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【課程大綱】

第一講  顧問(wèn)式銷售的基本概念

案例分析……

1、顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵

銷售的三個(gè)層次

顧問(wèn)式銷售的定義

顧問(wèn)式銷售與推銷的區(qū)別

顧問(wèn)式銷售的價(jià)值

2、大客戶顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)

大客戶銷售的因素

大客戶顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)

3、顧問(wèn)式銷售流程與關(guān)鍵技能

顧問(wèn)式銷售流程

顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵技能

案例分析……

第二講  大客戶購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析

案例分析……

1、大客戶組織分析

大客戶分類

大客戶的組織結(jié)構(gòu)

大客戶內(nèi)部角色分析

組織人心理特征

2、大客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

大客戶購(gòu)買(mǎi)與大眾購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別

大客戶購(gòu)買(mǎi)行為分類

大客戶購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)因素

大客戶購(gòu)買(mǎi)的報(bào)批作業(yè)

3、大客戶購(gòu)買(mǎi)心理

購(gòu)買(mǎi)過(guò)程心理三要素

購(gòu)買(mǎi)者性格分類

購(gòu)買(mǎi)人群的個(gè)性分層

購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)心理

購(gòu)買(mǎi)者的偏好心理

大客戶的消費(fèi)群體心理

4、購(gòu)買(mǎi)后行為

購(gòu)買(mǎi)后的六種行為

品牌偏好的形成

5、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶購(gòu)買(mǎi)的心理影響

案例分析……

第三講  大客戶需求分析

案例分析……

1、了解客戶需求的意義

銷售意義

市場(chǎng)意義

2、大客戶需求是什么

需求的定義

大客戶的需求因素

大客戶需求誘因

大客戶需求的表現(xiàn)形式

大客戶需求的信息點(diǎn)

3、需求分析

顯性需求與隱性需求

需求強(qiáng)度

大客戶需求的三個(gè)層面

需求的真實(shí)性判斷

案例分析……

第四講  挖掘和引導(dǎo)大客戶需求

案例分析……

1、詢問(wèn)需求的三個(gè)基點(diǎn)

在正確的時(shí)機(jī)提問(wèn)

問(wèn)正確的人

了解正確的信息

2、挖掘需求的策略

在什么情況下套取內(nèi)情

挖掘需求的溝通方法

3、提問(wèn)技巧

八種提問(wèn)模式

提問(wèn)模式的運(yùn)用情景

聽(tīng)出客戶的需求

4、需求的引導(dǎo)

什么樣的需求能引導(dǎo)

如何引導(dǎo)需求

5、需求調(diào)研策略

調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)

調(diào)研執(zhí)行方法

案例分析……

第五講  對(duì)癥下藥促成大客戶購(gòu)買(mǎi)

案例分析……

1、促成的行動(dòng)守則

2、判斷大客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶︱項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的規(guī)律

購(gòu)買(mǎi)周期與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

分析購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣

三點(diǎn)式營(yíng)銷

SPIN話術(shù)

強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)興趣的話題

4、處理客戶異議

客戶產(chǎn)生異議的根源

處理客戶異議的步驟

處理客戶異議的常用對(duì)策

處理客戶異議的溝通技巧

5、假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)

什么叫假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)

假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)的幾個(gè)話術(shù)和動(dòng)作

6、促成交易的五大里程碑

案例分析……