《經銷商開發與管理》
課程綱要
第一部分：得區域者得天下（區域市場經銷商開發）
第一講：區域市場經銷商開發
一、區域市場經銷商概述
1．經銷商的價值與作用
2．建立以經銷商為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的經銷商？
1．經銷商選擇的關鍵要素
2. 經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1．選擇經銷商太浮躁，沒有標準
3．缺乏管理與服務
四、經銷商開發管理的誤區
1．開發經銷商就是占山頭
2．開市場就是找大戶
第二講：得區域市場者得天下
一、區域市場的開發流程
1. 市場調研 2.目標市場細分 3.目標客戶的選擇與分析 4.市場定位
5.目標客戶 6.拜訪溝通 7.談判成交 8.服務維護
二、經銷商開發前的準備
1. 市場背景的了解
2. 市場了解的主要內容
3. 了解市場背景的途徑
三、區域市場的規劃
1. 你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎：如何實現你的目標
四、 市場調研的方式
1. “掃街”式調查法 2.跟隨競品法 3.借力調查法
五、 了解公司市場遺留問題
1. 認識對手，把競爭對手的優勢變弱，弱勢更弱
2. 了解公司在市場上的影響力
3. 有哪些好的口碑，有哪些壞的影響
第三講:尋找,選擇目標經銷商
一、目標客戶的定位與選擇
1. 了解自己的需求
2. 了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
1. 接近客戶的主要方法
2. 拜訪客戶的最佳時間
三、 經銷商經營現狀分析
1.大哥大 2.中產階級 3.潛力股 4.散兵游勇
四、目前經銷商的生存狀態分析
1.生意狀態 2.心理狀態 3.理想狀態
五、選擇經銷商的六大標準
六、判斷經銷商優劣的九大方面
第二部分：談定天下（目標經銷商的溝通與談判）
第四講：目標經銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
1. 運用微笑的力量
2. 得體的服飾儀容，專業的商務禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺
5. 快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的藝術和方法
1. 有效溝通是理解力
2. 有效溝通的四個原則
3. 有效溝通的黃金定律
4. 有效溝通的方法和技巧
第五講：了解真實需求，介紹產品價值
一、了解客戶真實需求
1. 建立信任才有真實的需求
2. 馬斯洛需求理論的實際應用
3. 滿足需求，對接產品
4. 挖掘需求，引導決策
二、介紹產品塑造價值
1. 接受、認同和贊美
2. 從客戶回答中整理客戶需求
3. 如何以客戶為中心做好產品優勢分析
4. 產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
5. 一針見血的產品賣點提煉
6. FABE法則介紹產品塑造價值
第六講：高效談判快速成交
一、高效談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫，預留讓步空間
二、如何創造雙贏談判
1. 如何主導談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請求的最佳時機
三、快速成交談判技巧
1. 成交前、中、后的談判策略
2. 價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
3. 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
4. 如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度
5. 讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
第三部分：關系維護穩天下（經銷商管理與關系維護）
第七講：區域市場的精耕細做
一、 橫向擴張市場
1. 橫向擴張 2.并聯擴張 3.串聯擴張：誰擁有用戶誰就擁有未來
二、 縱向堅守老客戶
1. 縱向堅守 2.老客戶、老市場的堅守策略 3.深度開發 4.深度開發下的品牌擴張
三、 資源整合優化市場
1. 選擇找準合適市場
2. 掃描“雞肋”客戶
3. 確保網點布局合理
4. 整合資源，重組市場
第八講：如何做好經銷商管理
一、 廠商門當戶對的戰略意義
1. “上錯花轎嫁錯郎”的啟示
2. 經銷商實力 PK 意愿的四種狀況
二、經銷商管理三步曲
1．布局和選擇 2．引導和培養 3．管理和控制
三、區域市場有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
四、重點經銷商的管理與激勵
1. “名”與“利”一個都不能少，激勵優質客戶一把手的五個策略！
2. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3. 經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
4. “老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
五、做好區域市場的動態評估
六、廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作
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