【課程大綱】

第一講  工業品大客戶營銷分析

案例分析……

1、工業品營銷的基本概念

工業品分類

工業品銷售的特點

工業品銷售模式

2、新常態下工業品營銷突破

工業品大客戶的購買新常態

新常態下工業品營銷挑戰

3、工業品采購分析

工業品采購的發起

工業品采購分類

工業品采購報批作業模式

工業品采購的時間因素

4、工業品大客戶銷售流程

共振型銷售

工業品大客戶銷售路線圖

工業品大客戶銷售進程節點

工業品大客戶銷售守則

案例分析……

第二講  跟蹤客戶和拜訪

案例分析……

1、工業品大客戶信息的收集與管理

客戶信息的分類

客戶信息的關聯搜索法

客戶信息的動態管理

2、快速找到目標人

突破前臺障礙

識別客戶內部角色

明確目標人及其聯系方式

3、誘敵深入跟蹤法

消除“拒絕恐懼感”

敲門“三板斧”

連續跟蹤的電話套路

溝通話題的設計

4、高效約見技巧

約見的時機

約見的理由

約見的策略

5、拜訪禮儀與策略

拜訪客戶的5大任務

拜訪禮儀

化解客戶的挑戰

6、抓住接待機會

接待客戶來訪的7項注意

   如何在展會中抓住客戶的“眼球”

案例分析……

第三講  工業品大客戶公關

案例分析……

1、工業品大客戶公關策略

梳理客戶內部關系

公關路線圖

搞掂關鍵角色的“四重奏”

2、建立信任與好感

建立信任的“小動作”

培養好感的方法

人際吸引原則

3、約請的學問

宴請的時機

約請的注意事項

宴請禮儀

宴請中的談資

如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

4、贈禮藝術

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈策略

5、確立“內線”關系

明確“內線”好處的時機與方式

關注“內線”的多元訴求

6、編織關系網

關系網的潛規則

平衡關系網的8大要點

客戶內部三角關系的處理技巧

仰攻“決策人物”的策略

轉介紹關系處理策略

案例分析……

第四講  需求挖掘

案例分析……

1、工業品大客戶需求分析

工業品的購買動因

與需求有關的幾個因素

需求指標訴求

關鍵的采購信息

2、工業品大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標強度

3、需求詢問策略

問對人

在合適的時機發問

因地制宜問

4、挖掘和引導需求的提問技巧

應對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經典問題模式

引導需求的話題激發

案例分析……

第五講  工業品購買促成

案例分析……

1、促成行動守則

積極推進

里應外合

擇機而動

逐步鞏固

2、激發客戶的購買興趣

三點式營銷

不同客戶角色的興趣點

3、尋求合作切入點

什么是合作切入點

合作提議

4、判斷購買信號

工業品大客戶外購溝通規律

什么是購買信號

工業品購買的8類信號

5、排除客戶內部反對意見

客戶反對意見的表現

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

6、分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態

阻擊競爭對手的5種方法

7、促成的五大里程碑

案例分析……