2天版

公開課：《大客戶銷售關鍵節點控制和流程化管理》

招生簡章

本課程針對的問題

針對的業務

 1、業務模式：B2B業務，即面向組織型客戶的銷售

2、業務性質：開發型大客戶銷售，如，工業品的大客戶開發、項目銷售

3、行業范圍：工業品、儀器儀表、工業自動化、IT、系統集成、環保、電氣、新能源、智慧城市、大數據應用、各類B2B服務項目等

針對的銷售管理形態

 1、銷售集團管理：如集團公司下轄多個事業部、分公司、大區的銷售管理

2、銷售部門管理：單獨的銷售部門管理

3、市場部門管理：需要了解銷售管理模式，以便更好對接的市場部門

針對的銷售管理問題

1、缺乏規范：大客戶銷售管理沒有標準和規范，使銷售人員各行其是，銷售團隊難以形成系統動能，管理效率低下。

2、過程控制：大客戶開發、項目銷售的操作隨意性大，花了錢辦不了事，或者，多花錢少辦事。其核心問題是沒有明確的過程控制的方法。

3、訂單預測：由于過程控制不得法，導致訂單預測只能憑主觀臆斷，從而影響目標的制定與執行，進而影響經營管理的秩序。

本課程針對的學員類型

1、負責管理大客戶銷售、項目銷售的

總經理、銷售總監、大區總經理、部門經理等

2、面向大客戶的電話銷售的

總經理、銷售總監、大區總經理、部門經理等

3、負責市場管理、商務經理的

   市場部總監、經理；商務部總監、經理

4、負責對大客戶銷售、項目銷售人員進行考核的

   人力資源總監、經理；薪酬經理、專員

課時

2天=12小時

課程背景說明

王浩老師，作為國內頂尖的B2B營銷、管理專家，基于21年實踐和8年培訓+咨詢經驗，獨創“精益營銷”理論，并將此理論應用于大客戶︱項目銷售流程化管理、實戰技能課題的研究，其研究成果為數以百計的企業所應用，它解決了大客戶︱項目銷售管理標準、操作技能落地這兩個核心問題，大大提升了銷售管理效率、大客戶開發的成功率，直接觸發銷售業績的超水平增長。

“大客戶︱項目銷售路線圖”是大客戶︱項目銷售流程化管理的核心工具，開發過程歷時五年，十多次移稿。

“大客戶︱項目銷售路線圖”好比一條高鐵，幫助銷售人員快速、高效地到達目的地——搞掂訂單，也為銷售的流程化管理、關鍵節點控制奠定了堅實的基礎。

  “大客戶︱項目銷售路線圖”配套完整的銷售路標（關鍵節點）、節點成果的驗證方法和管理工具，既可以作為一門課程，也可以作為咨詢的方案藍本。

課程收益

1、梳理大客戶的采購決策流程，了解大客戶的購買行為和時間特征

2、明確大客戶銷售︱項目銷售的路線圖、銷售關鍵節點。

3、掌握大客戶銷售︱項目銷售的流程化管理策略與工具，大幅度提高銷售管理效率，降低各種隱性損失和浪費，顯著提高銷售團隊的整體業績。

本課程配套工具

   1、大客戶︱項目銷售路線圖

2、大客戶︱項目銷售的關鍵節點控制表

3、大客戶︱項目銷售訂單預測模型

4、大客戶︱項目銷售關聯性目標管理表

課程特色：全案例教學

案例價值高：20多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的銷售和銷售管理現場

案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、學員分享……

案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的工具，學而即用

課程大綱

第一講  精益營銷

案例分析……

1、銷售業績超水平增長的密碼

銷售業績的三種計算方式

銷售業績超水平增長的兩件“量子武器”

2、精益營銷思想

競爭導向

客戶導向

成果導向

3、精益營銷的行動方針

在正確的時間主動出擊

超越競爭對手和客戶的期望

積累每一個節點成果

案例分析……

第二講  大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶采購的五個典型步驟

2、大客戶采購的報批作業

采購的發起

采購的三種報批模式

3、采購漏斗

供應商篩選的五個環節

   采購漏斗

4、大客戶采購的里程碑

大客戶的需求窗口期

大客戶采購的流程節點、內部結論

大客戶采購的五大里程碑

案例分析……

第三講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進程節點

大客戶銷售進程三要素

大客戶銷售進程的十一個節點

2、大客戶銷售的時機

大客戶銷售的三類時間

大客戶銷售的窗口期

大客戶銷售的最佳行動時機

3、大客戶銷售的六大競爭因素

4、大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的節點成果

大客戶銷售路線圖

案例分析……

第四講  大客戶銷售的關鍵節點控制

案例分析……

1、提高大客戶銷售成功率的三種控制

   時機控制：窗口期

行為控制：精益營銷技能

成果控制：節點成果

2、精益營銷技能

大客戶銷售的套路

精益營銷技能：成果屋

3、大客戶銷售的節點成果控制

大客戶銷售節點成果的三個標志

如何驗證大客戶銷售節點成果

CPM表：講解與分析

案例分析……

第五講  大客戶銷售流程化管理

案例分析……

1、大客戶銷售流程化管理的價值

大幅度降低客戶的流失率

大幅度提高銷售成功率

大幅度提高團隊的銷售業績

2、大客戶銷售流程化管理五大模塊

客戶分級管理

有效的日常銷售管理

銷售進程管理

訂單預測

關聯性目標管理

3、大客戶銷售管理制度

案例分析……

第六講  工具設計

第2天下午，老師輔導學員，設計本企業能直接應用的工具——

1、大客戶︱項目銷售路線圖

2、大客戶︱項目銷售進程節點控制表

3、大客戶︱項目銷售訂單預測模型

4、大客戶︱項目銷售關聯性目標管理表

請學員需自帶電腦！

王浩老師--B2B營銷、談判、驅動力管理專家

一個老兵：沉浮商海二十余載，身經百戰

一介書生：讀千卷書，走萬里路，閱人無數，良知和情懷依舊

一位工匠：每一個課程和咨詢方案，都傾了注虔誠與心血

?實戰背景

21年實戰經驗，帶過11支團隊，經歷8個行業

曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

?專業資歷

清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學院、用友商學院特聘專家

天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

《驅動力管理》作者、《精益營銷訓練營》創始人

?授課亮點：全案例教學

案例價值高：1800多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場

案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情

案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的技能，學而即用

?部分案例

IT行業：用友股份、東軟股份、長城信息股份有限公司、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、四維圖新、四維遠見、國遙萬維、中科遙數信息技術有限公司、中科宇圖、北斗導航、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、華旭金卡、匯金科技、昆侖永通、北京泰德匯智、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、道亨科技、中科網威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼、天際園方……

通訊行業：華為、中興通訊（中興網信）、深圳華訊方舟、武漢電信、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中移動、中國聯通北京公司、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動……

高科技：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、方物科技、冠利新材料、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、武漢理工大學產業集團、廣東科密集團、中航華燕科技……

電氣、電力行業：遠東集團、長峰集團、浙江菲達環保、天津普訊電力、江蘇天合光能、南瑞集團淮勝電纜、中電普華、天澤電力、索英電氣、西班亞埃特羅斯、江蘇神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞集團、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、西安秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力公司、山西電力公司……

工業品行業：中聯重科、聯泓集團（聯想控股）、山東紅三葉集團、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、日立印刷機、卡特彼勒、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、河北海賀勝利、意昂神州、東方電器、山東南山集團、蘇州紡織品協會……

汽車行業：中聯重科、徐工、中航電測華燕科技、河南宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、天津鵬翎膠管、龐大汽車集團、揚州海沃（環保車）、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現代、亞之杰汽貿（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發動機……

軍工企業：兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方……

新能源：江蘇天合光能、中廣核集團東南公司、浙能電力有限公司、清華太陽能、新奧燃氣、中石油、中海油、對外工程公司（核能）、中核對外工程公司、……

環保行業：中持股份、路域生態、中聯重科環保事業部、北京愛土環境、江蘇海沃、富通環境、中科環能、安徽通源環境、湖南現代環境、碩人科技、北京碧水源科技、中科實業、廣東盈峰環境、北京東潤環能、中節能集團、高能時代、曉清環保股份……

生物科技、醫療器械行業：中源協和（和澤）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、望爾生物科技、河南牧翔動物藥業、毅新興業、中國科學器材公司（中國醫藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業、勤邦生物、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業、海爾生物制藥……

互聯網：百度（隨視傳媒）、必聯網、人人網、上海震坤行（工業品互聯網）、百科互動、京東商城、校易收、車友網……

設計院、第三方機構：中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、中國電信研究院、安徽省交通規劃設計院、七一九所、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服有限公司、北京電信規劃設計院……

建筑、建材行業：中天建設集團、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、宇陽澤麗、北新建材、盛德寶羅……

農業：安徽農家福集團、愛德利都、金色農華（大北農）、屯玉種業、秋樂種業、河南牧翔動物藥業……

消費品（快速、耐用）： TCL、中國普天、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業股份有限公司、天津創世源（郎酒代理）、蘇寧電器、愛普生、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、上海鉅勛、青竹美術顏料……

其他行業：幸福人壽、英大從壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、中嘉匯富集團、重慶寸灘保稅區（招商）、佛山地質局、成都印鈔廠……

?學員反饋

鐘奮強（廣東科密集團董事長  雙博士）：

王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！

李繼軍（秋樂種粘公司總經理、博士）：

這次課程解決了公司目前的幾大困惑，譬如：電商與經銷商的沖突問題如何解決，大戶戰略如何操作等。

周豫（中航工業華燕科技總經理）：

   相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發展得更好！

周生俊（金夫人集團董事長）：

王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，這解決了我多年來的困惑。

藍燁（前方正科技副總裁）：

我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。

孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）：

王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。

崔佳（天津消基化工副總經理）：

本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！

見諒：不接受現場錄像、錄音；通常不接70人以上的課程！