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第一天
上午 第一模塊：增值業務實體渠道宣傳技巧
第一節：增值業務賣點提煉
? 特點：產品、業務或者服務所具備的獨立特性和功能
? 優點：由獨特的特性/功能引發出來的便利之處
? 利益：可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求
? 證據：用以證明利益的案例、數據
第二節：增值業務宣傳資料管理
? 全面覆蓋原則
? 內容豐富性原則
? 不過期、整齊
第三節：打造增值業務體驗應用氛圍
? 像蘋果一樣創造數據業務應用的氛圍
? 所有筆記本屏幕傾角一樣
? 設備預裝最受歡迎APP
? 在重點業務展示區域設置專門的引導體驗人員
? MIFI體驗專區
? Iphone體驗專區
案例：電信的翼支付如何深入人心？
第四節：以POP為核心的增值業務差異化宣傳
? 文圖結合：富于變化、閱讀性強、藝術感強、畫面活潑
? 插圖
? 主題式
? 裝飾式
? 整題式
? 文案
? 主標題
? 副標題
? 主題內容
? 重點提示
? 裝飾
139郵箱海報欣賞：POP海報欣賞與點評
第五節：單個增值業務的海報設計原則
? 顏色：干凈，不超過4種
? 布局：
? 圖形為主：圖案醒目、位置重要
? 字為主：圖形烘托
? 空白保留——消除視覺疲勞
? 主標題要求：3-5個字，言簡意賅 以增值業務賣點展示為核心，以POP海報為工具，掌握增值業務實體渠道的宣傳策略
下午 第二模塊：增值業務體驗式營銷四步法
第一節：體驗營銷四步法
? 追—— 引發興趣
? 求——引導了解
? 定——激發共鳴
? 結——締結銷售
第二節：體驗營銷四步法之“追”
? 主動引導
? 抓住時機——與顧客接觸的頭5秒
? 產品迎客法
? 生活話題切入法
? 服務引導法
? 引導形體語言
? 目光接觸
? 表情微笑
?
? 正確站姿
? 避免小動作
? 客戶等待時如何引導到體驗區？
? 簡潔問候——上前主動熱情問候和自我介紹
? 主動關懷——對顧客的等待辦理業務表示關懷
? 體驗指引——告訴顧客可以到體驗區去消磨時間
? 好處說明——不僅不再無聊，而且還將會良好體驗
? 征求同意——征求顧客的意見及同意
? 辦理業務時如何引導顧客到體驗區？
? 指出現狀
? 詢問做法
? 體驗指引
? 征求同意
? 顧客識別
? 一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別
? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別
? 三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型
錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客
第三節：體驗營銷四步法之“求”
? 故事講述
? 需求——困難——辦法——感受
? 功能介紹
? 圖片介紹法：
? 比較介紹法：
案例：對比飛信與其他IM即時通訊工具PC端與手機端互通的便利對比
? 有針對性的介紹產品—FABE介紹法
? F —產品本身具有的特性
? A —產品特性所引出的優點
? B —產品給顧客帶來的好處
? E —體驗產品的功能
演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介）
第四節：體驗式營銷四步法之“定”
? 演示輔導
? 結合平臺進行演示
? 告訴顧客操作步驟 和操作方法
? 輔導顧客進行操作
? 現場試用
? 現場演示
? 讓顧客自己體驗
? 從眾心理消除擔心
? 積極態度鼓勵嘗試
? 提供條件實現試用
案例：飛信案例、終端銷售
? 客戶可信度心理分析
? 聽到的事情——10%
? 看到的事情——50%
? 親身經歷的事——90%
第五節：體驗式營銷四步法之“結”
? 客戶顧慮原因
? 認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解
? 負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道
? 需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求
? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足
? 產品缺點
? 客戶顧慮消除方法
? 回應式聆聽
? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因
? 對顧客的顧慮表示理解
? 按照不同的顧慮分類處理
? 確認顧客是否接受
? 意向判斷
? 客戶面部表情
? 客戶肢體語言
? 客戶語氣言詞
? 客戶交談氛圍
? 免費刺激
? 免費試用
? 免費下載
? 功能附送
? 免費贈送
? 締結銷售
? 直接建議法
? 對比建議法
? 進入角色法
? 價格優惠式
? 激將式
? 承諾及感謝 1）從“追、求、定、結”四個方面，掌握體驗式營銷四步曲，并導入相應的話術，提升銷售的成功率
2）通過實戰式情境演練，提升增值業務營銷的流程、話術和營銷技能
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