏主動營銷意識
? 缺乏對新業務了解
? 對新業務不認同
? 新業務推薦缺乏技巧
? 營業廳考核機制分析
? 服務于營銷的對立與融合
案例：新業務營銷現場暴露法
第三講：產品層面問題剖析
? 新業務占比趨勢擴大
? 品牌影響力缺乏
? 語音業務向新業務營銷的轉型困境
案例：誰將成為下一個“彩鈴”
本段收益：
以客戶購買心理和行為決策作為切入點，掌握客戶心理，迎合客戶需求
深入透析營業員在主動意識上存在的問題，設立預警機制
將營業員的日常行為準則，營銷推薦與產品品牌的推廣深度結合
模塊三：新業務營銷產品篇——賣點深度解讀
第一講：重點新業務綜述
? 戰略型業務
? 全區下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀
? 成熟型業務
? 短息、WAP、GPRS、來電提醒
? 規模型業務
? 無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理
? 手機證券、短信回執、手機商界、彩信照片沖印、手機醫療、信息管家
第二講：話術設定解析
? 客戶利益首要原則
? 營銷兩句半運用
? 通俗易懂原則
? 降低客戶對產品價格敏感度
? “服務”、“功能”替代“業務”
? 太極法在營銷業務中的應用
第三講：“過猶不及”的彩信
? 彩信產品功能
? 彩信賣點挖掘
? 即拍即發
? 第一時間發送
? 第一時間可視化宣傳
? 彩信營銷話術
第四講：“食之無味”的手機報
第五講：“遙遠”的飛信
第六講：“沉默”的139郵箱
第七講：“惱人”的彩鈴
? 中央音樂平臺
? 無線音樂俱樂部
? 妙趣橫生的音樂盒
? “掩耳盜鈴”的1#
? 彩鈴業務——鏈式反應——讓用戶發展用戶
? “彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣
? 尋找“種子——影響力”用戶，讓用戶以頻繁更換內容為榮
第八講：“多此一舉”的號碼簿管家
第九講：“百事不通”的12580
第十講：“前途未卜”的手機電視
本模塊收益：
消除營業員對新業務的誤解，梳理營業員對產品信心
深入解析10年各類業務的營銷話術和異議處理，賣點挖掘等
授之以漁，掌握營銷話術的編排原則，讓營業員對于新業務在不同情境下的話術和賣
點游刃有余
模塊四：新業務營銷技能篇——價值聯動的瞬間營銷四重奏
第一講：價值聯動瞬間營銷第一重——客戶消費動機的刺激與引導
? 快速建立信賴感的黃金法則
? 品牌認同提升主動服務意識
? “視覺型”客戶應對
? “聽覺型”客戶應對
? “觸覺型”客戶應對
互動：快速建立客戶信任感情景訓練
? 客戶需求深度發掘
? 客戶需求快速發掘三板斧
? 情景問題
? 問題的問題
? 引申的問題
? 需求與利益反饋的問題
互動：客戶需求發掘情景案例訓練
第二講：新業務實戰型營銷技巧呈現
? 激發客戶購買欲望
? 欲望激發核心原則
? 新業務的功效激發法則
? 新業務的情境激發
? 理性消費與感性消費的心理探尋
案例：客戶行為決策的應對分析
? 基于產品賣點的針對性推薦
? 說“透”你的產品
? 價值聯動營銷話術六大推薦法則
? 銳角成交說服法
? 推銷“今天買”
? 門把法
第三講：客戶異議積極應對
? 客戶異議種類及原因分析
? 異議處理之忽略法策略技巧訓練
? 異議處理之忽略太極略技巧訓練
? 異議處理之忽略補償略技巧訓練
? 異議處理之忽略法策略技巧訓練
? 異議處理之直接反駁法策略技巧訓練
案例：移動三大品牌投訴的異議分析
第四講：業務營銷的快速促成
? 新業務營銷快速促成
? 學會讓客戶說好的技巧
? 幫助客戶下決定
? 肯定回答制約促成技巧
? 假定成交選擇促成技巧
? 建立個人影響力
? 個人影響力的分類
? 讓客戶吃顆定心丸
? 建立工作崗位影響力平臺
? 客戶開拓與維系
? 如何建立銷售“循環”
? 把“顧客”轉化為“客戶”
? 利用系統工具管理你的客戶群體
練習：新業務產品推薦促成技能訓練
本段收益：
通過客戶行為的峰終節點控制和把握，融客戶體驗于營業廳服務的各個階段
熟練運用價值聯動的瞬間營銷四重奏，客戶關鍵節點各個擊破，實現營銷價值化
掌握需求深度挖掘的三板斧和產品推薦的六大法則，實現新業務的無界營銷
模塊五：課堂綜合訓練深度支撐——“快三秒”
第一講：“快三秒”之一觸發式對答訓練
? 語言式觸發訓練
? 情景式觸發訓練
? 觸發式訓練流程解析
? 客戶語言/情景捕捉
? 營業員第一時間意識
? 客戶消費行為“實時捕捉”
? 客戶需求“去偽存真“
? 業務推薦“對癥下藥“
案例：客戶交費時嘮叨“移動話費真貴，剛繳的又沒有啦“
? 客戶消費行為實時捕捉:消費高，關注度不夠等
? 客戶需求“去偽存真“：話費查詢，話費管理
? 業務推薦“對癥下藥“：話費信使、話費易查詢
第二講：快三秒之二：客戶消費特征捕捉訓練
? 話費特征捕捉訓練
? 穿著特征捕捉訓練
? 客戶消費特征捕捉流程解析
? 賬單/身份透視
? 客戶消費特征“一觸即發“
? 業務推薦“對癥下藥“
案例：賬單現實，客戶消費長途高、市話低、漫游低
? 客戶消費特征“一觸即發“：長途相關業務
? 業務推薦“對癥下藥“：12593 、飛信
第三講：“快三秒“之三：魔鬼式營銷語訓練
? 魔鬼式營銷語感訓練方式
? 產品功能轉化為營銷賣點
? 全脫稿式高壓訓練
? 魔鬼式營銷語感訓練流程
? 講師即時選擇性切入
? 學員實時觸發式應答
本段收益：
通過互動深化課堂所學，激發學習熱情，在各環節康裕輔導老師瞬間提問，調動學員條件反射能力，強化營銷語言把控
通過多個營業廳實際發生的案例，尤其是平時營業員容易忽視的情境或語言，實施營銷引導，找出營銷機會，成功推薦最需要的新業務
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