【課程說(shuō)明】 好的課程不是“講”出來(lái)的，是“做”來(lái)的！只有對(duì)企業(yè)有過(guò)扎實(shí)操盤經(jīng)歷才能深刻體會(huì)企業(yè)管理“之痛”，理論的東西也許有些道理，卻不具備任何實(shí)操意義，倒成了“誤人子弟”的篇章。因此，“實(shí)操效果”才是我們選擇課程的唯一要素。 【課程時(shí)間】?jī)商? 【課程收益】 1、銷售管理能力評(píng)定； 2、合格銷售管理人員的三大核心要求； 3、銷售管理11個(gè)關(guān)鍵要素與技巧，（內(nèi)部會(huì)議、客戶攻關(guān)、風(fēng)險(xiǎn)控制等）； 4、區(qū)域市場(chǎng)分析的方法； 5、如何充分利用資源，時(shí)機(jī)與方法； 6、策劃市場(chǎng)的4個(gè)注意事項(xiàng)； 7、樣板建立與利用。 【課程特點(diǎn)】 1、完全根據(jù)客戶需要解決的問(wèn)題開(kāi)發(fā)課程，一對(duì)一的個(gè)性化解決方案。 2、用數(shù)據(jù)反映問(wèn)題，用事實(shí)剖析真相，用工具指導(dǎo)改正與全面提升。 3、場(chǎng)景真實(shí)豐富，每個(gè)人都置身其中，既是聽(tīng)眾又是主角。 4、“大白話”的表達(dá)方式，3000個(gè)案例庫(kù)的精彩對(duì)白，深入淺出地挖出營(yíng)銷與人的動(dòng)力本質(zhì)。 5、在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)問(wèn)題把握與解決的基礎(chǔ)上鞏固、展開(kāi)，做到點(diǎn)、面結(jié)合，思考升華。 6、沒(méi)理論、沒(méi)廢話、只有收獲；不忽悠、不瑣碎、不造作，將培訓(xùn)效果提高到極致。 7、已有近千人聽(tīng)過(guò)樊老師的課程，對(duì)課程的實(shí)效性給予高度評(píng)價(jià)，被譽(yù)為“最接地氣的培訓(xùn)”。 第一天 銷售管理 【課程大綱】 把脈篇： 通過(guò)直線營(yíng)銷診斷工具對(duì)參加培訓(xùn)的銷售人員進(jìn)行“銷售管理”能力的評(píng)定，找出各人需要改正提高的關(guān)鍵要素，利于企業(yè)進(jìn)行后續(xù)持續(xù)提升動(dòng)作。 修行篇： 對(duì)合格銷售管理人員的三大核心要求進(jìn)行深度剖析，解決銷售管理中——管理者的“優(yōu)秀個(gè)人”問(wèn)題。 A.優(yōu)秀銷售管理者的胸懷——容得下、受的住、吃的虧和苦、敢擔(dān)當(dāng)； B.優(yōu)秀銷售管理者的做人——正直、公開(kāi)、公平、公正； C.優(yōu)秀銷售管理者的臉面——只有不要臉的領(lǐng)導(dǎo)才有不要臉的團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)才有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 定位篇： 對(duì)銷售管理人員的角色進(jìn)行定位，不同的角色，明確角色要求與價(jià)值體現(xiàn)。樹(shù)立為業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)、公司利益至上的管理觀念。 行動(dòng)篇： 銷售管理“十一”關(guān)鍵要素，著力改善銷售管理，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。 A.團(tuán)隊(duì)管理——洞察隊(duì)員思維細(xì)節(jié)，通過(guò)管理讓團(tuán)隊(duì)充滿激情； B.時(shí)間管理——協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)效率，將有限的時(shí)間用到無(wú)限的客戶當(dāng)中； C.業(yè)績(jī)管理——美麗的故事往往是因?yàn)榱?xí)慣聽(tīng)從匯報(bào)，業(yè)績(jī)是靠每一單銷售積累起來(lái)的，科學(xué)的業(yè)績(jī)管理（人、客戶、進(jìn)度）才值得期待； D.工具管理——客戶不會(huì)束手就擒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在張網(wǎng)捕魚，什么樣的工具才能事半功倍； E.過(guò)程管理——高層可以看結(jié)果，區(qū)域的銷售管理者必須關(guān)注過(guò)程，銷售的執(zhí)行力是銷售管理中的最大黑洞； F.節(jié)點(diǎn)管理——一個(gè)客戶就是一場(chǎng)戰(zhàn)役，學(xué)會(huì)使用作戰(zhàn)地圖，把握關(guān)鍵要點(diǎn)就能找到客戶的“穴位”； G.作戰(zhàn)管理——好的銷售管理者不是下跳棋，要學(xué)會(huì)下象棋，運(yùn)用策劃思維發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力； H.客戶管理——一個(gè)客戶就是一粒種子，客戶不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好，好的客戶管理可以讓客戶價(jià)值發(fā)揚(yáng)光大； I.風(fēng)險(xiǎn)管理——客戶是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷售管理不僅僅是為完成業(yè)績(jī)，也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的控制責(zé)任，讓有限的公司資源運(yùn)用到無(wú)限的“優(yōu)質(zhì)客戶中”； J.雷區(qū)管理——法律對(duì)損害人們利益的紅線管理是為了維護(hù)社會(huì)秩序，銷售制度對(duì)于損害公司利益行為的紅線管理是為了維護(hù)銷售秩序，而你是否是個(gè)合格的執(zhí)法者。 K.品牌管理——你及你團(tuán)隊(duì)的任何言行都將對(duì)公司的品牌產(chǎn)生影響，你的對(duì)手時(shí)刻候都在對(duì)你虎視眈眈。規(guī)范好團(tuán)隊(duì)的言行，預(yù)防對(duì)手對(duì)品牌的損害是每個(gè)員工的義務(wù)。 明晰篇： 通過(guò)對(duì)比直觀、形象為成功與失敗的銷售管理者畫像，時(shí)刻對(duì)照自己。 第二天 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓 【課程大綱】 分享篇： 一個(gè)年薪10萬(wàn)的乞丐給我們上的營(yíng)銷課——區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓是“策劃”出來(lái)的。 策略篇： 區(qū)域市場(chǎng)的評(píng)估——做的理由與風(fēng)險(xiǎn)考量（清楚：有多少業(yè)績(jī)？對(duì)手是誰(shuí)？客戶是誰(shuí)？投入？……）； A.進(jìn)入模式選擇——共性與個(gè)性銷售模式的共存，短期市場(chǎng)與中、長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的規(guī)劃結(jié)合； B.人員配備——兵、將、帥的區(qū)別，依據(jù)什么？工作分工、市場(chǎng)容量、業(yè)務(wù)進(jìn)展要求、管理需要、客戶數(shù)量還是成本預(yù)算； C.區(qū)域架構(gòu)搭建——通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)架構(gòu)搭建四個(gè)原則的分析，根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)確定區(qū)域市場(chǎng)的架構(gòu)； D.考核激勵(lì)——在公司總的薪資考核的前提下制定為達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓目的相對(duì)應(yīng)的考核激勵(lì)，尤其要注意考量開(kāi)拓期的特殊政策； 操作篇： A.資源利用——有哪些資源對(duì)于開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)是可以用到的，除非是一個(gè)全新的市場(chǎng)。借力使力才能事半功倍； B.明確目標(biāo)——如果是代理渠道如何畫像及發(fā)展，如果是直營(yíng)銷售如何落實(shí)不同階段的客戶對(duì)象明確； C.競(jìng)爭(zhēng)要素——產(chǎn)品差異化定位、價(jià)格定位、策略模式差異……，用什么切入市場(chǎng)并打動(dòng)你的客戶； D.樣板的建立——樹(shù)立并發(fā)揮榜樣的力量； E.工具策劃與活動(dòng)支持——深入群眾才能影響群眾，策劃與市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)將加快客戶關(guān)系的建立與市場(chǎng)進(jìn)度； F.應(yīng)變機(jī)制——開(kāi)拓新的區(qū)域市場(chǎng)或不同行業(yè)客戶，摸索與調(diào)整不可避免，深入市場(chǎng)、建立快速應(yīng)變機(jī)制非常必要； 提問(wèn)交流！