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《新型營業(yè)廳運(yùn)營價(jià)值創(chuàng)新與宣傳整合》 課程大綱： 第一天上午： 1、 背景綜述：新一代營業(yè)廳營銷模式轉(zhuǎn)型對(duì)公司發(fā)展的意義：  新廳營銷方式轉(zhuǎn)型的特點(diǎn)  案例：（舉例說明） ˉ 北京、四川、山西等省在新廳營銷轉(zhuǎn)型過程中營銷模式創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)介紹 2、 理解營業(yè)廳轉(zhuǎn)型中重要的營銷模式—體驗(yàn)式營銷：  體驗(yàn)式營銷全景化概述—關(guān)鍵詞提煉： ˉ 觀摩、聆聽 ˉ 嘗試、試用  走動(dòng)式、體驗(yàn)式營銷的核心點(diǎn)挖掘： ˉ 產(chǎn)品體驗(yàn)營銷的基礎(chǔ) ˉ 體驗(yàn)內(nèi)容在營銷中的作用 ˉ 多維度引導(dǎo)互動(dòng)營銷  體驗(yàn)式銷售的總結(jié)—關(guān)鍵詞提煉“創(chuàng)造需求”、“滿足需求”  案例備選： ˉ “客戶進(jìn)廳體驗(yàn)營銷三部曲” ˉ “新一代營業(yè)廳營業(yè)員、廳主任在營銷中，困惑問題分析”  總結(jié)：現(xiàn)象梳理，本質(zhì)解析 3、 體驗(yàn)式營銷執(zhí)行實(shí)務(wù)：  案例：“我要入網(wǎng)，有什么優(yōu)惠”  3g/4g流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)走動(dòng)體驗(yàn)式營銷關(guān)鍵點(diǎn)分析： ˉ “推銷”與營銷的不同點(diǎn)分析 ˉ 流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)營銷賣點(diǎn)分析  體驗(yàn)營銷中的主動(dòng)性（如何做到主動(dòng)） ˉ “多說一句話”情景案例演練 ˉ “忙時(shí)分流時(shí)引導(dǎo)體驗(yàn)”案例演練  總結(jié)：“忙時(shí)一句話，閑時(shí)一段話”體驗(yàn)營銷話術(shù)訓(xùn)練  體驗(yàn)營銷案例： ˉ 自助體驗(yàn)區(qū)新業(yè)務(wù)體驗(yàn)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推薦。 ˉ 通過熱銷機(jī)體驗(yàn)區(qū)引導(dǎo)，4g終端促流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù) 第一天下午 4、 新廳營銷環(huán)境分析：體驗(yàn)營銷機(jī)會(huì)引導(dǎo) ˉ 分析體驗(yàn)營銷后用戶需求變化三大特點(diǎn) ˉ 體驗(yàn)式營銷氛圍營造 5、 提高體驗(yàn)營銷成功率的關(guān)鍵： ˉ 影響客戶購買定制流量類、應(yīng)用類業(yè)務(wù)模式的三大要素分析：  關(guān)鍵詞：不需要、不了解、不信任—處理方向推薦 ˉ 用戶需求分析圖解碼：  4g手機(jī)應(yīng)用舉例說明：  娛樂類、溝通類  學(xué)習(xí)類、日常生活類  商務(wù)類 ˉ 引發(fā)興趣階段 ˉ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、智能終端目標(biāo)客戶識(shí)別  流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群分析3g與4g手機(jī)：  在校學(xué)生  年輕白領(lǐng)  機(jī)關(guān)人士  社會(huì)大眾  流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)客戶識(shí)別的方法：  探詢客戶身份的三要訣  生活方式細(xì)分法  MAN法則  4g手機(jī)示范與演練  總結(jié)歸納： ˉ 重點(diǎn)幫助營業(yè)員和廳主任認(rèn)識(shí)新一代營業(yè)廳現(xiàn)狀，當(dāng)走出臺(tái)席之后，如何通過體驗(yàn)引導(dǎo)與客戶進(jìn)行有效地接觸，做好服務(wù)，成為強(qiáng)化客戶感知，建立的信任的關(guān)鍵，針對(duì)新廳營銷環(huán)境變化，流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)銷售呈現(xiàn)出的特點(diǎn)解析，幫助營業(yè)員建立銷售信心，梳理廳主任營銷管理的重點(diǎn)，掌握并提煉客戶需求分析及挖掘需求的方法。 第二天上午 6、 4g體驗(yàn)營銷有效性—機(jī)會(huì)挖掘  體驗(yàn)案例： ˉ “客戶下載軟件”時(shí)流量類與4g應(yīng)用類業(yè)務(wù)推薦： 1) 方法、話術(shù)提煉—客戶觸點(diǎn)掌控“五元素”  體驗(yàn)時(shí)營銷—接近客戶的時(shí)機(jī)步驟分解：  不同的時(shí)機(jī)用不同的開場白  優(yōu)惠接近法  產(chǎn)品接近法  利益接近法  饋贈(zèng)接近法  問題接近法  贊美接近法 2) 體驗(yàn)時(shí)營銷技術(shù)—“三段式”顧問法技術(shù)學(xué)習(xí)：  詢問式、啟發(fā)式、體驗(yàn)式  客戶需求探尋—“八步詢問法”  情景案例：  結(jié)合4g手機(jī)體驗(yàn)平臺(tái)進(jìn)行演示  告訴客戶操作步驟與操作方法  輔導(dǎo)客戶進(jìn)行UC瀏覽器上網(wǎng)操作的關(guān)鍵點(diǎn) 3) 體驗(yàn)式營銷核心點(diǎn)解析：  幫客戶找到流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)消費(fèi)的理由：  客戶定制流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)購買共識(shí)點(diǎn)獲取方式  流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)介紹及展示的技巧： ˉ 功能列舉法 ˉ 性價(jià)比參考法 ˉ 款式展示法 4) 走動(dòng)式營銷執(zhí)行要點(diǎn)：  互動(dòng)時(shí)機(jī)創(chuàng)造—目的是如何延長客戶在營業(yè)廳的逗留時(shí)長  走動(dòng)式銷售三項(xiàng)特質(zhì)：感知、認(rèn)同、參與 5) 4g手機(jī)流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)：  如何增加流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)介紹吸引力  服務(wù)促銷售三主動(dòng)要點(diǎn)：  主動(dòng)告知定制業(yè)務(wù)收費(fèi)情況—透明  主動(dòng)為定制客戶提供話費(fèi)信息—真誠  主動(dòng)反饋客戶信息—關(guān)注 6) 3g/4g流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)購買點(diǎn)提煉思考點(diǎn)：  產(chǎn)品對(duì)用戶帶來什么價(jià)值  購買的原因  現(xiàn)在就購買的原因  購買力之后會(huì)怎樣  總結(jié)：流量類與應(yīng)用類業(yè)務(wù)銷售案例分析 ˉ 基于消費(fèi)者消費(fèi)智能終端及應(yīng)用類業(yè)務(wù)的行為及心理特點(diǎn)，如何運(yùn)用體驗(yàn)營銷特點(diǎn)快速親近客戶的技巧，在體驗(yàn)營銷的過程中，創(chuàng)造顧問型的溝通模式，通過關(guān)鍵點(diǎn)演練、分解、提煉、，建立營業(yè)員銷售信心，啟發(fā)廳經(jīng)理銷售管理中營銷指標(biāo)達(dá)成的可控點(diǎn)梳理。 第二天下午 7、 4g手機(jī)智能終端、流量類、應(yīng)用類業(yè)務(wù)營銷融合技術(shù)：  案例分析：  客戶 “八種”購買信號(hào)分析及應(yīng)對(duì)關(guān)鍵技術(shù)：（關(guān)鍵詞提煉）： 一：注視/留意 二：感到興趣 三：聯(lián)想 四：產(chǎn)生欲望 五：比較權(quán)衡 六：信任 八：滿足  關(guān)鍵營銷技術(shù)提煉： 1) 探尋需求的技術(shù)—詢問技術(shù)  漏斗式問話模型  有效發(fā)問的“八項(xiàng)”原則 2) 分析需求的技術(shù)—聆聽技術(shù)  言外之意的分析技巧  “肯定”與“總結(jié)”的靈活運(yùn)用  課堂演練：模擬終端銷售購買力挖掘 3) 有效業(yè)務(wù)介紹技術(shù)  業(yè)務(wù)演練：（案例備選） ˉ 引導(dǎo)客戶到新體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)有效說明  流量包介紹  存費(fèi)送手機(jī)或是存費(fèi)送費(fèi)  手機(jī)閱讀、手機(jī)報(bào)  手機(jī)導(dǎo)航  總結(jié)方法： ˉ “三段式”表述法演練 ˉ “四化”原則：復(fù)雜的問題簡單化等 4) 簽約促成的技術(shù)：  促成時(shí)機(jī)分析  常見的促成技巧  “二選一”的技巧  假設(shè)成交法 5) 客戶異議的處理技術(shù)：  不同客戶異議類型的心理分析  技術(shù)運(yùn)用及方法  價(jià)值“加法”以及價(jià)格“減法”  對(duì)比法  以大化小法  激將法  “乒乓對(duì)話” 8、 營業(yè)員終端銷售成功率提升基礎(chǔ)：  3g/4g終端基礎(chǔ)學(xué)習(xí)：  手機(jī)主流系統(tǒng)簡介  手機(jī)系統(tǒng)  手機(jī)操作  手機(jī)應(yīng)用介紹 9、 零距離接觸核心—讓客戶喜歡你  情景演練案例： ˉ 懷疑移動(dòng)公司推薦的流量業(yè)務(wù)產(chǎn)生“吃費(fèi)” ˉ 電子渠道分流，客戶懷疑移動(dòng)公司計(jì)費(fèi)不準(zhǔn)確  有效應(yīng)對(duì)話術(shù)及方法提煉： ˉ “關(guān)鍵時(shí)刻”四步法 ˉ 感謝法運(yùn)用 ˉ 成功營銷“五多法”  總結(jié)：營銷執(zhí)行中銷售閉環(huán)關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理、提煉，通過案例演練，加強(qiáng)員工在引導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)體驗(yàn)中，如何展示、有效溝通、基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)用等銷售細(xì)節(jié)的優(yōu)化，突出學(xué)習(xí)支撐銷售成功率提升的關(guān)鍵點(diǎn)。