《客戶經理進階信息化營銷案例式訓練》 課程綱要： 第一天 時間 內容 收益 3課時 問題聚焦 第一模塊：讓問題集中展現——集團市場信息化爭奪之戰 第一節：競爭對手市場策略分析  中電信集團市場總體競爭概況  中電信集團市場服務模式  中聯通針對集團客戶的營銷策略 第二節：中移動集團市場運營策略  移動3G總體發展策略分析  移動集團市場總體發展策略分析 案例：珠海移動公司企業交流培訓中心的模式成功策反電信集團客戶 4小時 外地案例分享與行動學習 第一模塊：對產品了如指掌——集團新技術與新產品解讀 第一節：ICT業務界定  服務化  ICT業務解決方案的形成過程是中國移動通過不斷與客戶進行接觸，深入挖掘客戶需求，并進行產品組合交付的服務過程  融合化  客戶只需要向中國移動提供自身的信息化需求，就可以獲得包含通信服務、信息內容和信息設備在內的綜合解決方案。  專業化  ICT業務的專業化是指該業務的咨詢、開發、集成、實施、調試、維護等服務過程都體現了不同專業技術特征  系統化  ICT 業務包含技術，商務和管理等方面，是一項綜合性的系統工程。技術是ICT 業務工作的核心，商務和管理活動是ICT業務成功實施的可靠保障 第二節：ICT產品的四層體系  行業解決方案  通用產品及服務  ICT業務服務平臺及服務  基礎網絡與通信設施及服務 第三節：ICT的特點  服務對象主要是企業客戶  提供從網絡基礎建設到網絡應用建設的全方位服務  電信業務與企業應用捆綁結合  逐漸向整體方案和標準化體系過度 第四節：ICT業務發展現狀  產品體系現狀  業務發展現狀  業務策略現狀 第五節：ICT業務的戰略轉型（優秀運營商經驗借鑒）  明晰的ICT業務體系結構  差異性的ICT服務  注重與其他企業的合作  前端部門的設置以客戶為導向  細分市場并提供個性化服務  注重客戶關系的培養  以重點行業為突破口 第六節：重點ICT業務簡介  集成類項目  外包類項目  移動類項目 第七節：ICT業務發展策略  戰略類業務  保有類業務  效益類業務  其他 第二天 時間 內容 收益 2課時 案例一：江蘇移動在充分挖掘客戶需求的基礎上，針對金融行業設計全套的信息化解決方案 案例二：廣州電信根據廣州區縣人社局信息化建設在線調研情況制定了信息化營銷方案 案例分析知識點一：分析客戶價值鏈，挖掘客戶信息化的需求 本階段知識、技能與工具的內容  知識與工具一：行業客戶價值鏈分析  企業類型、產品  客戶的客戶  產品如何傳遞  每一級渠道末端最關心什么  終端客戶最關心什么 案例三：湖南電信對政府價值鏈分析  市民：廣大市民、特殊市民  下屬部門：各縣區（鄉鎮）、各直屬部門  關聯企業：大型國營企業、行業協會  政府職員：行政管理  知識與工具二：行業客戶篩選  知識與工具三：培養診斷能力，把握客戶精準需求 工具：BEI法工具表、需求調研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統分析法 切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質） 2課時 案例四：中國**銀行廣東分行移動信息化方案設計案例 案例分析知識點二：策劃行業信息化解決方案 本階段知識、技能與工具的內容：  知識點一：培養分析能力，客戶需求挖掘與產品匹配  需求＝目標－現狀  內部移動辦公信息化  內部生產管理信息化  外部營銷服務信息化  橫坐標分析：行業價值鏈細分  橫坐標分析：產品功能細分  知識與工具一：方案制作三步驟  知識與工具二：方案思維能力 工具應用：麥肯錫樹狀分析工具  知識與工具三：方案制作能力 案例五：中國移動了解到東亞銀行在在管理、監控和確保業務連續性方面遇到了極大的挑戰提出了服務IT系統解決方案  知識與工具四：信息化解決方案制定 討論：營銷計劃書的構成與內容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議  知識與工具五：方案呈現技巧  呈現管理技巧  項目投標的表達管理  項目投標的團隊管理  項目投標的異議管理  項目投標的細節管理  項目投標的危機管理  呈現包裝技巧  文字的排版  圖片的使用  數據的展示  案例的描述  裝幀的藝術 1.5課時 案例一：鄒城聯通某客戶經理利用自己多年來堅持不懈的努力成功服務政府電子政務信息化 案例分析知識點一：關系營銷管理——人脈在工作中的應用 第一節：中國式關系營銷理念  利益是紐帶，信任是保證  ——中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任  組織利益與個人利益  ——客戶采購首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情  對供應商組織的信任  ——供應商的品牌、管理認證、工廠和生產設備、業績等為客戶提供信任的依據  對供應商個人的信任  ——通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任  中國人建立信任的路徑圖  ——中國人建立信任的路徑圖：陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任  西方式與中國式關系營銷的區別  ——西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意 案例二：河北聯通保定分公司成功通過關系營銷與定州市政府簽訂電路租線協議 案例分析知識點二：客戶關系測評技巧  從客戶行為角度對關系質量評價  從企業角度對關系質量的評價