《大客戶戰略營銷》
第一章：大客戶開發
先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
搜集信息：
外部環境——產業信息的幾大分析角度
外部環境——行業實況的推理邏輯
內部環境——核心競爭力整合與價值探索
內部環境——文化軟實力的整合與價值探索
搜集客戶信息的實戰方法匯總
借勢造勢：
整合公司人力財力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷的實戰商法
——會議營銷的結構解析
調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧
第二章：大客戶銷售
案例：復雜的環境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！
部門：解構企業權力結構與機制
個人：確定可以結盟的銷售教練
職類：從職類找到影響力關鍵
職級：從職級探索影響力途徑
性格：依性格改變長期公關策略
年齡：論年齡注重公關方式
偏好：依偏好決定公關的正事、閑事
狀態：依狀態改變短期公關策略
局勢：依局勢決定重大行動
變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略
精華總結：大客戶銷售的經典邏輯
第三章：大客戶管理
論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進客戶系統策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
論收益大小：差異方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事
第四章：帳款的回收
確實缺錢的系統策略
異議拒付的系統策略
有錢賴帳的系統策略
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