客戶：固高科技 

地點(diǎn)：廣東省 - 深圳 

時(shí)間：2014/7/18 0:00:00 

【課程說明】 

 好的課程不是“講”出來的，是“做”來的！只有對企業(yè)有過扎實(shí)操盤經(jīng)歷才能深刻體會企業(yè)管理“之痛”，理論的東西也許有些道理，卻不具備任何實(shí)操意義，倒成了“誤人子弟”的篇章。因此，“實(shí)操效果”才是我們選擇課程的唯一要素。 

【課程時(shí)間】兩天 

【課程對象】銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、品牌總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營銷儲備干部等。 

【課程收益】 

1、銷售管理能力評定； 

2、合格銷售管理人員的三大核心要求； 

3、銷售管理11個(gè)關(guān)鍵要素與技巧，（內(nèi)部會議、客戶攻關(guān)、風(fēng)險(xiǎn)控制等）； 

4、區(qū)域市場分析的方法； 

5、如何充分利用資源，時(shí)機(jī)與方法； 

6、策劃市場的4個(gè)注意事項(xiàng)； 

7、樣板建立與利用。 

【課程特點(diǎn)】

1、完全根據(jù)客戶需要解決的問題開發(fā)課程，一對一的個(gè)性化解決方案。

2、用數(shù)據(jù)反映問題，用事實(shí)剖析真相，用工具指導(dǎo)改正與全面提升。 

3、場景真實(shí)豐富，每個(gè)人都置身其中，既是聽眾又是主角。 

4、“大白話”的表達(dá)方式，3000個(gè)案例庫的精彩對白，深入淺出地挖出營銷與人的動力本質(zhì)。 

5、在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)問題把握與解決的基礎(chǔ)上鞏固、展開，做到點(diǎn)、面結(jié)合，思考升華。 

6、沒理論、沒廢話、只有收獲；不忽悠、不瑣碎、不造作，將培訓(xùn)效果提高到極致。 

7、已有近千人聽過樊老師的課程，對課程的實(shí)效性給予高度評價(jià)，被譽(yù)為“最接地氣的培訓(xùn)”。 

第一天 銷售管理 

【課程大綱】

 ? 把脈篇： 通過直線營銷診斷工具對參加培訓(xùn)的銷售人員進(jìn)行“銷售管理”能力的評定，找出各人需要改正提高的關(guān)鍵要素，利于企業(yè)進(jìn)行后續(xù)持續(xù)提升動作。

 ? 修行篇： 對合格銷售管理人員的三大核心要求進(jìn)行深度剖析，解決銷售管理中——管理者的“優(yōu)秀個(gè)人”問題。 

A.優(yōu)秀銷售管理者的胸懷——容得下、受的住、吃的虧和苦、敢擔(dān)當(dāng)； 

B.優(yōu)秀銷售管理者的做人——正直、公開、公平、公正； 

C.優(yōu)秀銷售管理者的臉面——只有不要臉的領(lǐng)導(dǎo)才有不要臉的團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)才有市場競爭力； 

? 定位篇： 對銷售管理人員的角色進(jìn)行定位，不同的角色，明確角色要求與價(jià)值體現(xiàn)。樹立為業(yè)績負(fù)責(zé)、公司利益至上的管理觀念。 

? 行動篇： 銷售管理“十一”關(guān)鍵要素，著力改善銷售管理，完成業(yè)績目標(biāo)。 

A.團(tuán)隊(duì)管理——洞察隊(duì)員思維細(xì)節(jié)，通過管理讓團(tuán)隊(duì)充滿激情；

B.時(shí)間管理——協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)效率，將有限的時(shí)間用到無限的客戶當(dāng)中； 

C.業(yè)績管理——美麗的故事往往是因?yàn)榱?xí)慣聽從匯報(bào)，業(yè)績是靠每一單銷售積累起來的，科學(xué)的業(yè)績管理（人、客戶、進(jìn)度）才值得期待； 

D.工具管理——客戶不會束手就擒，你的競爭對手也在張網(wǎng)捕魚，什么樣的工具才能事半功倍； 

E.過程管理——高層可以看結(jié)果，區(qū)域的銷售管理者必須關(guān)注過程，銷售的執(zhí)行力是銷售管理中的最大黑洞； 

F.節(jié)點(diǎn)管理——一個(gè)客戶就是一場戰(zhàn)役，學(xué)會使用作戰(zhàn)地圖，把握關(guān)鍵要點(diǎn)就能找到客戶的“穴位”； 

G.作戰(zhàn)管理——好的銷售管理者不是下跳棋，要學(xué)會下象棋，運(yùn)用策劃思維發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力； 

H.客戶管理——一個(gè)客戶就是一粒種子，客戶不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好，好的客戶管理可以讓客戶價(jià)值發(fā)揚(yáng)光大； 

I.風(fēng)險(xiǎn)管理——客戶是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷售管理不僅僅是為完成業(yè)績，也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的控制責(zé)任，讓有限的公司資源運(yùn)用到無限的“優(yōu)質(zhì)客戶中”； 

J.雷區(qū)管理——法律對損害人們利益的紅線管理是為了維護(hù)社會秩序，銷售制度對于損害公司利益行為的紅線管理是為了維護(hù)銷售秩序，而你是否是個(gè)合格的執(zhí)法者。 

K.品牌管理——你及你團(tuán)隊(duì)的任何言行都將對公司的品牌產(chǎn)生影響，你的對手時(shí)刻候都在對你虎視眈眈。規(guī)范好團(tuán)隊(duì)的言行，預(yù)防對手對品牌的損害是每個(gè)員工的義務(wù)。 

? 明晰篇： 通過對比直觀、形象為成功與失敗的銷售管理者畫像，時(shí)刻對照自己。 第二天 區(qū)域市場開拓 

【課程大綱】 

? 分享篇： 一個(gè)年薪10萬的乞丐給我們上的營銷課——區(qū)域市場開拓是“策劃”出來的。 

? 策略篇： 區(qū)域市場的評估——做的理由與風(fēng)險(xiǎn)考量（清楚：有多少業(yè)績？對手是誰？客戶是誰？投入？……）； 

A.進(jìn)入模式選擇——共性與個(gè)性銷售模式的共存，短期市場與中、長遠(yuǎn)市場的規(guī)劃結(jié)合； 

B.人員配備——兵、將、帥的區(qū)別，依據(jù)什么？工作分工、市場容量、業(yè)務(wù)進(jìn)展要求、管理需要、客戶數(shù)量還是成本預(yù)算； 

C.區(qū)域架構(gòu)搭建——通過對區(qū)域市場架構(gòu)搭建四個(gè)原則的分析，根據(jù)市場目標(biāo)確定區(qū)域市場的架構(gòu)； 

D.考核激勵(lì)——在公司總的薪資考核的前提下制定為達(dá)到區(qū)域市場開拓目的相對應(yīng)的考核激勵(lì)，尤其要注意考量開拓期的特殊政策； 

? 操作篇： 

A.資源利用——有哪些資源對于開拓區(qū)域市場是可以用到的，除非是一個(gè)全新的市場。借力使力才能事半功倍； 

B.明確目標(biāo)——如果是代理渠道如何畫像及發(fā)展，如果是直營銷售如何落實(shí)不同階段的客戶對象明確； 

C.競爭要素——產(chǎn)品差異化定位、價(jià)格定位、策略模式差異……，用什么切入市場并打動你的客戶； 

D.樣板的建立——樹立并發(fā)揮榜樣的力量； 

E.工具策劃與活動支持——深入群眾才能影響群眾，策劃與市場相對應(yīng)的營銷活動將加快客戶關(guān)系的建立與市場進(jìn)度； 

F.應(yīng)變機(jī)制——開拓新的區(qū)域市場或不同行業(yè)客戶，摸索與調(diào)整不可避免，深入市場、建立快速應(yīng)變機(jī)制非常必要； 提問交流！ 

講師介紹

 樊小寧 

現(xiàn)任： 深圳直線管理咨詢有限公司創(chuàng)始人、董事長 “直線營銷工具”發(fā)明人 北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院中國家族企業(yè)傳承課題組研究員 

歷任： 研祥智能科技股份有限公司董事、副總裁 夢天堂網(wǎng)絡(luò)公司董事、總經(jīng)理 研祥高科技控股集團(tuán)董事、執(zhí)行副總裁 簡要介紹： 資深企業(yè)教練，實(shí)效行銷代表人物，知名策劃人、推廣人；

其用“大陸化產(chǎn)品的行銷思路打造高科技品牌”的“研祥”案例及組織編寫的《非經(jīng)典管理》一書被譽(yù)為企業(yè)品牌建設(shè)與高科技企業(yè)成長、管理的經(jīng)典教材；

其主導(dǎo)的“研祥買胸曼聯(lián)”，“全球第一條水下微博”等營銷事件以其思路獨(dú)特，效果顯著成為廣大營銷人員學(xué)習(xí)的榜樣； 

20年產(chǎn)品、品牌塑造實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，大陸化產(chǎn)品及高科技產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)兼?zhèn)洌侄呜S富，相得益彰； 

長期擔(dān)任超過20家高科技企業(yè)的營銷顧問，直面不同企業(yè)發(fā)展過程中的問題，建議中肯而直接；

方法 簡明而落實(shí)。其業(yè)務(wù)足跡遍布國內(nèi)幾乎每一個(gè)省市及全球近50個(gè)國家。

參與公關(guān)客戶不下3000家，以實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富“直線營銷策略”。