一、傳統思維與創新思維 1 任務和挑戰 2 傳統思維與創新思維 案例分析：精英經濟與懶人經濟 ? 傳統思維的障礙 ? 創新思維的特征和方法 案例分析：新西蘭電信“啟動按鈕”營銷推廣 3 營銷策劃與管理 ? 品牌價值 ? 營銷策劃：從功能到感性概念 學員討論：從功能到溫情——英國電信的生日廣告 ? 營銷策劃全過程：從定位到營銷模式創新 案例分析：韓國SK品牌戰略：如何凝聚不同客戶 二、全面認識市場營銷 1 市場營銷策略 ? 電信市場的特點 ? 市場營銷觀念發展史 ? 電信客戶滿意構成 學員討論：電信客戶讓渡價值分析 2 市場和市場營銷環境 ? 宏觀營銷環境分析 ? 電信企業營銷環境應對方略 3 消費者市場與消費者行為分析 ? 消費市場與電信購買行為模式 ? 影響消費者購買行為的4種因素 ? 消費者購買心理 案例分析：消費新貴80后：品牌營銷的“奶與蜜之地” 4 市場細分 ? 電信市場細分的作用 ? 電信業的常見細分 ? 目標市場的選擇 ? 產品定位 模型分析：分析競爭優勢的工具——價值鏈 案例分析：動感地帶贏得新一代、有無中老年移動電話市場？ 學員討論：在定位的基礎上，手機報如何創新經營？ 5 電信業競爭分析與競爭策略 三、營銷策略與營銷法則 1 產品策略 ? 產品概念與產品組合 ? 電信業務組合與應用 案例分析：贈臺熊貓博得2億元收費短信、《贏在中國》萬人爭奪原始股東 案例分析：麗華快餐GPS 定位送餐、好倫哥手機廣告游戲 2 價格策略 ? 電信定價目標和方法 ? 電信業常用定價方法 學員討論：手機報可以免費嗎？如何從免費手機報中獲利？ 3 渠道策略 4 促銷策略 ? 電信廣告技巧 ? 電信銷售促進 案例分析：云南移動短信促銷： “短信風暴”、北京聯通促銷CDMA 5 大客戶營銷策略 ? 80/20法則與大客戶的正確定位 ? 提煉核心優勢，完善大客戶服務 ? 三類大客戶銷售策略 ? 大客戶營銷技巧：SPIN應用 學員討論：蘇州金龍大客戶營銷：降價還是不講價？如何降價？ 案例分析：力挽狂瀾：某電信公司大客戶爭奪戰 6 電信營銷常用法則 ? 升級銷售 ? 交叉銷售 ? 服務營銷 ? 客戶流失管理 四、營銷資源整合：聯盟營銷 1 營銷合作與合作分類 ? 共贏合作本質：協同競爭 ? 合作類別：企業聯盟與媒體互動 2 垂直聯盟：廠商關系平衡下的聯盟營銷 案例分析：江蘇電信拓展“寬帶捆綁電腦業務” 3 水平聯盟：21世紀的營銷發展趨勢 案例分析：麥當勞與“動感地帶”的聯合促銷 4 多元化融“資”：融入的不是資金 ? 融“資”理念 ? 資源寶庫：政治、品牌、科學、文化 案例分析：“秦人行動”計劃——陜西移動整合營銷策劃 五、整合營銷傳播與移動產業鏈分析 1 讓市場推廣更有力度——整合營銷傳播（IMC） ? 為什么要IMC ? 整合營銷傳播常用工具 2 電信業整合營銷傳播 ? 電信IMC 精確的營銷傳播工具 ? 數據庫營銷 ? 用同一個聲音說話：整合的技巧 案例分析：泰國東方飯店、星巴克虛擬數字社區建設 案例分析：媒體聚合——超市牛肉的手機短信數據庫直銷 3 新經濟時代的特征與機遇 案例分析：上海電信IPTV營銷策劃 4 移動運營商產業鏈管理：cp、sp的競合共贏 案例分析：日本I-mode 商業模式、解碼“有內容無產業”的產業現狀 5 3G背景下移動互聯網的應用 六、從策劃到執行：移動營銷策劃實戰 1 營銷機會與市場細分 ? 誰是最有價值的客戶？ ? 科學與藝術相結合的市場細分 案例分析：澳大利亞老牌公司的營銷保衛戰 　 2 營銷策劃前沿探索：體驗營銷 案例分析：香港移動通信CSL品牌的魅力體驗 3 移動業務營銷執行 ? 如何進行營銷策劃的方案推廣 ? 營銷方案的執行流程優化 ? 營銷策劃方案激勵機制 案例分析：移動1元購機 、MCI親友計劃 、廣州移動懸賞令 案例分析：營業廳前臺主動營銷的流程優化 案例分析：東方中科 “點數激勵”、一線員工積分制度