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《大客戶戰(zhàn)略營銷》 第一章：大客戶開發(fā) 先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢  搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索 內(nèi)部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索 搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總  借勢造勢： 整合公司人力財力的策略 整合客戶資源的十大策略 篩選客戶資源的MAN法則 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷的實戰(zhàn)商法 ——會議營銷的結(jié)構(gòu)解析 調(diào)整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧 第二章：大客戶銷售 案例：復雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！  部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機制  個人：確定可以結(jié)盟的銷售教練  職類：從職類找到影響力關鍵  職級：從職級探索影響力途徑  性格：依性格改變長期公關策略  年齡：論年齡注重公關方式  偏好：依偏好決定公關的正事、閑事  狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關策略  局勢：依局勢決定重大行動  變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略 精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯 第三章：大客戶管理  論成交概率：漏斗管理 上層客戶：“生客戶”的維系策略 中層客戶：跟進客戶系統(tǒng)策略 下層客戶：臨門一腳的成交策略  論收益大小：差異方案 大客戶——面訪維系策略 中客戶——電訪維系策略 小客戶——短信郵件策略 案例：李總的故事 第四章：帳款的回收  確實缺錢的系統(tǒng)策略  異議拒付的系統(tǒng)策略  有錢賴帳的系統(tǒng)策略