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《高效渠道開發(fā)與管理》 課程綱要 第一講：渠道為王，重在規(guī)劃 一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式 1. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售 2. 理解渠道開發(fā)的完整意義 3. 消費(fèi)行為與渠道開發(fā) 4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)渠道 5. 終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析 二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系 1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？ 2. 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？ 3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū) 4. 如何建立“適合”的渠道體系 第二講：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基 一、經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估 1. 探討：我們要經(jīng)銷商做什么？ 2. 經(jīng)銷商選擇與評(píng)估 3. 選對(duì)人，是關(guān)鍵 4. 尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法 5. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn) 二、渠道開發(fā)策略 1. 渠道開發(fā)也要定位 2. 開發(fā)渠道要掌握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取主動(dòng) 3. 要注重未來(lái)渠道建設(shè) 4. 渠道開發(fā)與品牌開發(fā) 5. 不要重大輕小：大客戶不一定是大渠道 第三講：精耕細(xì)做，渠道之本 一、區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作 1. 精耕細(xì)作的必要性 2. 區(qū)域市場(chǎng)的核心區(qū)域精耕細(xì)作 3. 周邊區(qū)域有效輻射 4. 點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡 5. 因地制宜，多途徑進(jìn)入 二、優(yōu)化客戶，渠道再造 1. 增加拓展渠道成員 2. 提升終端覆蓋率 3. 設(shè)立分支機(jī)構(gòu) 4. 渠道再造  渠道現(xiàn)象  渠道的咽喉要塞是哪里？  對(duì)經(jīng)銷商，打一批拉一批  優(yōu)質(zhì)客戶深開發(fā)，運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商  助銷，重心下沉，反控網(wǎng)絡(luò) 第四講：設(shè)計(jì)合作機(jī)制，渠道共贏 1. 制定并設(shè)計(jì)渠道銷售政策  價(jià)格  返利  回款  年終獎(jiǎng)等 2. 制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制  人員配備  產(chǎn)品策略  價(jià)格策略  市場(chǎng)開發(fā)策略  網(wǎng)點(diǎn)布控策略 3. 制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式 第五講：管理客戶，掌控渠道 1. 渠道管理策略  先發(fā)展再完善  了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，排憂解難  及時(shí)處理意外突發(fā)事件 2. 渠道管理三步曲  布局和選擇  管理和控制  引導(dǎo)和培養(yǎng) 3. 渠道管理的十大方法 4. 優(yōu)質(zhì)客戶的激勵(lì)和調(diào)整 第六講：用心服務(wù)，渠道長(zhǎng)青 1. 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作 2. 常來(lái)常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪 3. 市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理 4. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位 5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷 6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷 7. 優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等 信用管理：看得見的