《攻戰(zhàn)社區(qū)—家庭市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、 【課程大綱】 第一模塊：產(chǎn)品解讀：家庭市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品解讀 第一節(jié)：中電信：深入融合、品牌拉動(dòng)  公眾客戶經(jīng)理：合并家客、個(gè)客  聚焦家庭客戶綜合信息服務(wù)，優(yōu)化套餐設(shè)計(jì)  全面推廣天翼Live，形成融合軟實(shí)力  加大智能無(wú)線貓滲透，提供統(tǒng)一接入  提供通信、社交、娛樂(lè)、生活資訊于一體的家庭融合服務(wù)  加快寬帶提速工作，保持寬帶市場(chǎng)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  遏制固話下滑趨勢(shì)，面向e家套餐新客戶推廣固話包月  逐步推進(jìn)銷售進(jìn)社區(qū)，做好銷售與服務(wù)的協(xié)同 考核：我的e家凈增、家庭天翼凈增、家庭寬帶凈增 第二節(jié)：中移動(dòng)：產(chǎn)品定制，搶占市場(chǎng)  2010年規(guī)劃家庭終端產(chǎn)品的三階段  無(wú)線寬帶接入，搶占家庭寬帶  終端深度定制反攻固話 探討：通信家庭用戶者市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為“方便、快捷” 第三節(jié)：家庭市場(chǎng)信息化產(chǎn)品類別  數(shù)字家庭——家庭娛樂(lè)、通信服務(wù)、監(jiān)控功能  服務(wù)搜索類  生活資訊類  便利服務(wù)類  生活知識(shí)類  投資理財(cái)類  情感溝通類  影視娛樂(lè)類 討論：家庭綜合信息服務(wù)涵蓋哪些產(chǎn)品？ 第三模塊：客戶解讀：家庭市場(chǎng)客戶定位與分析 第一節(jié)： 社區(qū)目標(biāo)客戶四步定位過(guò)程  第一步：確定目標(biāo)群體  聚焦策略  組合策略  鏈動(dòng)策略  第二步：確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)  個(gè)體化生存  伙伴化生存  家庭化生存  組織化生存  第三步：確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)所追求的核心價(jià)值  恒定價(jià)值  活躍價(jià)值  第四步：確定可以代表核心價(jià)值的符號(hào)體系  語(yǔ)言+圖畫+物體+人物+色彩  常見(jiàn)的定位方法  實(shí)體定位（功效定位+品質(zhì)定位+市場(chǎng)定位+價(jià)格定位+強(qiáng)勢(shì)定位）  觀念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位） 第三節(jié)：家庭產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶心理分析  逆反心理剖析  禁果逆反  超限逆反  信度逆反  逆反心理應(yīng)對(duì)策略  限量營(yíng)銷策略  范圍營(yíng)銷策略  設(shè)禁營(yíng)銷策略  擒縱營(yíng)銷策略  猜疑心理剖析  對(duì)活動(dòng)宣傳的疑慮  對(duì)產(chǎn)品性能的疑慮  對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的疑慮  對(duì)客戶自身的疑慮  對(duì)銷售人員的疑慮  猜疑心理應(yīng)對(duì)策略  利用產(chǎn)品本身優(yōu)良品質(zhì)消除客戶猜忌心  利用營(yíng)銷主體背景優(yōu)勢(shì)消除客戶猜忌心  利用客戶的自我優(yōu)越感來(lái)消除其猜忌心  利用客戶的從眾心理來(lái)消除其猜忌心  虛榮心理分析  有強(qiáng)烈的炫耀表現(xiàn)心理  喜歡附庸風(fēng)雅  比較愛(ài)“面子”  熱衷尋求獨(dú)享  虛榮心理應(yīng)對(duì)策略  “符號(hào)”身份營(yíng)銷策略  拉動(dòng)式營(yíng)銷在“符號(hào)”身份營(yíng)銷中的運(yùn)用  “移魂大法”在營(yíng)銷中的運(yùn)用  饋贈(zèng)心理分析  貪圖便宜  花小錢，辦大事  饋贈(zèng)心理應(yīng)對(duì)策略  贈(zèng)品選擇的人性化  “喧賓奪主”的贈(zèng)品  贈(zèng)品要區(qū)別捆綁營(yíng)銷  從眾心理應(yīng)對(duì)策略  從眾成交策略  排隊(duì)營(yíng)銷策略