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《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》 課程綱要 第一部分：經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā) 一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？ 1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素 2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 二、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？ 1．選擇經(jīng)銷商太浮躁 2．沒有標(biāo)準(zhǔn) 3．缺乏管理與服務(wù), 三、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū) 1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式 2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。 3．開市場(chǎng)就是找大戶。 四、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備 1. 市場(chǎng)背景的了解 2. 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉 4. 認(rèn)識(shí)并了解對(duì)手 五、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析 2. 經(jīng)銷商的主要類型 3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析 4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 六、開發(fā)經(jīng)銷商的流程步驟 1. 顧問式銷售理念 2. 快速建立信賴感 3. 了解需求，介紹產(chǎn)品 4. 銷售過程中的異議處理 5. 快速成交技巧 6. 合作后的關(guān)系維護(hù) 第二部分：有效溝通塑造產(chǎn)品價(jià)值 一、有效溝通的藝術(shù)和方法 1. 有效溝通的目的和關(guān)鍵 2. 有效溝通的原則、效果、技巧 3. 有效溝通的聽說看問四種狀態(tài) 4. 銷售溝通上的黃金定律及三要素 5. 銷售溝通的五個(gè)基本法則 6. 銷售溝通九大障礙及四大要素 二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值 1. 接受、認(rèn)同和贊美 2. 從客戶回答中整理客戶需求 3. 如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 4. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響 5. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 6. FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值 第三部分：高效談判快速成交 一、高效談判開局技巧 1. 摸底后談判開局 2. 了解并改變對(duì)方底線與期望 3. 試水溫，預(yù)留讓步空間 4. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 二、快速成交談判技巧 1. 成交前、中、后的談判策略 2. 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 3. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng) 4. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度 5. 讓對(duì)方感覺他贏了，讓對(duì)方感覺他在掌控格局 第四部分：經(jīng)銷商管理與服務(wù) 一、 廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義 1. “上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示 2. 經(jīng)銷商實(shí)力 PK 意愿的四種狀況 二、經(jīng)銷商管理三步曲 1．布局和選擇 2．引導(dǎo)和培養(yǎng) 3．管理和控制 三、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇　②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整 四、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì) 1. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！ 2. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo) 3. 經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障 4. “老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控 五、做好區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估 六、廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作