客戶：固高科技 

地點：廣東省 - 深圳 

時間：2014/7/18 0:00:00 

【課程說明】 

 好的課程不是“講”出來的，是“做”來的！只有對企業有過扎實操盤經歷才能深刻體會企業管理“之痛”，理論的東西也許有些道理，卻不具備任何實操意義，倒成了“誤人子弟”的篇章。因此，“實操效果”才是我們選擇課程的唯一要素。 

【課程時間】兩天 

【課程對象】銷售總監、營銷總監、品牌總監、分公司（辦事處）負責人、區域經理、銷售骨干、營銷儲備干部等。 

【課程收益】 

1、銷售管理能力評定； 

2、合格銷售管理人員的三大核心要求； 

3、銷售管理11個關鍵要素與技巧，（內部會議、客戶攻關、風險控制等）； 

4、區域市場分析的方法； 

5、如何充分利用資源，時機與方法； 

6、策劃市場的4個注意事項； 

7、樣板建立與利用。 

【課程特點】

1、完全根據客戶需要解決的問題開發課程，一對一的個性化解決方案。

2、用數據反映問題，用事實剖析真相，用工具指導改正與全面提升。 

3、場景真實豐富，每個人都置身其中，既是聽眾又是主角。 

4、“大白話”的表達方式，3000個案例庫的精彩對白，深入淺出地挖出營銷與人的動力本質。 

5、在關鍵節點問題把握與解決的基礎上鞏固、展開，做到點、面結合，思考升華。 

6、沒理論、沒廢話、只有收獲；不忽悠、不瑣碎、不造作，將培訓效果提高到極致。 

7、已有近千人聽過樊老師的課程，對課程的實效性給予高度評價，被譽為“最接地氣的培訓”。 

第一天 銷售管理 

【課程大綱】

 ? 把脈篇： 通過直線營銷診斷工具對參加培訓的銷售人員進行“銷售管理”能力的評定，找出各人需要改正提高的關鍵要素，利于企業進行后續持續提升動作。

 ? 修行篇： 對合格銷售管理人員的三大核心要求進行深度剖析，解決銷售管理中——管理者的“優秀個人”問題。 

A.優秀銷售管理者的胸懷——容得下、受的住、吃的虧和苦、敢擔當； 

B.優秀銷售管理者的做人——正直、公開、公平、公正； 

C.優秀銷售管理者的臉面——只有不要臉的領導才有不要臉的團隊，這樣的團隊才有市場競爭力； 

? 定位篇： 對銷售管理人員的角色進行定位，不同的角色，明確角色要求與價值體現。樹立為業績負責、公司利益至上的管理觀念。 

? 行動篇： 銷售管理“十一”關鍵要素，著力改善銷售管理，完成業績目標。 

A.團隊管理——洞察隊員思維細節，通過管理讓團隊充滿激情；

B.時間管理——協調團隊效率，將有限的時間用到無限的客戶當中； 

C.業績管理——美麗的故事往往是因為習慣聽從匯報，業績是靠每一單銷售積累起來的，科學的業績管理（人、客戶、進度）才值得期待； 

D.工具管理——客戶不會束手就擒，你的競爭對手也在張網捕魚，什么樣的工具才能事半功倍； 

E.過程管理——高層可以看結果，區域的銷售管理者必須關注過程，銷售的執行力是銷售管理中的最大黑洞； 

F.節點管理——一個客戶就是一場戰役，學會使用作戰地圖，把握關鍵要點就能找到客戶的“穴位”； 

G.作戰管理——好的銷售管理者不是下跳棋，要學會下象棋，運用策劃思維發揮團隊戰斗力； 

H.客戶管理——一個客戶就是一粒種子，客戶不是越多越好，是越準確越好，好的客戶管理可以讓客戶價值發揚光大； 

I.風險管理——客戶是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷售管理不僅僅是為完成業績，也應承擔風險的控制責任，讓有限的公司資源運用到無限的“優質客戶中”； 

J.雷區管理——法律對損害人們利益的紅線管理是為了維護社會秩序，銷售制度對于損害公司利益行為的紅線管理是為了維護銷售秩序，而你是否是個合格的執法者。 

K.品牌管理——你及你團隊的任何言行都將對公司的品牌產生影響，你的對手時刻候都在對你虎視眈眈。規范好團隊的言行，預防對手對品牌的損害是每個員工的義務。 

? 明晰篇： 通過對比直觀、形象為成功與失敗的銷售管理者畫像，時刻對照自己。 第二天 區域市場開拓 

【課程大綱】 

? 分享篇： 一個年薪10萬的乞丐給我們上的營銷課——區域市場開拓是“策劃”出來的。 

? 策略篇： 區域市場的評估——做的理由與風險考量（清楚：有多少業績？對手是誰？客戶是誰？投入？……）； 

A.進入模式選擇——共性與個性銷售模式的共存，短期市場與中、長遠市場的規劃結合； 

B.人員配備——兵、將、帥的區別，依據什么？工作分工、市場容量、業務進展要求、管理需要、客戶數量還是成本預算； 

C.區域架構搭建——通過對區域市場架構搭建四個原則的分析，根據市場目標確定區域市場的架構； 

D.考核激勵——在公司總的薪資考核的前提下制定為達到區域市場開拓目的相對應的考核激勵，尤其要注意考量開拓期的特殊政策； 

? 操作篇： 

A.資源利用——有哪些資源對于開拓區域市場是可以用到的，除非是一個全新的市場。借力使力才能事半功倍； 

B.明確目標——如果是代理渠道如何畫像及發展，如果是直營銷售如何落實不同階段的客戶對象明確； 

C.競爭要素——產品差異化定位、價格定位、策略模式差異……，用什么切入市場并打動你的客戶； 

D.樣板的建立——樹立并發揮榜樣的力量； 

E.工具策劃與活動支持——深入群眾才能影響群眾，策劃與市場相對應的營銷活動將加快客戶關系的建立與市場進度； 

F.應變機制——開拓新的區域市場或不同行業客戶，摸索與調整不可避免，深入市場、建立快速應變機制非常必要； 提問交流！ 

講師介紹

 樊小寧 

現任： 深圳直線管理咨詢有限公司創始人、董事長 “直線營銷工具”發明人 北京大學民營經濟研究院中國家族企業傳承課題組研究員 

歷任： 研祥智能科技股份有限公司董事、副總裁 夢天堂網絡公司董事、總經理 研祥高科技控股集團董事、執行副總裁 簡要介紹： 資深企業教練，實效行銷代表人物，知名策劃人、推廣人；

其用“大陸化產品的行銷思路打造高科技品牌”的“研祥”案例及組織編寫的《非經典管理》一書被譽為企業品牌建設與高科技企業成長、管理的經典教材；

其主導的“研祥買胸曼聯”，“全球第一條水下微博”等營銷事件以其思路獨特，效果顯著成為廣大營銷人員學習的榜樣； 

20年產品、品牌塑造實戰經歷，大陸化產品及高科技產品營銷經驗兼備，手段豐富，相得益彰； 

長期擔任超過20家高科技企業的營銷顧問，直面不同企業發展過程中的問題，建議中肯而直接；

方法 簡明而落實。其業務足跡遍布國內幾乎每一個省市及全球近50個國家。

參與公關客戶不下3000家，以實戰閱歷豐富“直線營銷策略”。