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2課時 第一模塊：借勢移動互聯(lián)網(wǎng)——校園市場
解讀：移動互聯(lián)網(wǎng)時代我們需要重塑什么樣的營銷思維？
? 革命型消費者的特性
? 社交消費者
? 本地消費者
? 移動消費者
? 個性化的客戶群
? 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的5F營銷思維
? 碎片思維
? 粉絲思維
? 焦點思維
? 第一思維
? 快一步思維
案例研討：我是陳毆，我給自己代言
案例研討：微信沃卡
第一節(jié)：蕓蕓眾生——校園市場的蕓蕓眾象
? 校園市場營銷的亂象分析
? 運營商在校園營銷中的心態(tài)分析
? 學校的心態(tài)分析
? 學生的心態(tài)分析
? 教育管理機構(gòu)的心態(tài)分析
? 旁觀者的心態(tài)分析
? 客戶經(jīng)理在校園營銷中的心態(tài)分析
第二節(jié)：規(guī)劃篇——校園市場的播種管理
? 校園行業(yè)客戶細分市場視圖
? 校園客戶的價值分析：
? 當前價值。
? 引領價值。
? 未來價值。
? 校園營銷的五大管理對象：
? 客戶
? 業(yè)務
? 終端
? 渠道
? 應用
? 校園營銷的五類客戶需求分析：
? 學校的需求
? 家長的需求
? 老師的需求
? 大學生的需求
? 中學生的需求
? 小學生的需求
? 校園營銷中的影響力分析：
? 高校對大學生的影響力分析
? 老師對大學生的影響力分析
? 老生對新生的影響力分析
? 學生會對新生的影響力分析
? 團委對新生的影響力分析 本模塊收益：
通過移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷新思維的解讀,幫助學員轉(zhuǎn)化營銷思維,了解校園市場的基本情況,并通過校園市場信息的分析,幫助學員掌握用戶需求特點和校園客戶需求特征，進而為未來校園市場競爭打下基礎
3課時 第二模塊：校園市場營銷策略
第一節(jié)：校園市場營銷策略
? 郵政夾寄
? 新生接送
? 現(xiàn)場促銷
? 迎新晚會
? 線上線下互動
第二節(jié)：營銷分階段營銷宣傳關鍵節(jié)點控制
? 主題宣傳
? 針對高三畢業(yè)生及其家長
? 業(yè)務促銷宣傳
? 大學新生
? 新生關鍵接觸節(jié)點
? 火車站/汽車站新生接待處
? 校園迎新關懷區(qū)
? 高校校園迎新晚會
? 校園歌友會
? 次要決策人節(jié)點
? 父母攻堅
? 品牌長遠影響力
? 學校學長影響力
第三節(jié)：唱響校園營銷四部曲
? 一部曲——開場技巧
? 瞬間建立信任感的八個關鍵點
? 開場具備的三個境界
? 從陌生到熟悉
? 從熟悉到朋友
? 不是親人勝似親人
? 陌生拜訪的開場切入
? 簡潔奇特
? 抓住主題
? 學會贊美
? 注意提問
? 多用轉(zhuǎn)移
? 常見的開場技巧
? 單刀直入法
? 瞞天過海法
? 移花接木法
? 它山之石法
案例：xx號宿舍門開著，4名學生均在宿舍您該如何開場進入宿舍，并且進行現(xiàn)場營銷
? 二部曲——需求引導
? 實戰(zhàn)黃金三問
? 你用的是什么品牌？
? 你每個月消費都清楚嗎？
? 相關的優(yōu)惠活動都體驗了嗎？
? 三部曲——快速推薦
? 暗示需求
? 提出問題
? 對比介紹
? 強調(diào)好處
? 快速促成
WLAN業(yè)務營銷情景演練
無線音樂俱樂部營銷情景演練
數(shù)據(jù)流量套餐營銷情景演練
? 四部曲——化解促成
? 技巧一：借力打力法
? 技巧二：直接戳穿法
學生說：我知道啦，您不用來我們宿舍說啦，我到時候去營業(yè)廳辦理就行啦。如何應對？
? 技巧三：忽視法
? 技巧四：補償法
? 技巧五：轉(zhuǎn)移法
? 技巧六：分解法
實戰(zhàn)解析：
如何應對學生說：我考慮考慮
如何應對學生說：我回去再看看
如何應對學生說：下次再辦 本模塊收益：
通過營銷策略的解讀,幫助學員掌握校園營銷策略,掌握校園營銷技能.
2課時 第三模塊：“校園中來”到“校園中去”—營銷團隊與信息化項目管理技巧
第一節(jié)：校園營銷團隊組建與管理
? 適應階段
? 建立有效的組織架構(gòu)
? 明確組織目標、方向和成員的角色
? 確立個人目標，并與組織目標一致
? 提升階段
? 健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡
? 同理性溝通，掌握高超的溝通技巧
? 組織愿景深入人心
? 發(fā)展階段
? 建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境
? 培養(yǎng)高度的責任感，積極承擔份內(nèi)外工作
? 充分授權(quán)，決策權(quán)力下放
? “生產(chǎn)”階段
? 培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我
? 成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心
? 制定多種方案，以備不測
? 賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵
第二節(jié):校園信息化項目管理技巧
? 把握平衡
? 增加項目預算
? 加快項目進度
? 謹慎承諾
? 實現(xiàn)全程質(zhì)量管理
? 注意風險
? 安全風險
? 流程沖突風險 本模塊收益：
幫助學員掌握營銷團隊的組建和管理技能,并掌握管理校園信息化項目的技能.
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