第一模塊：華麗轉身——全業務下的社會渠道發展趨勢 第一節：全業務下的渠道升級 ? 傳播功能 ? 提升對于新業務的營銷與推薦能力 ? 提升移動公司在區域的影響力 ? 服務功能 ? 提升對于重要客戶群的服務能力 ? 溝通功能 ? 社會渠道向客戶傳達的信息不清晰 ? 社會渠道人員專業技能薄弱 ? 體驗功能 ? 從基礎體驗向終端營銷體驗轉變 第二節：優秀渠道代理商發展趨勢 ? 擴大盈利范圍、開放盈利業務及產品 ? 擴大盈利規模、提升代理商綜合價值 ? 精細化酬金管理、提升代理商綜合滿意度 第二模塊：合作共贏——優秀代理商的掘金之路 第一節：優秀代理商盈利模式突破 ? ? 解決定制終端在社會渠道的供貨、銷售考核等問題，開放更多營銷案，實現定制終端的社會化銷售 ? 開展網上業務受理 ? 渠道放開G3和全業務產品的規模化銷售 第二節：優秀代理商營銷突圍 ? 針對不同目標市場的指標分解 ? 終端銷售指標分解 ? ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產品價格敏感度 ? “服務”、“功能”替代“產品” ? 太極法在營銷產品中的應用 ? 社會渠道營銷標準化流程解析 ? 客戶消費動機的刺激與引導 ? 激發客戶購買欲望 ? ? 建立個人影響力 ? 客戶開拓與維系 第三節： 優秀代理商管理制勝 ? 營業廳現場管理管理流程分析 ? 呈正態分 ? 營業后總結——當天營運情況總結、并針對重點問題培訓學習 ? 營業廳現場環境管理 ? 視覺 ? 聽覺 ? 味覺 ? 建立管理工具 ? 營業廳現場服務管理 ? 營業廳服務標準導入流程關鍵點控制 ? 營業廳服務技巧訓練流程關鍵點控制 ? ? 人員秩序管理 ? 活動禮品派發 ? 調動客戶參與 第四節：轉型期社會渠道危機預見 ? 社會渠道競爭危機的現狀分析 ? 第五節：針對不同區域發展特點制定差異化渠道優化原則 ? 轉型要求原則 ? 覆蓋適度原則 ? 暢通高效原則 ? 穩定可控原則 ? 城市分類渠道建設 第三模塊：優秀渠道經理塑造——渠道銷售經理基本素養提升 第一節：渠道銷售經理角色認知 ? 渠道拓展員 ? 信息收集員 ? ? 投訴處理員 ? ? 賬務稽核員 第二節：渠道銷售經理自我溝通表達與談判能力提升 ? 溝通的基本要素 ? ? 引導客戶四步法 ? 澄清：當不了解他的意思時 ? 重復：當明白他的意思時 ? 引申：把話題從一個點引申到另外的點 ? 概括：和他一起總結概括 ? 談判四大原則 ? 成功談判的三大標準 ? 談判中的授權 ? ? 在觸及自己的期望值時堅守 ? 在觸及自己的底線時死守 第三節：渠道銷售經理的基本素養修煉 ? 修煉一：心態決定命運 ? 修煉二：形象決定起步 ? ? 修煉六：才能決定成就 第四模塊：渠道管理人員勝任能力解析 第一節：渠道銷售走訪能力 ? 渠道管理流程之了解分析 ? 了解代理商的三大認知 ? 管理環節的四個標準 ? 渠道金字塔理論解析 ? 對于渠道代理商的了解分析維度闡述 ? 渠道管理流程之生成計劃 ? 計與劃的關系解析 ? 計劃的制定標準 ? ? 走訪前的六點準備 ? 走訪過程如何與代銷點老板拉近距離 ? 代理商接納我們的理由解析 ? 與代理商建立親近感的八個關鍵點 ? 學會如何贊美代理商 ? 第二節：渠道經理營銷技能解析 ? 精細化營銷技能提升 ? 需求挖掘 原則：讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產品！ 討論：什么原因導致上述現象？（該向客戶推薦什么產品?） 欲望激發 原則：始終圍繞客戶利益，或“誘”或“恐”！ ? 產品推薦 原則：說客戶聽得懂的話，巧用“偷換概念” 案例：分月返還的營銷話術 思考：以上案例最佳的營銷地點應該選擇在哪里？ ? 異議處理 原則：以柔克剛，借力打力 討論：客戶表示“考慮考慮”該如何應對？ ? 現場促成 原則：假定成交，給出客戶限制性選擇 案例：你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信？ 分享：“鹵蛋”的冰與火 ? 營銷指標推動工具應用 ? 社會渠道服務營銷分析表單 ? 社會渠道客戶捕獲系數表 ? 社會渠道客戶服務到位率 ? 新業務營銷數據日均比對表 ? 社會渠道營銷管理表單應用 ? 渠道經理直供渠道經營日比對表 ? 渠道經理直供渠道經營周比對表 ? 渠道經理簽約渠道月度重點指標考核表 第三節：渠道銷售經理的培訓技能 ? 對代理商的培養策略 ? 快速管理代理商的六大秘籍 ? 培訓代理商必須具備的業務知識 ? ? 移動產品快速推薦話術 ? 第五模塊：三級聯動——渠道評估與分級掌控模式 第一節：區域內優秀渠道建設與評估 ? 存量客戶的服務性需求 ? ? 社會渠道的有效覆蓋率 第二節：區域內建立分層分級管理體系 ? 分層分級三大原則 ? 以平等合作為導向 ? ? 合作專營分層分級匹配 ? 專營要求與信息化業務匹配 ? 渠道商層級匹配 ? 渠道網點評級 ? 差異化管理 ? 把握重點渠道、有效提升 ? 用榮譽提升責任 ? 第三節：渠道門店的掌控整體思路 ? 掌控無處不在：都想掌握主動權 第四節：思維創新：構建多手段的掌控模式 ? 終端掌控：終端是經銷商的命脈 ? 終端的分類服務：小店、手機店、批發市場等 ? 不同終端的發展，不同終端和不同產品匹配 ? 掌控終端領袖 ?