時間 內容 目的 2課時 第一模塊：借勢移動互聯網——校園市場 解讀：移動互聯網時代我們需要重塑什么樣的營銷思維？ ? 革命型消費者的特性 ? 社交消費者 ? 本地消費者 ? 移動消費者 ? 個性化的客戶群 ? 移動互聯網時代的5F營銷思維 ? 碎片思維 ? 粉絲思維 ? 焦點思維 ? 第一思維 ? 快一步思維 案例研討：我是陳毆，我給自己代言 案例研討：微信沃卡 第一節：蕓蕓眾生——校園市場的蕓蕓眾象 ? 校園市場營銷的亂象分析 ? 運營商在校園營銷中的心態分析 ? 學校的心態分析 ? 學生的心態分析 ? 教育管理機構的心態分析 ? 旁觀者的心態分析 ? 客戶經理在校園營銷中的心態分析 第二節：規劃篇——校園市場的播種管理 ? 校園行業客戶細分市場視圖 ? 校園客戶的價值分析： ? 當前價值。 ? 引領價值。 ? 未來價值。 ? 校園營銷的五大管理對象： ? 客戶 ? 業務 ? 終端 ? 渠道 ? 應用 ? 校園營銷的五類客戶需求分析： ? 學校的需求 ? 家長的需求 ? 老師的需求 ? 大學生的需求 ? 中學生的需求 ? 小學生的需求 ? 校園營銷中的影響力分析： ? 高校對大學生的影響力分析 ? 老師對大學生的影響力分析 ? 老生對新生的影響力分析 ? 學生會對新生的影響力分析 ? 團委對新生的影響力分析 本模塊收益： 通過移動互聯網時代營銷新思維的解讀,幫助學員轉化營銷思維,了解校園市場的基本情況,并通過校園市場信息的分析,幫助學員掌握用戶需求特點和校園客戶需求特征，進而為未來校園市場競爭打下基礎 3課時 第二模塊：校園市場營銷策略 第一節：校園市場營銷策略 ? 郵政夾寄 ? 新生接送 ? 現場促銷 ? 迎新晚會 ? 線上線下互動 第二節：營銷分階段營銷宣傳關鍵節點控制 ? 主題宣傳 ? 針對高三畢業生及其家長 ? 業務促銷宣傳 ? 大學新生 ? 新生關鍵接觸節點 ? 火車站/汽車站新生接待處 ? 校園迎新關懷區 ? 高校校園迎新晚會 ? 校園歌友會 ? 次要決策人節點 ? 父母攻堅 ? 品牌長遠影響力 ? 學校學長影響力 第三節：唱響校園營銷四部曲 ? 一部曲——開場技巧 ? 瞬間建立信任感的八個關鍵點 ? 開場具備的三個境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 ? 陌生拜訪的開場切入 ? 簡潔奇特 ? 抓住主題 ? 學會贊美 ? 注意提問 ? 多用轉移 ? 常見的開場技巧 ? 單刀直入法 ? 瞞天過海法 ? 移花接木法 ? 它山之石法 案例：xx號宿舍門開著，4名學生均在宿舍您該如何開場進入宿舍，并且進行現場營銷 ? 二部曲——需求引導 ? 實戰黃金三問 ? 你用的是什么品牌？ ? 你每個月消費都清楚嗎？ ? 相關的優惠活動都體驗了嗎？ ? 三部曲——快速推薦 ? 暗示需求 ? 提出問題 ? 對比介紹 ? 強調好處 ? 快速促成 WLAN業務營銷情景演練 無線音樂俱樂部營銷情景演練 數據流量套餐營銷情景演練 ? 四部曲——化解促成 ? 技巧一：借力打力法 ? 技巧二：直接戳穿法 學生說：我知道啦，您不用來我們宿舍說啦，我到時候去營業廳辦理就行啦。如何應對？ ? 技巧三：忽視法 ? 技巧四：補償法 ? 技巧五：轉移法 ? 技巧六：分解法 實戰解析： 如何應對學生說：我考慮考慮 如何應對學生說：我回去再看看 如何應對學生說：下次再辦 本模塊收益： 通過營銷策略的解讀,幫助學員掌握校園營銷策略,掌握校園營銷技能. 2課時 第三模塊：“校園中來”到“校園中去”—營銷團隊與信息化項目管理技巧 第一節：校園營銷團隊組建與管理 ? 適應階段 ? 建立有效的組織架構 ? 明確組織目標、方向和成員的角色 ? 確立個人目標，并與組織目標一致 ? 提升階段 ? 健全內外溝通網絡 ? 同理性溝通，掌握高超的溝通技巧 ? 組織愿景深入人心 ? 發展階段 ? 建立相互信任，相互支持，人際寬容的環境 ? 培養高度的責任感，積極承擔份內外工作 ? 充分授權，決策權力下放 ? “生產”階段 ? 培養自信，敢于不斷超越自我 ? 成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心 ? 制定多種方案，以備不測 ? 賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵 第二節:校園信息化項目管理技巧 ? 把握平衡 ? 增加項目預算 ? 加快項目進度 ? 謹慎承諾 ? 實現全程質量管理 ? 注意風險 ? 安全風險 ? 流程沖突風險 本模塊收益： 幫助學員掌握營銷團隊的組建和管理技能,并掌握管理校園信息化項目的技能.