時間 內容 收益 第一天 上午 第一模塊：增值業務實體渠道宣傳技巧 第一節：增值業務賣點提煉 ? 特點：產品、業務或者服務所具備的獨立特性和功能 ? 優點：由獨特的特性/功能引發出來的便利之處 ? 利益：可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求 ? 證據：用以證明利益的案例、數據 第二節：增值業務宣傳資料管理 ? 全面覆蓋原則 ? 內容豐富性原則 ? 不過期、整齊 第三節：打造增值業務體驗應用氛圍 ? 像蘋果一樣創造數據業務應用的氛圍 ? 所有筆記本屏幕傾角一樣 ? 設備預裝最受歡迎APP ? 在重點業務展示區域設置專門的引導體驗人員 ? MIFI體驗專區 ? Iphone體驗專區 案例：電信的翼支付如何深入人心？ 第四節：以POP為核心的增值業務差異化宣傳 ? 文圖結合：富于變化、閱讀性強、藝術感強、畫面活潑 ? 插圖 ? 主題式 ? 裝飾式 ? 整題式 ? 文案 ? 主標題 ? 副標題 ? 主題內容 ? 重點提示 ? 裝飾 139郵箱海報欣賞：POP海報欣賞與點評 第五節：單個增值業務的海報設計原則 ? 顏色：干凈，不超過4種 ? 布局： ? 圖形為主：圖案醒目、位置重要 ? 字為主：圖形烘托 ? 空白保留——消除視覺疲勞 ? 主標題要求：3-5個字，言簡意賅 以增值業務賣點展示為核心，以POP海報為工具，掌握增值業務實體渠道的宣傳策略 下午 第二模塊：增值業務體驗式營銷四步法 第一節：體驗營銷四步法 ? 追—— 引發興趣 ? 求——引導了解 ? 定——激發共鳴 ? 結——締結銷售 第二節：體驗營銷四步法之“追” ? 主動引導 ? 抓住時機——與顧客接觸的頭5秒 ? 產品迎客法 ? 生活話題切入法 ? 服務引導法 ? 引導形體語言 ? 目光接觸 ? 表情微笑 ? ? 正確站姿 ? 避免小動作 ? 客戶等待時如何引導到體驗區？ ? 簡潔問候——上前主動熱情問候和自我介紹 ? 主動關懷——對顧客的等待辦理業務表示關懷 ? 體驗指引——告訴顧客可以到體驗區去消磨時間 ? 好處說明——不僅不再無聊，而且還將會良好體驗 ? 征求同意——征求顧客的意見及同意 ? 辦理業務時如何引導顧客到體驗區？ ? 指出現狀 ? 詢問做法 ? 體驗指引 ? 征求同意 ? 顧客識別 ? 一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別 ? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別 ? 三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客 第三節：體驗營銷四步法之“求” ? 故事講述 ? 需求——困難——辦法——感受 ? 功能介紹 ? 圖片介紹法： ? 比較介紹法： 案例：對比飛信與其他IM即時通訊工具PC端與手機端互通的便利對比 ? 有針對性的介紹產品—FABE介紹法 ? F —產品本身具有的特性 ? A —產品特性所引出的優點 ? B —產品給顧客帶來的好處 ? E —體驗產品的功能 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介） 第四節：體驗式營銷四步法之“定” ? 演示輔導 ? 結合平臺進行演示 ? 告訴顧客操作步驟 和操作方法 ? 輔導顧客進行操作 ? 現場試用 ? 現場演示 ? 讓顧客自己體驗 ? 從眾心理消除擔心 ? 積極態度鼓勵嘗試 ? 提供條件實現試用 案例：飛信案例、終端銷售 ? 客戶可信度心理分析 ? 聽到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 親身經歷的事——90% 第五節：體驗式營銷四步法之“結” ? 客戶顧慮原因 ? 認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解 ? 負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道 ? 需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求 ? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足 ? 產品缺點 ? 客戶顧慮消除方法 ? 回應式聆聽 ? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因 ? 對顧客的顧慮表示理解 ? 按照不同的顧慮分類處理 ? 確認顧客是否接受 ? 意向判斷 ? 客戶面部表情 ? 客戶肢體語言 ? 客戶語氣言詞 ? 客戶交談氛圍 ? 免費刺激 ? 免費試用 ? 免費下載 ? 功能附送 ? 免費贈送 ? 締結銷售 ? 直接建議法 ? 對比建議法 ? 進入角色法 ? 價格優惠式 ? 激將式 ? 承諾及感謝 1）從“追、求、定、結”四個方面，掌握體驗式營銷四步曲，并導入相應的話術，提升銷售的成功率 2）通過實戰式情境演練，提升增值業務營銷的流程、話術和營銷技能 ?